Представьте: вы вложили 50 000 рублей в таргет. Получили 200 заявок. Обрадовались. А потом... продали на 15 000. Минус. Знакомо?
Большинство предпринимателей думают, что проблема в рекламе. "Таргетолог плохой", "Креативы не те", "Аудитория холодная". Но в 70% случаев реклама работает нормально. Проблема — в том, что происходит ПОСЛЕ клика.
Вы теряете лиды не на этапе привлечения. Вы теряете их между заявкой и продажей. И сейчас я покажу 5 точек утечки, которые сжирают ваш бюджет.
Точка утечки 1: Вы отвечаете через 2 часа (а конкурент — через 2 минуты)
Клиент оставил заявку. Он горячий. Он сейчас решает проблему. И он параллельно написал ещё трём вашим конкурентам.
Кто ответит первым — тот и продаст. Это не теория, это статистика.
Исследование Harvard Business Review: если вы отвечаете на заявку в течение 5 минут, вероятность конверсии в продажу в 9 раз выше, чем если ответите через час. Через 2 часа шансы падают в 60 раз.
Что происходит на практике:
- Заявка приходит в 14:00
- Менеджер видит её в 16:00 (был на обеде, потом совещание)
- Отвечает в 16:30
- Клиент уже купил у конкурента, который ответил в 14:03
Решение:
Настройте автоответ в течение 1 минуты. Даже если это бот с текстом: "Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с вами в течение 15 минут. А пока посмотрите наши кейсы: [ссылка]."
Это удерживает внимание и даёт менеджеру время связаться.
Ещё лучше: подключите CRM с автоматическим распределением заявок и уведомлениями менеджерам в Telegram. Заявка пришла — менеджеру сразу звонок, SMS, пуш. Он физически не сможет пропустить.
Точка утечки 2: Ваша посадочная страница — говно (простите за прямоту)
Клиент кликнул на рекламу. Попал на сайт. И ушёл через 8 секунд, ничего не поняв.
Типичные ошибки лендингов:
- Заголовок не совпадает с рекламой (человек думает, что попал не туда)
- Нет чёткого УТП — "Качественно, недорого, быстро" (как у всех)
- Форма заявки требует 15 полей (имя, фамилия, город, индекс, девичья фамилия матери...)
- Куча воды: "Мы на рынке с 2010 года, наша миссия — делать мир лучше..."
- Нет социальных доказательств — отзывов, кейсов, цифр
Проверьте сами:
Откройте свой лендинг. Засеките 5 секунд. Закройте. Теперь ответьте:
- Что вы продаёте?
- Кому это нужно?
- Почему нужно купить у вас, а не у конкурента?
- Что делать дальше?
Не можете ответить? Ваши клиенты тоже.
Решение:
Формула убойного лендинга:
- Заголовок = обещание результата ("Увеличим продажи на 30% за 2 месяца или вернём деньги")
- Подзаголовок = конкретика ("Настроим отдел продаж: CRM, скрипты, обучение менеджеров")
- Боль + решение ("Менеджеры сливают лиды? Внедрим систему контроля")
- Доказательства (кейсы с цифрами, отзывы с фото)
- Простая форма (только имя и телефон, остальное узнаете в разговоре)
- Один чёткий CTA ("Получить аудит отдела продаж бесплатно")
Бонус: добавьте чат на сайт. 30% людей не хотят оставлять телефон, но готовы написать в чат.
Точка утечки 3: Менеджер говорит не то и не так
Клиент дозвонился (или менеджер перезвонил). И вот тут начинается магия потери лидов.
Типичный диалог:
- Менеджер: "Здравствуйте, вы оставляли заявку на сайте?"
- Клиент: "Да, я хотел узнать про..."
- Менеджер: "Отлично! Давайте я расскажу о нашей компании. Мы работаем с 2010 года, у нас 50 сотрудников..."
- Клиент: вешает трубку
Что не так:
Менеджер начал рассказывать о себе, не узнав, что нужно клиенту. Это как прийти к врачу, а он сразу: "Отлично! Давайте я вам ампутирую ногу!" — "Но у меня просто голова болит..."
Правильный скрипт:
- Поздоровайтесь и узнайте, удобно ли говорить
- Задайте вопросы о задаче клиента (диагностика)
- Выявите боль (что будет, если не решит проблему)
- Предложите решение под его конкретный запрос
- Закройте на следующий шаг (встреча, презентация, договор)
Пример:
- "Добрый день! Иван, вам удобно сейчас говорить 5 минут?"
- "Вы оставили заявку на аудит отдела продаж. Подскажите, что сейчас вас больше всего беспокоит в работе с клиентами?"
- "Понял. А как сейчас решаете эту проблему?"
- "И какой результат хотели бы получить в идеале?"
- "Отлично. У нас есть решение, которое закроет эту задачу. Давайте встретимся завтра в 15:00, я подготовлю предложение конкретно под ваш запрос."
Результат: конверсия звонка в встречу вырастает с 10% до 40-50%.
Подписывайся на канал Нескучного Нетворкинга! Там я разбираю реальные воронки продаж с цифрами, показываю, где теряются лиды, и даю готовые инструменты для исправления. Ты получишь шаблоны лендингов, скрипты обработки заявок, чек-листы настройки CRM и кучу других материалов, которые помогут продавать больше с того же рекламного бюджета. Плюс — эксклюзивные разборы воронок успешных компаний.
Точка утечки 4: Между звонком и встречей проходит неделя (и клиент забывает о вас)
Договорились о встрече на понедельник. Сегодня среда. Что делать до понедельника? Ничего?
Неправильно. За 5 дней клиент:
- Забудет, кто вы и зачем встреча
- Поговорит с конкурентами
- Передумает
- Решит, что "пока не актуально"
Статистика: 40% назначенных встреч срываются, если между звонком и встречей нет никакого контакта.
Решение — прогрев до встречи:
День 1 (сразу после звонка):
Отправьте SMS/WhatsApp: "Иван, было приятно пообщаться! Встречаемся в понедельник в 15:00 по адресу [адрес]. Если вдруг планы изменятся, дайте знать."
День 2-3:
Отправьте полезный материал: "Иван, готовлюсь к нашей встрече. Вот статья/кейс по вашей теме — думаю, будет интересно."
День 4 (за день до встречи):
Напоминание: "Иван, напоминаю о завтрашней встрече в 15:00. Подтверждаете?"
Результат: процент отмен падает с 40% до 10-15%.
Точка утечки 5: Вы не работаете с "подумаю"
Самое частое возражение после презентации: "Мне нужно подумать / посоветоваться с женой / посмотреть ещё варианты."
И что делают 90% менеджеров? "Хорошо, подумайте, я вам перезвоню через недельку."
Спойлер: через неделю клиент не берёт трубку. Или говорит: "Мы пока решили повременить."
Что на самом деле означает "подумаю":
- У меня есть сомнения, но я не хочу о них говорить (80% случаев)
- Мне нужно одобрение/деньги от другого человека (15%)
- Я действительно хочу сравнить варианты (5%)
Правильная работа с возражением:
Шаг 1: Узнайте настоящую причину
"Иван, я вас понимаю. Подскажите, что конкретно вызывает сомнения? Цена? Сроки? Или что-то ещё?"
Шаг 2: Закройте возражение
- Если цена: "Давайте посчитаем окупаемость. Вы сказали, теряете 5 клиентов в месяц из-за плохой работы менеджеров. Средний чек 50 000. Это 250 000 убытка. Наше решение стоит 100 000. Окупится за 2 недели."
- Если сомнения: "А если мы дадим вам тестовый период 14 дней? Попробуете, оцените результат, потом примете решение."
Шаг 3: Если действительно нужно согласовать с кем-то
"Отлично. А давайте я подготовлю презентацию, которую вы сможете показать жене/партнёру? Или может, созвонимся втроём — я отвечу на все вопросы сразу."
Результат: конверсия "подумаю" в продажу вырастает с 5% до 30-40%.
Как найти свои точки утечки за 1 день
Не нужно гадать, где у вас проблема. Можно измерить.
Шаг 1: Соберите данные за последний месяц
- Сколько потратили на рекламу
- Сколько получили кликов
- Сколько заявок
- Сколько звонков/встреч
- Сколько продаж
Шаг 2: Посчитайте конверсию на каждом этапе
- Клик → заявка (должно быть 5-15%, если меньше — проблема в лендинге)
- Заявка → разговор (должно быть 70-90%, если меньше — проблема в скорости ответа)
- Разговор → встреча (должно быть 40-60%, если меньше — проблема в скрипте)
- Встреча → продажа (должно быть 30-50%, если меньше — проблема в презентации или работе с возражениями)
Шаг 3: Найдите самое узкое место
Где самый большой провал конверсии? Там и фокусируйтесь.
Пример:
- Реклама: 100 000₽
- Клики: 2000 (цена клика 50₽)
- Заявки: 200 (конверсия 10% — норма)
- Разговоры: 80 (конверсия 40% — проблема! должно быть 70%+)
- Встречи: 40 (конверсия 50% — норма)
- Продажи: 12 (конверсия 30% — норма)
Вывод: проблема в обработке заявок. Нужно: быстрее отвечать, настроить CRM, обучить менеджеров.
Если бы довели конверсию заявка→разговор до 70%, получили бы 140 разговоров, 70 встреч и 21 продажу вместо 12. На 75% больше продаж при том же рекламном бюджете!
Чек-лист: что сделать прямо сейчас
Сегодня:
- Настройте автоответ на заявки (бот или шаблон в CRM)
- Проверьте лендинг по формуле из статьи
- Послушайте 3-5 звонков менеджеров — найдите ошибки
На этой неделе:
- Внедрите скрипт первого звонка
- Настройте напоминания перед встречами
- Обучите менеджеров работе с "подумаю"
В этом месяце:
- Посчитайте воронку и найдите узкое место
- Сфокусируйтесь на улучшении этого этапа
- Измерьте результат через месяц
Помните: у вас уже есть трафик. Не нужно больше бюджета на рекламу. Нужно перестать терять то, что уже приходит.
Одно улучшение воронки может удвоить ваши продажи без дополнительных вложений в рекламу. Это не теория — это математика.
🚀 Хочешь полный аудит своей воронки и понять, где ты теряешь деньги?
Присоединяйся к каналу Нескучного Нетворкинга! Там я регулярно разбираю реальные воронки продаж компаний, показываю точки роста и даю готовые инструменты для увеличения конверсии на каждом этапе. Ты получишь доступ к библиотеке скриптов, шаблонов, чек-листов и калькуляторов, которые сразу можно внедрять в бизнес. Плюс — эксклюзивные материалы по построению систем продаж, которые работают без твоего постоянного участия.
Перестань сливать бюджет. Начни зарабатывать на том, что уже работает. Увидимся в канале! 👇
