Когда розничная цена на маркетплейсе становится ниже оптовой — это ломает бизнес производителя

Когда розничная цена на маркетплейсе становится ниже оптовой — это ломает бизнес производителя

У многих производителей годами выстраивалась понятная и устойчивая модель сбыта:

— оптовые цены для дилеров

— розница через магазины и партнёрские сети

— предсказуемая маржинальность

— доверие внутри канала

Маркетплейсы сначала очень органично встроились в эту систему как дополнительный канал.

Проблемы начались в тот момент, когда розничная цена на маркетплейсе вдруг стала ниже оптовой цены производителя.

И оказазалось, это не демпинг со стороны производителя или продавца. Это неконтролируемые скидки маркетплейсов, которые формируют конечную цену без согласования с продавцом.

В этот момент производитель попадает в сложнейшую управленческую ситуацию:

— дилеры видят розницу дешевле закупки

— партнёры теряют экономический смысл работы

— доверие к ценовой политике бренда разрушается

— система сбыта, выстроенная годами, начинает трещать

Краткосрочно покупатель и даже производитель может выиграть.

Цена ниже — товар доступнее, продаж больше.

Но в долгосрочной перспективе последствия другие:

— дилерская сеть сокращается или исчезает

— альтернативные каналы продаж разрушаются

— зависимость от маркетплейсов усиливается

— конкуренция снижается

— цена для покупателя со временем растёт

Это не гипотеза и не эмоция. Это логика любой системы с концентрацией сбыта в одном канале.

Самое сложное для производителя здесь — выбор стратегии.

Игнорировать дилеров — значит добровольно разрушать альтернативный надежный канал.

Игнорировать маркетплейсы — значит терять долю рынка.

Пытаться «усидеть на двух стульях» без системного управления — почти всегда заканчивается конфликтами и потерей контроля.

В 2026 году управление каналами продаж перестало быть операционной задачей. Это стратегическая функция, требующая отдельной экспертизы, прозрачной аналитики и чётких правил работы с ценой.

Именно здесь производитель либо выстраивает устойчивую модель, либо постепенно теряет контроль над собственным сбытом.

⸻

🎙 Уже в этот четверг 29.01.26 в 19:00 в прямом эфире поговорим про скидки маркетплейсов в 2026»

Разберём:

• почему возникает конфликт оптовой и розничной цены;

• как скидки маркетплейсов влияют на дилерские сети;

• какие стратегии позволяют сохранить и онлайн, и офлайн-каналы;

• где заканчивается тактика и начинается стратегическая ошибка.