«Продать товар в минус 20% выгоднее, чем заплатить маркетплейсу 20% за хранение за два месяца» — эта фраза из чатов селлеров в 2026 году звучит уже не как паника, а как холодный расчет. Если вы до сих пор считаете, что держать позицию «до победного» — это стратегия, то, скорее всего, вы просто не пересчитывали юнит-экономику с учетом новых тарифов.
Иногда лучшая прибыль — это вовремя зафиксированный убыток, который вернул деньги в оборот.
У многих предпринимателей сейчас одна и та же картина: продажи шли, реклама работала, а потом завис товар на складе. Карточки пессимизируются, оборачиваемость падает, а плата за хранение начинает съедать ту маржу, которую вы уже мысленно потратили.
Мы в GlobalSell заметили жесткую тенденцию: в 2026 году работает «народное правило 30 дней». Если позиция не пошла за месяц при активной рекламе — её признают неликвидом. Ждать чуда больше не принято, слишком дорого.
В Telegram я регулярно разбираю реальные кейсы по зависшим остаткам и отвечаю на вопросы селлеров
Подписаться на разборы и кейсы.
В нашей группе ВКонтакте публикуем разборы ситуаций и примеры управляемой ликвидации
Смотреть разборы во ВКонтакте.
Когда склад превращается в пассив
Давайте честно: ликвидация остатков — это больно. Психологически сложно отдать то, что закупал с любовью, по цене ниже закупки. Но давайте посмотрим на цифры.
Ситуация 1: «Подождем сезона»
У клиента зависла партия демисезонных курток. 500 единиц. Решили не снижать цену, ожидая весны.
Итог: За 3 месяца ожидания штрафы за хранение (по повышенному тарифу из-за низкой оборачиваемости) и плата за приемку возвратов съели 180 000 рублей. Когда сезон пришел, алгоритмы ВБ уже не ранжировали карточку как «свежую». Пришлось вливать двойной бюджет в рекламу.
Ситуация 2: «Спасти рядового Райана»
Другой пример. Зависшие товары вб — электроника, 400 штук. Поняли, что модель устаревает.
Что сделали: Использовали механику 2026 года — лоты по 5 штук для мелких перекупов по оптовой цене.
Результат: За 2 недели слили 280 штук. Да, потеряли 15% от себестоимости. Но высвободили 1 180 000 рублей живых денег, которые тут же вложили в трендовую новинку. Оставшиеся 120 штук ушли в «Ликвидацию» с дисконтом 70%. Это не идеальный успех, но это спасенный бизнес.
Меня зовут Елена Илюшина, я руководитель GlobalSell. Мы не инфобизнесмены, мы практики. Ежедневно проводим аудиты магазинов, где видим одну и ту же ошибку: страх зафиксировать убыток парализует работу. Мы помогаем селлерам принимать решения на основе цифр, а не эмоций.
Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
Инструменты ликвидации в 2026 году
Просто снизить цену уже недостаточно. Алгоритмы требуют активности. Вот что работает сейчас:
- Акции «Лотерея» и «Ликвидация».
Маркетплейсы сейчас дают буст охвата только при дисконте 50–70%. Это жестко, но это трафик. Если товар завис на складе, участие в таких акциях часто единственный способ реанимировать карточку или слить остатки в ноль. - Сервисы Stock-off.
В 2026 году выкуп остатков через специализированные сервисы стал нормой. Вы теряете 30–40% от себестоимости, но получаете деньги сразу. Это лучше, чем штрафы за хранение и замороженный капитал. - Законодательный дедлайн.
Не забывайте про маркировку. Например, не позднее 30 ноября 2025 года нужно было реализовать немаркированные остатки смазочных материалов. Если вы пропустили сроки (или у вас другой товар с грядущим дедлайном, например, легпром с 1 августа 2025), ликвидация остатков товара становится вопросом юридической безопасности, а не просто экономики.
Сравним подходы:
Параметр Было (до 2026) Стало (2026) Скидки на неликвид 10-20%, затем 50% до себестоимости Дисконт 50–70% в акциях «Ликвидация» с бустом охвата Хранение неликвида Занимает складские площади Минус 20% сегодня vs 20% плата за 2 месяца хранения Выкуп остатков Перепродажа конкурентам (50% комиссия) Сервисы Stock-off с потерей 30–40%, деньги сразу Лоты на WB Отсутствовали Лоты 5–10 шт. по оптовой цене для перекупов
Мифы, которые мешают продавать
Часто слышу: «Я не могу списать товар, нужен акт ТОРГ-2».
Реальность: Акт ТОРГ-2 требуется только для возврата некачественного товара поставщику. Для уценки или ликвидации внутри маркетплейса он не нужен. Вы сами управляете ценой.
Еще один страх: «Если я продам оптом, придется самому грузить».
Реальность: В правилах торговли 2024–2026 нет требования, что продавец обязан грузить товар в авто покупателя, если это самовывоз со склада.
Расчет на пальцах: почему ждать дорого
Давайте посчитаем. У вас 500 единиц товара.
Хранение + логистика возвратов + замороженные деньги.
Если продать сейчас в минус 20%, вы теряете условные 50 000 рублей.
Если ждать 2 месяца, вы заплатите маркетплейсу те же 50 000 рублей за хранение. Но через 2 месяца у вас на руках все тот же зависший товар, который стал еще старее.
Вывод прост: деньги сегодня всегда дороже денег завтра.
Успешный (но сложный) кейс:
Клиент с товарами для дома (текстиль). Остатки — разрозненные размеры и цвета, 1200 SKU.
Было: Попытка продать через стандартную рекламу. Расходы превысили выручку.
Что сделали: Собрали «сюрприз-боксы» (наборы разного текстиля) и выставили как новый товар. Параллельно запустили агрессивную ликвидацию одиночных позиций через акции Ozon.
Стало: Продали 90% стока за 35 дней. Вернули 80% закупочной стоимости. Да, прибыли нет. Но склад пуст, штрафов нет, деньги работают в новом, маржинальном товаре.
Что делать прямо сейчас?
Ликвидация — это не крах, это санитарная чистка бизнеса. У вас есть два пути:
- Самостоятельно. Открыть отчеты, выделить позиции с оборачиваемостью более 60 дней, пересчитать юнит-экономику с учетом хранения и выставить жесткий дисконт.
- С нашей помощью. Мы проведем аудит, покажем, где вы теряете деньги прямо сейчас, и поможем составить план выхода из неликвида.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
Перейти на сайт GlobalSell.