Вы, как и я, озадачены вопросом эффективности продаж.
Выполнение плана, рост показателей, достижение целей…
Поэтому большинство управленческих решений принимаются в пользу скорости и результата текущего периода, с опорой на ресурсы и технологии, которые компании уже известны.
Но бизнес может быть эффективным прямо сейчас и при этом неустойчивым в будущем.
Устойчивость — способность повторять результат без перегруза людей, ручного управления, «тушения пожаров» и временных решений.
Это система, которая работает стабильно, в которой заложен механизм постоянного самоулучшения и защиты от ошибок.
В какой момент эффективность начинает разрушать устойчивость?
Ради достижения плана по продажам нам нужно поднажать.
Нужно больше заявок, а для этого — рост трафика.
Откуда его взять в моменте?
Зачастую самый быстрый и простой способ — купить его у поисковых систем: увеличить бюджеты или нажать на маркетинг.
Менеджерам по продажам поставить задачу звонить «в холодную», возвращать «ушедших» клиентов — и всё это зашить в KPI.
А может быть — обязать выполнять результат не ниже норматива и штрафовать, кто не сделал…
Не навсегда — только в этом месяце, пока не выполним план.
Пусть отрабатывают больше лидов, выставляют больше счетов — и делают это быстрее.
Или замедлиться, взять тайм-аут, изменить логику процессов, принять временную потерю результата и накопить потенциал.
Что происходит, если всегда выбирать эффективность:
- появляются временные решения
- растёт нагрузка на сильных сотрудников
- система начинает работать в режиме ручного управления
Почему бизнес сознательно выбирает эффективность:
- результат нужно показать быстро
- риски потери устойчивости отложены — последствия не видны сразу
- устойчивость не даёт быстрого роста показателей, эффективность — даёт
Устойчивость действительно редко вознаграждается в моменте.
Когда эффективность перестаёт быть инструментом и становится угрозой — где именно проходит эта граница, универсального ответа нет.
Моя практика показывает: если система требует героизма для выполнения плана — это не эффективность, а отсроченный кризис.
И чем дольше компания живёт в этом режиме, тем дороже потом обходится «возврат к устойчивости».
Самая опасная точка — когда продажи “тянут” за счёт усилий, а не системы.
В этот момент кажется, что всё под контролем.
На самом деле — система уже не работает, её просто временно заменили люди.
Deal Logic — где продажи начинают приносить деньги.