Трафик есть. Лиды есть. Деньги где? Очень знакомая ситуация.
Реклама работает. Яндекс.Директ крутится, трафик идёт, отчёты выглядят прилично. Маркетолог говорит: «По цифрам всё нормально». А собственник смотрит в деньги и чувствует, что его где-то аккуратно, без шума, обворовывают.
И начинается бег по кругу: поменять креативы, переписать объявления, снизить цену клика, добавить ещё одну акцию. Хотя настоящая проблема почти всегда не в рекламе как таковой. Деньги утекают после клика, в том самом промежутке, который бизнес привык не замечать.
Давайте спокойно и по-взрослому разберёмся, где именно это происходит.
Клик — это не намерение купить, а импульс
Первая и самая дорогая иллюзия — считать клик проявлением готовности к покупке.
На самом деле клик — это просто реакция. Иногда на боль, иногда на любопытство, иногда на эмоцию. Человек кликает не потому, что решил купить, а потому что захотел посмотреть.
И вот здесь уже начинается потеря денег. Потому что дальше бизнес часто ведёт себя так, будто перед ним тёплый клиент, который вот-вот достанет карту. А по факту это человек, который только начинает разбираться: что это, кому можно доверять и стоит ли вообще в это влезать.
Если путь после клика не выстроен, если страница не помогает человеку сделать следующий шаг, клик превращается просто в сожжённый рубль. Тихо, без ошибок в отчётах, но массово.
Лендинг не продаёт — он должен помогать принять решение
Очень распространённая история: сайт или лендинг формально «нормальный». Есть текст, есть кнопки, есть форма. Но он не отвечает на главный вопрос, который возникает у клиента в первые секунды: «Почему я должен остаться здесь, а не вернуться назад и открыть ещё пять сайтов?»
Бизнес часто рассказывает о себе, но забывает про внутренний диалог клиента.
А у клиента в голове не «какие у вас услуги», а сомнения, страхи и сравнение. Он не ищет информацию — он ищет подтверждение, что здесь можно не ошибиться.
Когда страница этого не даёт, человек не уходит резко. Он просто откладывает решение. И с точки зрения аналитики он как будто «пропал». А с точки зрения денег — вы его потеряли.
Лид появился, но он ещё не готов покупать
Допустим, заявка всё-таки есть. И вот здесь бизнес чаще всего расслабляется.
Лид получен — значит реклама работает. Но это ещё одна ловушка.
Большая часть лидов — это не покупатели, а люди в состоянии неопределённости. Они хотят уточнить, сравнить, понять риски, прицениться. И если в этот момент с ними начинают общаться как с человеком, который уже принял решение, разговор идёт мимо.
Менеджер продаёт. Клиент ещё думает.
Менеджер торопится закрыть. Клиент пытается разобраться.
В результате диалог заканчивается ничем, а бизнес делает вывод, что «лиды плохие».
Продажи ломаются не на цене, а на несоответствии ожиданий
Очень важный момент, который почти никто не отслеживает.
Клиенты редко отказываются из-за цены. Гораздо чаще — из-за ощущения, что реальность не совпала с тем, что они себе представили.
Ожидания формируются ещё до звонка: рекламой, формулировками, интонацией, обещаниями. А потом человек сталкивается с деталями — сроками, условиями, процессом — и внутри возникает тревога. Не потому что плохо, а потому что «не так, как я думал».
В этот момент клиент не говорит «нет». Он говорит «я подумаю».
И чаще всего это конец сделки.
Между первым контактом и решением — пустота
В сложных нишах продажа редко происходит сразу. Но бизнес ведёт себя так, будто у клиента есть только два состояния: купил или исчез.
После первого контакта часто не происходит ничего. Нет сопровождения, нет возвращения к разговору, нет ответов на новые сомнения, которые неизбежно появляются спустя день-два. Клиент остаётся один на один со своим страхом ошибиться.
А человек, оставшийся без поддержки, почти всегда выбирает самый безопасный вариант — ничего не делать.
Аналитика показывает цифры, но не причины
И финальный слой проблемы — аналитика.
Она отлично считает клики, заявки, конверсии. Но почти никогда не отвечает на вопрос «почему продажа не случилась».
Цифры выглядят аккуратно, отчёты сходятся, а деньги всё равно не доходят до кассы. Потому что ключевые проблемы — в логике пути, в коммуникации, в ожиданиях клиента — остаются за пределами таблиц и дашбордов.
Бизнес оптимизирует рекламу, когда на самом деле нужно оптимизировать систему.
Итог
Деньги почти никогда не теряются в момент клика.
Они утекают дальше — в непроработанном пути, в слабой логике лендинга, в несинхроне маркетинга и продаж, в пустоте между касаниями.
Именно с этим мы в SHINTA и работаем. Не просто приводим трафик через Яндекс.Директ, а выстраиваем весь маршрут клиента: от первого интереса до решения о покупке. С лендингами, аналитикой и пониманием, где именно бизнес теряет деньги. Кейсы и цены, как обычно, можно посмотреть на сайте — без громких лозунгов.
А если вам близок такой честный и системный взгляд на маркетинг, подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там мы регулярно разбираем, где бизнес теряет деньги и как перестать делать вид, что «в рекламе всё нормально».