Я — Мария, основатель агентства «Всмысле». Моя команда и я ежедневно работаем с онлайн‑школами: выстраиваем осознанный performance‑маркетинг, тестируем смысловые гипотезы, добиваемся предсказуемого роста заявок. Но в 2026‑м нас ждет испытание иного рода — новые налоговые правила.
На первый взгляд, всё привычно: цифры, ставки, пороги. Но за сухими формулировками — реальные риски для финансовой модели. Давайте разберемся, как не потерять устойчивость из‑за неочевидных нюансов.
Что меняется: три главных удара по бюджету
С 2026 года онлайн‑школы столкнутся с тремя ключевыми изменениями:
- Ставка НДС вырастет с 20% до 22%. Это коснётся всех плательщиков НДС — от компаний на ОСНО до части «упрощенцев».
- Порог для НДС на УСН снизится до 20 млн рублей. Если ваша выручка превышает эту сумму, придётся платить НДС и вести соответствующий учет.
- Отменят льготные страховые взносы (15% для МСП). Исключение — приоритетные отрасли. Для большинства онлайн‑школ это значит рост нагрузки на ФОТ.
На бумаге — рутинная корректировка. На деле — цепная реакция: пересчет цен, аудит договоров, перенастройка онлайн‑касс. И главное — необходимость заново оценить налоговую архитектуру бизнеса.
Пример: школа по изучению иностранных языков с выручкой 25 млн руб. в год. Раньше она работала на УСН без НДС. С 2026 года ей придется:
- платить НДС 22% с оборота;
- вести раздельный учет доходов и расходов;
- сдавать декларации через ЭДО;
- пересмотреть цены на курсы, чтобы компенсировать налоговую нагрузку.
Почему это больно: скрытые риски
Самые коварные последствия кроются в деталях:
- Двойное налогообложение на УСН. Если вы на «Доходы минус расходы», часть затрат (например, «входной» НДС) может не учитываться при расчете единого налога. Результат — неожиданный рост налоговой нагрузки.
- Потеря вычетов при пониженных ставках НДС. Для «упрощенцев» предложат ставки 5% или 7% (при доходе до 250 млн и 450 млн рублей). Но право на вычет «входного» НДС исчезнет — и это часто невыгодно.
- Риск штрафов из‑за устаревших документов. Если в договорах указана ставка 20%, а вы отгружаете товар после 1 января 2026 года, придётся заключать допсоглашения. Иначе — споры с контрагентами и претензии ФНС.
Эти «мелочи» способны разрушить хрупкую балансировку между доходностью и затратами. Особенно для школ, где маржа и так невелика.
Пример: онлайн‑школа по дизайну с выручкой 18 млн руб. в 2025 году. В декабре 2025‑го она получает аванс 500 тыс. руб. за курс, который стартует в январе 2026‑го. По новым правилам, с этой суммы нужно начислить НДС 22%, даже если в договоре указана ставка 20%. Если школа пропустит этот момент, ей грозят штрафы.
Как не утонуть: пять шагов к устойчивости
Осознанный маркетинг начинается с честного анализа реальности. Вот что нужно сделать уже в январе 2026‑го:
- Пересчитайте цены. Внесите ставку 22% в прайс‑листы, рекламные материалы и коммерческие предложения. Это защитит от кассовых разрывов и штрафов.
- Пример: курс стоимостью 10 тыс. руб. без НДС теперь будет стоить 12,2 тыс. руб. с НДС.
- Обновите договоры и оферту. Проверьте все действующие соглашения: если там указана ставка 20%, заключите дополнительные соглашения. Публичную оферту тоже придётся актуализировать.
- Настройте онлайн‑кассы и ЭДО. Установите новую ставку НДС в кассовом ПО. Если у вас нет электронной подписи и договора с оператором ЭДО — оформите их: декларации по НДС сдаются только в электронном виде.
- Оцените налоговый режим. Определите, превысила ли ваша выручка за 2025 год порог в 20 млн рублей. Если да — вы плательщик НДС с 1 января 2026 года.
- Проведите аудит команды. Проверьте, справляется ли бухгалтер с новым объёмом отчётности. Возможно, стоит рассмотреть аутсорсинг или найм специалиста.
Эти действия — не перестраховка, а базовая гигиена бизнеса. Без них любая маркетинговая стратегия рискует наткнуться на финансовый риф.
Стратегические ходы: как выстроить защиту на год вперёд
В I квартале 2026 года сосредоточьтесь на долгосрочном планировании:
- Выберите ставку НДС. Рассчитайте, что выгоднее: пониженная ставка (5% или 7%) без вычетов или основная (22%) с правом на вычет «входного» НДС. Для онлайн‑школ с малыми закупками у плательщиков НДС первый вариант часто оптимален, но нужен точный расчёт.
- Пример: школа с закупками на 1 млн руб. у поставщиков с НДС. При ставке 22% она может вернуть 220 тыс. руб. в виде вычета. При ставке 5% вычет недоступен, но налог составит всего 50 тыс. руб. В этом случае пониженная ставка выгоднее.
- Обновите финансовую модель. Заложите рост налоговой нагрузки (НДС, страховые взносы) и оцените, как это повлияет на денежные потоки. Это поможет избежать неожиданных дефицитов.
- Проверьте льготы по взносам. Уточните, входит ли ваш ОКВЭД в перечень приоритетных отраслей. Если нет — готовьтесь к росту расходов на ФОТ до общих тарифов (30%/15,1%).
- Ведите раздельный учёт. Если ваша школа оказывает услуги для детей (кружки, секции), они могут быть освобождены от НДС. Но потребуется чёткое разделение доходов.
- Пример: школа предлагает курсы для взрослых (НДС 22%) и детские мастер‑классы (без НДС). Нужно настроить учёт так, чтобы доходы и расходы по каждому направлению фиксировались отдельно.
- Мониторите выручку ежеквартально. Это позволит вовремя заметить приближение к порогу в 20 млн и скорректировать стратегию.
Где искать лазейки: неожиданные возможности
Не всё так мрачно. В новых правилах есть и плюсы:
- Расширение перечня расходов на УСН. С 2026 года на УСН «Доходы минус расходы» можно учитывать почти все экономически обоснованные затраты. Это шанс законно снизить налог.
- Пример: раньше расходы на рекламу в соцсетях могли вызвать вопросы у ФНС. Теперь их можно включать в расчёт без опасений.
- Льготы для образовательных услуг. Некоторые направления (например, детские кружки) остаются вне НДС. Если это ваш кейс — используйте возможность для оптимизации.
Главное — не игнорировать изменения, а превратить их в элемент рекламной архитектуры. Точная настройка налоговых процессов — такой же инструмент роста, как A/B‑тесты или сегментация аудитории.
Тонкости, которые нельзя упустить
Несколько неочевидных моментов, способных повлиять на вашу стратегию:
- Момент начисления НДС. Новая ставка 22% применяется к отгрузке (подписанию акта) после 1 января 2026 года, даже если аванс получен в 2025 году.
- Пример: клиент оплатил курс в ноябре 2025‑го, но доступ получил в феврале 2026‑го. НДС считается по ставке 22%.
- Риск «дробления» бизнеса. Попытка разделить компанию на несколько ИП/ООО для ухода от НДС крайне рискованна. ФНС активно выявляет такие схемы, что ведёт к доначислениям и штрафам.
- Раздельный учёт при льготах. Если часть услуг освобождена от НДС, нужно чётко разделять доходы и расходы. Иначе ФНС может оспорить право на льготу.
Вывод: осознанность вместо паники
Новые налоги — не катастрофа, а вызов. Тот, кто успеет синхронизировать бизнес с рынком, получит преимущество:
- Предсказуемый рост. Чёткое понимание налоговой нагрузки позволяет строить долгосрочные планы.
- Аккуратная работа с конверсией. Когда финансы в порядке, можно фокусироваться на улучшении клиентского опыта.
- Устойчивость к изменениям. Грамотная настройка процессов снижает риски при следующих реформах.