Рыночные торги: почему это не жадность, а выживание?
Сегодня хочу поделиться одной ситуацией, которая произошла на прошедшей неделе на нашей утренней планерке в отделе продаж.
Наш менеджер по продажам поделилась своим стрессом: ей тяжело, когда клиенты начинают торгаются. Говорят, что дорого, пытаются выбить лучшие условия за наш счет, обходят наши стандарты и процессы. Для нее это постоянный стресс, и она считает, что мы должны подстраиваться под каждого клиента.
Я вмешался в их разговор с Тимуром - руководителем отдела, и озвучил всей команде свое видение этого:
Любой клиент, любой покупатель, любой потребитель будет пытаться получить максимум за минимум. Это не жадность. Это нормальные рыночные отношения!
Правильно ли это? Абсолютно! Для любого бизнеса идеальный сценарий — получить нужный товар или услугу в лучшем виде, еще вчера и бесплатно. Так бы хотели все.
Но знаете что? Я делаю ТОЧНО ТО ЖЕ САМОЕ со своими поставщиками! Я торгуюсь с ними, выбираю лучшие условия, сравниваю все варианты на рынке, ищу нестандартные комбинации — все ради одного: обеспечить лучший результат для нашего бизнеса.
В чем суть бизнеса? Продать подороже и купить подешевле. Это не цинизм. Это реальность.
Не стоит принимать торги на свой счет. Это не личное. Это "невидимая рука рынка", о которой Адам Смит писал еще в 1776 году. И знаете что? Это правило работало, работает и будет работать.
Именно благодаря конкуренции мы получаем лучшее качество по справедливой цене. А там, где конкуренции нет, всегда получаем плохой продукт по завышенной цене.
Менеджерам по продажам: не бойтесь торговых переговоров. Это не битва. Это процесс поиска взаимовыгодных условий. Учитесь вести их уверенно, но уважительно.
А теперь вопрос вам: как вы относитесь к торгам?
Торгуетесь ли вы с поставщиками и партнерами, выбивая лучшие условия? Или стесняетесь и постоянно уступаете клиентам?
ИМХО: Рынок — это не место для стеснительных. Это арена для тех, кто умеет находить баланс между своими интересами и потребностями клиента.
