Когда вы только начинаете рассказывать о партнёрстве, этот вопрос висит в воздухе. Его не всегда произносят вслух, но вы читаете его в глазах собеседника: «А это точно не развод?».
Моя первая реакция была — обижаться и доказывать. «Какой развод?! Да я же не мошенник!». Это тупиковый путь. Потом я понял: человек не обвиняет лично вас. Он защищается. Мир полон схем, и его недоверие — нормальная, здоровая реакция. Задача не в том, чтобы победить в споре, а в том, чтобы развеять сомнения фактами и тоном.
Я собрал 5 фраз-инструментов, которые работают как отмычки. Они переводят разговор с эмоций на конструктив. Используйте их по ситуации.
Фраза 1: «Понимаю ваш скепсис. Я сам первым делом так подумал»
- Когда использовать: Сразу, как только прозвучал вопрос или вы увидели недоверие.
- Почему работает: Вы не вступаете в конфронтацию. Вы присоединяетесь к чувству человека. Вы показываете, что он не параноик, а вы — на одной волне. Вы были на его месте. Это снимает 70% напряжения. После этой фразы человек внутренне готов вас услышать.
Фраза 2: «Это официальная партнёрская программа крупного банка. Вот ссылка на её страницу на сайте Альфа-Банка»
- Когда использовать: Всегда, как второй аргумент. После того, как вы присоединились к скепсису.
- Почему работает: Вы переводите разговор из области домыслов в область фактов и легитимности. Вы апеллируете не к своим словам, а к репутации крупного игрока. Сразу отправляйте ссылку на раздел «Свой в Альфе» на официальном сайте банка. Это ваш главный козырь. Человек видит, что история не выдумана в Telegram-чате, а существует в правовом поле.
Фраза 3: «Банк платит не вам и не мне. Он платит сам себе за привлечённого клиента, а мне — как агенту, который это устроил. Как риелтору за сделку»
- Когда использовать: Если человек спрашивает «А откуда у банка деньги, чтобы всем платить?» или «Ты на мне что ли зарабатываешь?».
- Почему работает: Вы раскрываете экономическую схему простой аналогией. Риелтор — понятная и легальная профессия. Вы показываете, что это не «с каждого рубля комиссия», а маркетинговый бюджет банка, который он в любом случае тратит на рекламу. Просто теперь часть этого бюджета идёт партнёру за результат.
Фраза 4: «Вам же это бесплатно. Вы просто получаете карту или вклад на официальных условиях банка. Для вас ничего не меняется»
- Когда использовать: Когда страх «развода» связан с личными финансами собеседника.
- Почему работает: Вы снимаете с человека ощущение риска. Вы четко разделяете: его отношения — с банком, на стандартных условиях. Вы — лишь источник информации. Он не переводит вам деньги, не платит комиссию. Он получает тот же продукт, что и на сайте, просто по вашей ссылке. Его кошелек в безопасности.
Фраза 5: «Давайте так: я просто дам вам ссылку, вы сами всё изучите на сайте. Если появятся вопросы — зададите. Без давления»
- Когда использовать: Когда чувствуете, что человек всё ещё в напряжении, или в самом начале общения.
- Почему работает: Это фраза разрушения шаблона «продавца». Вы даёте полный контроль собеседнику. Вы не давите, не заставляете принимать решение сейчас. Вы проявляете уважение к его pace и границам. Часто именно после этой фразы, получив пространство, человек начинает задавать уже конструктивные вопросы и принимает решение.
Важно: Произносите эти фразы спокойно и уверенно. Ваша уверенность — не самоуверенность, а спокойствие человека, который знает, что стоит на твердой почве. Не торопитесь. Дайте человеку время.
Но здесь кроется главный нюанс. Эти фразы — инструменты. А навык — это знать, какой инструмент применить и в какой момент. Как почувствовать, что человеку нужны не факты о банке, а уверенность в вашей адекватности? Как перевести разговор после снятия возражения обратно к выгодам продукта?
Этому не научишься по шаблону. Этому учишься на живых диалогах, разборах и ошибках.
Именно поэтому в своем Telegram-канале я уделяю огромное внимание не только «что говорить», но и «как чувствовать» диалог.
Там вы найдёте:
- Скриншоты реальных диалогов с возражениями (с согласия собеседников) с моими пометками: что я думал в каждый момент и почему выбрал ту или иную фразу.
- Разбор других сложных возражений: «Дорого», «Уже есть карта», «Подумаю».
- Технику «Три „Да“» — как построить разговор так, чтобы к моменту возможного вопроса «развод» у человека уже не было сомнений в вашей экспертизе.
- Рубрику «Разбор полетов», где подписчики присылают свои сложные диалоги, и мы всем каналом ищем лучшие варианты ответов.
Умение работать с возражениями — это не про то, чтобы быть гениальным переговорщиком. Это про то, чтобы быть понятным и безопасным в глазах другого человека. И этому можно научиться.
Ссылка на канал — в моём профиле здесь, на Дзене. Заберите там мой чек-лист «Словарь партнёра: 15 фраз для самых неловких ситуаций». Это ваша шпаргалка на первые месяцы.
Перестаньте бояться вопроса «Это развод?». Начните использовать его как возможность показать свою надёжность и открытость.
P.S. В ближайшую среду в канале будет разбор конкретного кейса: как диалог, начавшийся с этого вопроса, закончился оформлением карты и благодарностью. Покажу всю цепочку сообщений и ход мыслей. Будет поучительно.