22 января 2026 года состоялся вебинар, который собрал больше трёх тысяч предпринимателей. Тема — как масштабировать рекламу в Яндекс.Директ, не повышая стоимость лида (CPL). Для малого бизнеса, где каждый рубль на счету, это не просто теория, а вопрос выживания. Эксперты click.ru, Павел Баракаев и Александр Орлов, показали, что рост числа заявок при стабильных затратах — не магия, а строгая последовательность действий. Вот что из их разбора стоит взять на вооружение уже на этой неделе.
Что на самом деле происходит с CPL, когда вы наращиваете объёмы?
Многие думают: «Хочу больше лидов — увеличу бюджет». На практике после определённого порога каждый новый клик обходится дороже. Алгоритмы Директа начинают показывать ваши объявления менее релевантной аудитории, конкуренция за топовые места растёт, и цена клика взлетает. Однако есть «зона комфортного масштабирования» — диапазон бюджетов, в котором можно увеличивать показы, сохраняя CPL на приемлемом уровне. Чтобы её найти, нужно анализировать не только стоимость клика, но и конверсию каждого этапа воронки.
Чек-лист: что проверить перед увеличением бюджета
- Глубина аналитики: Настроены ли цели в Яндекс.Метрике (заявки, звонки, добавления в корзину)?
- Сегментация аудитории: Есть ли чёткое разделение на «холодных», «тёплых» и «горячих» пользователей?
- Порог эффективности: При каком бюджете в прошлом месяце CPL начал заметно ползти вверх?
- Резерв посадочных страниц: Готовы ли лендинги к повышенному трафику (скорость загрузки, понятность предложения)?
Где чаще всего «утекают» заявки и как это исправить
Типичная ошибка микро-бизнеса — считать, что проблема только в рекламе. На вебинаре привели пример: магазин детской одежды увеличил бюджет в 1,5 раза, но количество заказов не изменилось. Разбор показал, что 70% трафика шло на страницу категории, а не на конкретный товар, а форма заказа была спрятана в три клика. Заявки «утекали» на этапе знакомства с сайтом.
Практический пример:
- Было: Объявление ведёт на главную страницу сайта. Пользователь ищет нужный раздел, теряет интерес и уходит.
- Стало: Для каждой группы ключевых слов создан отдельный лендинг с единственным призывом — «Заказать расчёт». Конверсия в заявку выросла с 2% до 7%.
Какие данные критически важны для оптимизации CPL
Работать «вслепую» — гарантированно переплачивать. Системный подход требует сбора трёх слоёв данных:
- Данные о спросе: Какие запросы реально приводят клиентов, а какие только «съедают» бюджет? Инструмент «Вебвизор» в Метрике покажет, где пользователи спотыкаются.
- Данные о аудитории: Как ведут себя те, кто уже делал заказ? Создайте сегмент «совершившие конверсию» и настройте ремаркетинг с отдельными ставками.
- Данные о каналах: Из каких источников (Поиск, РСЯ, Telegram) приходят самые дешёвые лиды? Перераспределите бюджет в пользу эффективных.
Как увеличить лиды, не «разогревая» новый спрос, а используя существующий
Вместо того чтобы гоняться за новой аудиторией, часто выгоднее «дожать» тех, кто уже проявил интерес. Вот два рабочих сценария:
- Ремаркетинг в РСЯ для бросивших корзину. Показывайте им объявления не просто с названием товара, а с ограниченным по времени предложением («Осталось 3 штуки по старой цене»).
- Посев в Telegram-каналах через Директ. Этот формат вышел из беты и теперь доступен в основном интерфейсе. Вы можете таргетироваться на подписчиков тематических каналов — это уже «тёплая» аудитория. По данным Яндекса, за два года инструментом воспользовались более 30 000 рекламодателей, а суточный охват в России достигает 30 млн просмотров.
Архитектура кампании, которая готова к масштабированию без паники
«Разваливающаяся» кампания — это десятки объявлений в одной группе, смешение разных типов аудитории и общие ставки. Устойчивая архитектура выглядит иначе:
- Разделение по типу аудитории: Отдельные кампании для «холодного» трафика (поиск + РСЯ) и «тёплого» (ремаркетинг + Telegram).
- Гибкие ставки: Используйте корректировки ставок для приоритетных регионов, часов работы или особо ценных каналов.
- Единая метрика эффективности: Определите один главный KPI (например, Cost per Lead) и настройте сквозную аналитику, чтобы видеть его от клика до заказа.
Как конверсия посадочной страницы напрямую влияет на стоимость лида
Простой расчет: если цена клика (CPC) равна 50 рублям, а конверсия лендинга — 5%, то CPL = 50 / 0,05 = 1000 рублей. Повысили конверсию до 10% — CPL упал до 500 рублей. То есть, улучшая сайт, вы автоматически снижаете стоимость заявки. Сфокусируйтесь на трёх элементах:
- Скорость загрузки. Задержка даже в 2 секунды существенно снижает конверсию.
- Один четкий призыв к действию (CTA). Не «узнать больше», а «получить скидку».
- Доверие. Отзывы, сертификаты, гарантии возврата денег.
Риски и типичные ошибки: где чаще всего «спотыкается» малый бизнес
- Оптимизация только «верхнего» CPC. Дешевый клик — не всегда выгодно, если он не конвертируется.
- Игнорирование геотаргетинга. Показы в ненужных регионах съедают бюджет.
- Отсутствие A/B-тестов. Запускают один вариант объявления и лендинга и годами не меняют.
- Паника при первом росте CPL. Вместо анализа воронки сразу режут бюджет, теряя потенциальных клиентов.
Важно: Эта статья содержит общую информацию и не является индивидуальной рекомендацией. Результаты могут отличаться в зависимости от специфики вашего бизнеса.
А вы уже пробовали масштабировать рекламу в Директе, удерживая CPL под контролем? Какая тактика сработала лично у вас? Делитесь опытом в комментариях — обсудим!
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить разборы следующих «горячих» тем для малого бизнеса.