5 инструментов, реальные примеры рынка и чек-лист от компании по закупкам и производству в Китае
Заказ партии товара в Китае — это не про «нашли дешево — продали дорого». Это инвестиционное решение, где ошибка на старте почти всегда обходится дороже, чем любые проблемы с логистикой или фабрикой.
По нашей практике, большинство неудачных запусков товаров из Китая проваливаются по одной причине — реальный спрос либо переоценён, либо вообще не был проверен. Карточки выглядят красиво, конкуренты вроде есть, поставщик уверяет, что «берут хорошо», — но после поставки товар зависает на складе.
В этой статье мы разберём, как действительно оценить спрос до заказа партии, какие инструменты работают в 2025–2026 годах и приведём реальные рыночные примеры, с которыми сталкиваются продавцы на маркетплейсах.
Почему рынок создаёт иллюзию спроса
Современные маркетплейсы визуально создают ощущение постоянного движения: в выдаче — сотни карточек, крутится реклама, появляются новые отзывы, товар регулярно всплывает в рекомендациях. Всё это формирует ложное ощущение: раз так много предложений, значит, товар продаётся.
Но если уйти от внешней картинки и посмотреть в цифры, реальная структура спроса часто выглядит совсем иначе.
Во многих категориях, особенно в товарах массового производства из Китая, рынок фактически держится на нескольких сильных игроках. Это компании с оборотом, рекламными бюджетами, выстроенной логистикой, отработанными карточками и стабильным рейтингом.
Остальные участники присутствуют формально: карточки есть, но продаж либо крайне мало, либо они убыточны из-за рекламы. Это критически важно понимать до заказа партии. Наличие конкурентов не означает наличие спроса для нового игрока. Очень часто спрос есть — но он уже «распределён» между теми, кто зашёл раньше и закрепился.
👉 Подписывайтесь, если работаете с Китаем или планируете запуск товаров:
🔗 https://t.me/+x2AL4-JYBRxiNTcy
Инструмент №1. Анализ фактических продаж, а не количества карточек
Первое, что мы анализируем перед размещением заказа на фабрике, — это распределение продаж внутри ниши, а не общее количество карточек.
Важно смотреть не «сколько продавцов», а:
- сколько из них действительно продают стабильно
- есть ли равномерный спрос или рынок монополизирован
- как менялась динамика продаж за последние 2–4 месяца
- кто растёт, а кто держится только за счёт рекламы
Реальный пример рынка
В одной из ниш товаров для дома на Wildberries мы анализировали категорию с более чем 400 активными карточками. Визуально — насыщенный рынок, постоянное движение, активная реклама. Но детальный разбор показал, что более 70% всего оборота делают два продавца. Оставшиеся участники либо работают с минимальными продажами, либо держатся в нуле, либо уходят в минус из-за высоких рекламных ставок. Для нового поставщика это означает одно: ниша существует, но вход без бренда, уникального продукта или серьёзного бюджета — крайне рискован.
Вывод:
Если спрос сосредоточен у нескольких игроков, заказ партии «вслепую» почти всегда приводит к заморозке средств и необходимости демпинга.
Инструмент №2. Анализ поискового спроса и сезонности
Поисковая статистика — один из самых честных индикаторов намерения купить. Но главная ошибка — смотреть только общий объём запросов, не анализируя динамику и сезонность.
Что обязательно учитывать:
- растёт ли спрос или снижается
- есть ли выраженные пики по месяцам
- совпадает ли пик спроса со сроками производства и доставки из Китая
Пример из практики рынка
Один из товаров показывал высокий поисковый спрос весной и в начале лета.
На графиках всё выглядело перспективно. Но производство плюс доставка из Китая занимали 3–4 месяца. В результате партия приходила уже после пика интереса, когда спрос начинал снижаться.
Товар продавался, но:
- только с агрессивными скидками
- с высокой долей рекламы
- с заметно меньшей маржой, чем ожидалось
Вывод:
Спрос без учёта сроков поставки — это искажённая картина. Важно анализировать не только есть ли спрос, но и когда именно он реализуется.
Инструмент №3. Тестирование спроса без закупки товара
На практике именно этот инструмент чаще всего отделяет рациональный запуск от интуитивного.
Проблема в том, что многие предприниматели до сих пор воспринимают заказ первой партии как «тест». На самом деле это уже не тест, а полноценная инвестиция с высокой стоимостью ошибки.
В 2025–2026 годах маркетплейсы позволяют проверить интерес к товару ещё до размещения заказа на фабрике. Это может быть тестовая карточка с визуалами, рендерами или образцами, минимальный рекламный бюджет и наблюдение за поведением аудитории.
Важно понимать: цель теста — не продать, а зафиксировать реакцию рынка.
Покупательское поведение на этапе тестирования даёт больше информации, чем десятки отчётов. Если товар действительно нужен рынку, это видно почти сразу: появляются клики, вопросы, добавления в избранное, люди уточняют характеристики, сравнивают с аналогами. Даже при нулевых продажах можно понять, есть ли «зацепка».
Если же карточка не собирает внимания, реклама не даёт отклика, а покупатели пролистывают товар, — в большинстве случаев это честный сигнал. По нашему опыту, товары, которые не вызывают интереса на этапе теста, крайне редко начинают стабильно продаваться после закупки. Масштабирование не создаёт спрос — оно лишь усиливает уже существующий.
Именно поэтому тестирование без закупки — один из самых дешёвых способов отказаться от слабой идеи. Потери здесь измеряются рекламным бюджетом и временем, а не производством, логистикой и хранением.
Инструмент №4. Проверка экономики с учётом всех расходов
Экономика — это точка, где рушится большинство иллюзий.
Очень часто мы видим расчёты, в которых фигурируют только закупочная цена и желаемая наценка. Всё остальное воспринимается как «потом разберёмся». Именно здесь и закладывается будущий убыток.
В реальности товар из Китая начинает «есть деньги» задолго до первой продажи. Логистика, таможенные платежи, сертификация, комиссии маркетплейсов, реклама, возвраты, списания — всё это не дополнительные расходы, а обязательные элементы модели.
Игнорирование хотя бы одного из них делает расчёт бессмысленным.
Типовая ситуация рынка 2024–2026 годов выглядит так: товар с привлекательной себестоимостью и расчётной маржой 70–80% после выхода в рекламу показывает реальную чистую прибыль на уровне 15–20%. При росте конкуренции, увеличении ставок или колебаниях курса эта маржа может исчезнуть полностью.
Особенно опасна ситуация, когда экономика «сходится» только при идеальных условиях: низкая реклама, минимальные возвраты, стабильный курс. Такой товар не масштабируется. Любое внешнее изменение превращает продажи в убыточные, а предприниматель начинает компенсировать ошибки объёмом — усугубляя ситуацию.
Поэтому мы всегда рассматриваем экономику не как расчёт прибыли, а как проверку устойчивости. Если модель не выдерживает рост затрат или снижение конверсии, значит, товар изначально рискованный, независимо от спроса.
Инструмент №5. Проверка стабильности производства
Даже подтверждённый спрос и сходящаяся экономика не гарантируют успех, если производство нестабильно. Этот фактор часто недооценивают, считая его вторичным. На практике именно он становится причиной «внезапных» провалов после успешного старта.
Первая партия может быть идеальной: фабрика старается, использует лучшие материалы, соблюдает контроль. Но как только объёмы увеличиваются, начинаются изменения. Меняются поставщики сырья, упрощаются технологии, снижается контроль качества.
Для рынка это выражается не сразу, а через рост возвратов, ухудшение отзывов и падение рейтинга карточки.
В условиях маркетплейсов это критично. Алгоритмы быстро реагируют на негатив, и даже кратковременное ухудшение показателей может отбросить товар назад на месяцы. В результате компания теряет не только деньги, но и позицию в выдаче, которую затем приходится «выкупать» рекламой.
Именно поэтому мы всегда рассматриваем спрос в связке с производством. Возможность повторять качество, увеличивать объёмы без деградации и иметь альтернативных поставщиков — это не дополнительная страховка, а часть стратегии.
Спрос без контроля производства — это отложенный кризис, который почти всегда наступает в момент роста.
Чек-лист перед заказом партии в Китае
Перед размещением заказа важно убедиться, что:
- спрос подтверждён реальными продажами и распределением оборота
- учтены сезонность и сроки производства и доставки
- проведён предварительный тест интереса без закупки
- экономика рассчитана с запасом, а не «впритык»
- поставщик проверен, а риски производства понятны
Если хотя бы несколько пунктов вызывают сомнения, правильное решение — не ускорять процесс, а вернуться к анализу. Ошибки на этом этапе стоят дешевле всего.
Вывод
Работа с Китаем за последние годы кардинально изменилась.
Рынок стал плотнее, конкуренция — агрессивнее, а цена ошибки — выше. Сегодня недостаточно просто найти фабрику и увидеть конкурентов в выдаче. Это больше не является подтверждением спроса.
Выигрывают не те, кто быстрее размещает заказы, а те, кто дольше и глубже считает.
Оценка спроса — это не один инструмент, а система: анализ продаж, понимание сезонности, тестирование интереса, проверка экономики и контроль производства. Каждый из этих этапов снижает неопределённость и превращает запуск товара из лотереи в управляемый процесс.
Каждая непросчитанная партия — это замороженные деньги, потерянные месяцы и перегруженный склад.
Каждый взвешенный запуск — это прогнозируемая модель, устойчивый рост и возможность масштабирования без страха.
Заказ партии — это финальный шаг, а не точка старта. И именно на этапе оценки спроса определяется, станет ли товар бизнесом или проблемой.
📌 В нашем Telegram-канале мы делимся практикой закупок и производства в Китае, реальными кейсами рынка и ошибками, которые обходятся дороже всего.
Подписывайтесь, если хотите принимать решения на основе данных, а не интуиции: 👉 https://t.me/+x2AL4-JYBRxiNTcy