Многие селлеры живут в парадигме «переждем январь, и спрос вернется». В 2026 году эта стратегия — прямой путь к кассовому разрыву. Пока вы ждете восстановления продаж, структура расходов уже изменилась безвозвратно. Инфляция за первые 12 дней года составила 1,26%, а логистика подорожала на двузначные числа. Разберем, где именно вы теряете маржу прямо сейчас.
Январь 2026 года сломал привычные шаблоны. Обычно мы видим спад цен после праздников. Сейчас происходит обратное: сезонность наложилась на структурные изменения экономики. Мы наблюдаем не просто коррекцию, а смену правил игры.
Только факты: с 1 по 19 января общий прирост потребительских цен составил 1,72%. Но для бизнеса удар оказался жестче. Логистические компании подняли тарифы на 10–20% (данные Lenta.ru). Это не временный скачок — это новая база, с которой нам работать весь год. Если ваша юнит-экономика посчитана по декабрьским тарифам, вы, скорее всего, уже торгуете в минус.
В Telegram я регулярно разбираю реальные кейсы по зависшим остаткам и отвечаю на вопросы селлеров
Подписаться на разборы и кейсы.
В нашей группе ВКонтакте публикуем разборы ситуаций и примеры управляемой ликвидации
Смотреть разборы во ВКонтакте.
Почему цены растут, когда спрос падает?
Нас атакуют с трех сторон. Во-первых, государство: НДС вырос с 20% до 22%. Для селлеров на общей системе налогообложения это потеря 2% чистой прибыли моментально. Таможенные сборы за партии свыше 10 млн рублей взлетели с 30 000 до 73 860 рублей.
Во-вторых, сами площадки. Wildberries и Ozon ужесточают условия. Запрет скидок при оплате картами собственных банков маркетплейсов может привести к реальному удорожанию товаров для покупателя на 15–20%.
В-третьих, дефицит. Как отметил Алексей Коноплев (Copterdrone), после новогоднего ажиотажа склады пусты, а новые поставки задерживаются. Дефицит всегда толкает цену вверх, перекрывая сезонный спад.
Мифы, которые стоят вам денег
Миф: «В январе цены всегда падают, нужно просто дать скидку».
Реальность: В 2026 году покупательская способность снизилась, но себестоимость товара выросла. Давая скидку сейчас, вы режете уже не прибыль, а «тело» капитала. Овощи и фрукты, например, подорожали на 11–15% исключительно из-за сезонности и логистики.
Миф: «Рост НДС — это проблема бухгалтерии».
Реальность: Рост налога каскадом увеличивает стоимость всех услуг цепочки: от фулфилмента до последней мили.
Сравнение: Январь 2024 vs Январь 2026
Чтобы понять масштаб, посмотрим на цифры. Это не просто инфляция, это скачок издержек.
Показатель Январь 2024 Январь 2026 Причина Рост цен (1-12 янв.) 0,86% 1,26% НДС +22%, тарифы Логистика Стабильно +10-20% ГСМ, запчасти Маркетплейсы — +3-7% (до 20%) Политика скидок Таможня (>10 млн) 30 000 ₽ 73 860 ₽ Новые сборы
Боли селлеров: где теряются деньги
Мы в GlobalSell проанализировали отчеты наших клиентов за первую половину января. Картина тревожная, но поправимая.
Ситуация 1: «Логистика съела маржу»
Селлер товаров для дома (Москва). Оборот 4,5 млн руб.
Было: Рассчитывали юнит-экономику в ноябре. Логистика занимала 12% в цене товара.
Что случилось: В январе транспортная компания уведомила о повышении тарифов на 18%. Плюс рост стоимости приемки на WB.
Решение: Мы экстренно пересчитали цены. Подняли РРЦ на 7%, чтобы компенсировать логистику, и вывели из ассортимента 4 габаритных артикула, которые стали планово убыточными.
Вывод: Проверяйте тарифы логистов еженедельно, а не раз в квартал.
Давайте познакомимся. Я — Елена Илюшина, руководитель GlobalSell. Моя работа — не читать лекции, а находить деньги в отчетах селлеров. Мы проводим глубокие аудиты магазинов, помогаем вытаскивать оборотные средства из неликвида и выстраивать стратегии, основанные на жестких цифрах, а не на интуиции.
Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
Ситуация 2: «Кассовый разрыв из-за НДС»
Производитель одежды (Иваново). Работает на ОСНО.
Было: Закладывали 20% НДС. С 1 января ставка стала 22%.
Что случилось: Казалось бы, разница в 2%. Но поставщики ткани тоже подняли цены на 5%, ссылаясь на тот же НДС и курс валют. Итоговая себестоимость выросла на 9,5%.
Решение: Нельзя было резко поднимать цены — упали бы в выдаче. Сделали плавное повышение на 3% каждые 5 дней и запустили распродажу старой коллекции, чтобы получить «быстрые деньги» для закупа ткани.
Вывод: Налоговые изменения имеют накопительный эффект по всей цепочке поставок.
Что делать прямо сейчас: 3 шага
- Пересчитайте Unit-экономику с учетом логистики +20%.
Возьмем товар за 1500 руб. Раньше доставка до клиента обходилась в 80 руб. Сейчас закладывайте минимум 96–100 руб. Если вы продаете 1000 единиц в месяц, это потеря 20 000 рублей чистой прибыли только на одной строчке расходов. - Проверьте остатки конкурентов.
Многие вымылись после праздников. Если у конкурентов пусто, вы можете поднять цену на 5–10% без потери заказов. Дефицит — ваш союзник. - Не делайте «скидки ради скидок».
Январская распродажа должна избавлять от зимнего неликвида, а не убивать маржу на базовых товарах.
Кейс: Спасти, что можно (без розовых очков)
Не все истории заканчиваются сверхприбылью. Иногда успех — это минимизация убытков.
В январе к нам обратился селлер электроники. Из-за запрета скидок по картам на площадке продажи встали. На складе зависло товара на 1,8 млн руб. Хранение начало сжигать по 4500 руб. в день.
Что сделали:
- Разделили товар на категории А (ходовой) и С (мертвый груз).
- На категорию С дали агрессивный дисконт (ниже себестоимости на 15%), чтобы просто остановить счетчик хранения.
- На категорию А подняли цену на 4%, так как у конкурентов товар закончился.
Результат:
Вытащили 1 350 000 рублей живыми деньгами. Потеряли 450 000 от закупочной цены. Больно? Да. Но альтернативой было бы потерять еще 200 000 на хранении за два месяца и заморозить остальное. Мы выбрали деньги в кассе, которые сразу пустили в закуп ликвидных новинок.
Финал
Январь 2026 года показал: старые методы больше не работают. Рост цен неизбежен, и вопрос лишь в том, кто заплатит за банкет — покупатель или вы из своей прибыли. У вас есть два пути. Можно открыть Excel и самостоятельно пересчитать каждую позицию с учетом новых тарифов и налогов. Это займет время, но даст ясность.
Либо можно доверить анализ профессионалам, чтобы увидеть скрытые угрозы до того, как они станут кассовым разрывом.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
Перейти на сайт GlobalSell.