И именно поэтому результат часто выглядит странно.
Менеджеру выгодно:
- закрыть сделку быстрее, даже с потерей маржи
- взять новую заявку, а не увеличивать количество постоянных клиентов
- дать скидку, вместо того чтобы аргументировать и бороться за маржинальность
- выставить счет, а не довести его до оплаты
Не потому что он ленивый.
Не потому что некомпетентный.
И не потому что «плохой».
А потому что так устроена система.
Когда в KPI такие показатели как:
- количество отработанных лидов
- выставленных счетов
- количество звонков, время звонков, встреч итд...
- оборот
…менеджер начинает оптимизировать именно это.
Не прибыль.
Не счастье клиента.
Не повторные продажи.
А то, что быстрее и безопаснее для него лично.
В итоге:
- клиент покупает один раз
- маржа уходит на 2 план «ради плана»
- зависшие сделки и конверсия никого не волнуют
- скидка становится универсальным инструментом
Снаружи это выглядит как активный отдел продаж. Внутри — как система, которая вознаграждает упрощение и штрафует глубину.
Отсюда и парадокс: менеджер вроде старается, отдел вроде работает, а деньги — где-то теряются по дороге.
Это не вопрос мотивации.
Это вопрос логики.
Пока менеджеру выгоднее продавать проще, а не лучше, показатели будут расти, а прибыль — нет.
Deal Logic — где продажи начинают приносить деньги.