Маркетплейсы 2026: как новые правила НДС оставят вас без прибыли

С 1 января 2026 года базовая ставка НДС выросла с 20% до 22%. Одновременно с этим для бизнеса на упрощённой системе налогообложения (УСН) резко снизили порог годовой выручки, после которого возникает обязанность платить этот налог — с 60 млн до 20 млн рублей. Это значит, что тысячи селлеров, которые раньше вообще не сталкивались с НДС, теперь обязаны его начислять и уплачивать. Если ваш доход за 2025 год превысил 20 млн рублей, с 1 января 2026 года вы автоматически становитесь плательщиком НДС.

Кого ударят новые правила?

Изменения затронут три ключевые группы:

1. Селлеры на УСН с доходом от 20 млн рублей. Если ваш доход за 2025 год был в пределах 20-60 млн, вы теперь плательщик НДС. Вам нужно выбрать ставку: 5%, 7% или 22%.
2. Компании и ИП на общей системе (ОСНО). Для вас ставка НДС просто выросла на 2 процентных пункта. Это требует пересчёта всех цен и договоров.
3. Иностранные продавцы из стран ЕАЭС. С 2025 года они тоже обязаны самостоятельно исчислять и уплачивать НДС при продаже товаров россиянам через маркетплейсы.

Главная опасность в том, что многие предприниматели до сих пор не пересчитали свою юнит-экономику. Если раньше цена товара формировалась как «себестоимость + комиссия маркетплейса + моя прибыль», то теперь в этой формуле появляется новая строка — НДС. И если её не заложить заранее, налог будет вычитаться из вашей маржи, фактически делая продажи убыточными.

Что делать прямо сейчас? Чек-лист на неделю

Чтобы не оказаться в минусе, выполните эти пять шагов в ближайшие дни.

1. Определите свой статус. Проверьте доход за 2025 год. Если он превысил 20 млн рублей, вы с 1 января 2026 года — плательщик НДС.
2. Выберите ставку налога. Это критически важное решение:
   Ставка 5% или 7% (для УСН) — применяется без права на вычет «входящего» НДС (например, с закупок товаров или логистики). Подходит тем, у кого такие расходы минимальны.
   Ставка 22% — даёт право на вычет входящего НДС. Может быть выгоднее, если вы закупаете товары или услуги с НДС и можете предъявить его к вычету.
3. Пересчитайте цену каждого товара (SKU). Новая формула цены должна выглядеть так:
   Цена продажи = (Себестоимость + Логистика + Хранение + Комиссия маркетплейса + Прибыль) + НДС
   Учтите, что комиссии маркетплейсов тоже выросли и в среднем составляют 25–35% от цены товара.
4. Обновите договоры с контрагентами. Во все договоры, заключённые до 2026 года, нужно внести допсоглашения об изменении ставки НДС. Это касается как поставщиков, так и клиентов.
5. Настройте учёт и отчётность. Убедитесь, что ваша бухгалтерия или учётная система готова к начислению НДС, формированию счетов-фактур и сдаче деклараций.

Риски и частые ошибки: где чаще всего «горят»

Даже опытные селлеры сейчас совершают одни и те же промахи. Вот главные опасные места.

• Молчаливое согласие на стандартную ставку. Если вы не подадите в налоговую уведомление о выборе пониженной ставки (5% или 7%), вам автоматически будет присвоена ставка 22%. Это может быть невыгодно.
• Ценообразование «как раньше». Самая распространённая и болезненная ошибка — не заложить НДС в цену. В итоге налог «съедает» вашу прибыль. Помните: НДС — это не часть вашего дохода, это деньги, которые вы должны перевести государству.
• Путаница с вычетами. При выборе ставки 5% или 7% вы не можете принимать к вычету «входящий» НДС. Если вы забудете об этом и попытаетесь его вычесть, налоговая доначислит налог и начислит пени.
• Проблемы с документами. С 1 января 2026 года все операции должны сопровождаться правильно оформленными счетами-фактурами. Их отсутствие или ошибки в них — прямой путь к штрафам.
• Игнорирование роста комиссий. Пока вы разбираетесь с НДС, маркетплейсы тихо подняли комиссии. Совокупная нагрузка (продажа, логистика, хранение, эквайринг) может достигать 35%. Без ежедневного контроля юнит-экономики вы можете незаметно для себя продавать в убыток.

Как адаптировать бизнес-модель?

Одним пересчётом цен не обойтись. Нужно пересмотреть всю модель работы на маркетплейсе.

1. Проведите ревизию ассортимента. Разделите все товары на три группы:

• Стабильно прибыльные (маржа остаётся положительной даже с учётом нового НДС и комиссий).
• Пограничные (рентабельность близка к нулю). Для них нужно искать способы снизить себестоимость или договориться о более выгодных условиях с маркетплейсом.
• Убыточные. От таких позиций, скорее всего, придётся отказаться.

2. Пересмотрите отношения с поставщиками. Обсудите возможность перехода на схему работы с учётом нового НДС. Возможно, есть смысл поискать поставщиков-«упрощенцев», которые не являются плательщиками НДС, чтобы не закладывать этот налог в себестоимость.

3. Усильте финансовый контроль. Внедрите ежедневный или еженедельный план-фактный анализ по каждой товарной позиции (SKU). Сравнивайте плановую рентабельность с фактической, особенно после участия в акциях маркетплейса, которые часто сопровождаться скрытым ростом комиссий.

4. Изучите альтернативные каналы продаж. Не кладите все яйца в одну корзину. Подумайте о развитии собственного сайта, социальных сетей или других площадок, где вы можете лучше контролировать издержки.

Что дальше? Вместо заключения

Новые правила — не конец света, а новый этап. Те, кто быстро адаптируется, не только сохранят, но и укрепят свои позиции на рынке. Главное — не игнорировать изменения и действовать системно.

А у вас уже пересчитана юнит-экономика с учётом НДС 22%? Делитесь в комментариях, какие шаги вы уже сделали, а какие проблемы остались нерешёнными.

Подписывайтесь на канал, чтобы первыми получать разборы таких критичных для бизнеса изменений. Дальше — только практика, без воды.