Этот материал — кейс нашего партнёра: действующий селлер в Магнит Маркете поделился, как у него устроена подготовка к сезону и управление ассортиментом.
Когда начинается сезон, многие продавцы на маркетплейсах действуют по привычному сценарию: срочно «допиливают» карточки, добавляют фото, запускают акции и надеются поймать волну спроса.
У нас подход другой. Мы считаем, что торговля на маркетплейсах — это бизнес не про один удачный товар и не про оформление витрины. Это бизнес про данные: быстрый машинный анализ, проверка выводов менеджерами и точные действия, которые можно повторять регулярно.
И именно поэтому наша «подготовка к сезону» выглядит не как аврал, а как система.
Сегодня в нашем портфеле 247 товаров и 1845 SKU, и управляем мы этим объёмом силами двух менеджеров — за счёт дисциплины в аналитике и понятных процессов.
Почему сезонность для нас — не стресс
Мы не «перестраиваемся» каждый раз под лето/зиму/праздники. Сезонность уже заложена в модели: мы учитываем её коэффициентами, а решения принимаем на основе динамики ключевых показателей.
Проще говоря: мы не угадываем сезон — мы считаем его.
«Лайфхаки», которые стали нашей рутиной
Наши действия довольно простые, но выполняются постоянно. Мы ежедневно/еженедельно собираем и контролируем ключевые метрики:
- остатки на складах (своём и маркетплейса) — свои и по возможности конкурентов; плюс расчёт объёма закупки и поставки
- средние продажи — в разрезе ID и SKU, у нас и у конкурентов
- регулярный 4‑факторный ABC‑анализ (чтобы понимать, что реально делает оборот и прибыль)
- наши цены и цены конкурентов
- наша доля продаж в категории и/или по конкретному товару
- конверсия в динамике
- общее количество заказов на площадке (как индикатор состояния спроса)
Это и есть «подготовка к сезону» в нашем понимании: не разовая кампания, а постоянная настройка управления.
Какие инструменты используем
Мы комбинируем:
- внешние сервисы аналитики и учёта данных,
- и собственные математические модели в Excel.
Сторонние сервисы помогают ускоряться и видеть картину. Но есть важный нюанс: ни один сервис не даёт идеальную точность. Поэтому там, где ошибка в цифрах стоит денег (закупка, поставка, планирование), мы опираемся на свои данные и свои расчёты.
Как мы «поймали сезон» через тренды, а не через интуицию
При анализе мы учитываем:
- коэффициенты сезонности,
- тренды по общему числу заказов на площадке.
Они дают корректирующие коэффициенты к закупкам и ассортименту.
Пример логики:
- если модель видит устойчивый рост заказов на площадке, она рекомендует закупать больше: и «в глубину» (объём), и «в ширину» (расширение ассортимента);
- если видим снижение заказов, включается понижающий коэффициент: закупки и поставки сокращаем, ассортимент «поджимаем».
В итоге сезон для нас — это не дата в календаре, а изменение данных, на которое мы реагируем.
Что изменилось за 5 лет на маркетплейсах
За последние 5 лет «правила игры» сильно поменялись. Раньше можно было иметь пару десятков товаров с высокой маржой и многое делать самому: поиск, упаковка, доставка на склад, карточки.
Сейчас, особенно на площадках с меньшей глубиной продаж (например, на Магнит Маркете), ключевой фактор успеха — это:
- профессиональная команда,
- широкий ассортимент,
- инструменты работы с данными.
Мы сознательно не используем сторонние фулфилменты: это часто повышает себестоимость, замедляет обработку и снижает качество (ошибки, потери). Поэтому с первого года строили систему «в долгую»: свой склад, свой грузовой автомобиль, разделение функций склада и продаж.
Итог: что помогает нам оставаться успешными
Если коротко, три опоры, которые работают в любой сезон:
- Работа с данными
- Системность
- Разделение задач между профильными сотрудниками
Читайте больше полезных материалов в нашем Telegram-канале.
#маркетплейсы #маркетплейс #МагнитМаркет #продажи #высокий сезон