В 2025 году возврат товара — это не просто «минус доставка» из кошелька. Это ретроспективный удар по налоговой базе прошлого года и прямая потеря прибыли в текущем моменте. Если вы считаете, что возвращенный пуховик просто «покатался» за ваш счет, вы упускаете дыру в бюджете размером с 25% от маржи.
Многие селлеры смотрят на отчеты и видят красивую выручку. Но денег на счете почему-то меньше, чем в Excel. Причина часто кроется в том, как мы учитываем (или не учитываем) возвраты в новой налоговой реальности.
Ситуация усугубляется масштабом. По данным аналитики, общий объем возвратов в 2024 году составил 2 125 955 единиц. Представьте: более двух миллионов товаров не просто не принесли денег, а заморозили оборотку и создали налоговый хаос. Когда возврат за декабрь 2024 «долетает» до склада в феврале 2025, это не просто логистика. Это необходимость подавать уточненную декларацию за прошлый год, так как база 2024 года искажается.
В Telegram я регулярно разбираю реальные кейсы по зависшим остаткам и отвечаю на вопросы селлеров
Подписаться на разборы и кейсы.
Налоговая ловушка и фантомная прибыль
Самая частая боль, с которой ко мне приходят селлеры в начале 2025 года: «Налоговая не принимает уменьшение базы текущего периода за возвраты прошлого года».
Как это выглядит на практике:
У вас купили партию электроники в ноябре 2024. Вы заплатили налог. В январе 2025 покупатель вернул товар. Вы, по логике ст. 54 НК РФ, хотите уменьшить налог за 1 квартал 2025. Но налоговая трактует это иначе: это не новые расходы 2025 года, а ошибка в расчетах 2024-го.
Мини-кейс:
Один из наших клиентов, торгующий бытовой техникой, получил серию возвратов на сумму 480 000 рублей в январе. Бухгалтер по привычке зачел это в текущий период.
Итог: Требование от ФНС о даче пояснений и риск штрафа. Пришлось срочно подавать «уточненку» за 2024 год, доплачивать пени, пока деньги за возврат фактически еще не вернулись в оборот.
Меня зовут Елена Илюшина, я руководителю GlobalSell. Мы не учим «успешному успеху», а занимаемся аудитом магазинов и управляемой ликвидацией неликвида. За последний год моя команда проанализировала более 150 магазинов, и мы видим: потеря прибыли компании чаще происходит не из-за плохих продаж, а из-за неправильной работы с возвратами и остатками.
Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Математика потерь: считаем на пальцах
Давайте посчитаем, во что обходится ожидание продажи возвращенного товара, пока вы решаете проблемы с документами.
Представим, что у вас зависло 500 единиц сезонного товара.
- Хранение: Допустим, 12 руб./день за единицу (габаритный товар).
500 шт. × 12 руб. × 30 дней = 180 000 рублей в месяц. - Логистика: Товар катается туда-сюда. Средний чек возврата — 45-60 руб.
- Обесценивание: Пока товар лежит, сезон уходит.
Это и есть тот самый невидимый штраф за хранение ваших собственных денег на складе маркетплейса. Вы не просто не зарабатываете — вы платите аренду за то, что ваш капитал тает.
Что нас ждет в 2026: взгляд в будущее
Чтобы не жить одним днем, посмотрите на цифры, к которым мы готовимся. Динамика рынка неумолима.
Показатель 2024 2025 2026 (Прогноз) Ставка налога на прибыль 20% 25% 22% Обработка возврата прошлых лет База 2024 Уточненка 2024 (строго) Новые правила чеков Рост цен на импорт — — 15-30% (электроника/одежда)
Рост цен на товары из-за обеления импорта к 2026 году составит до 30% в категориях мебели и техники. Это значит, что ликвидация остатков по старым ценам сегодня может лишить вас возможности закупить новый товар завтра. Продавать нужно умно, а не просто сливать.
Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
Мифы, которые убивают маржу
Существует опасное заблуждение: «Возврат товара 2024 в 2025 — это новое обстоятельство, уменьшу базу текущего года».
Реальность: Письмо Минфина от 13.12.2023 N 03-03-06/1/120497 говорит об обратном. Это искажение базы прошлого периода. Если вы работаете с НДС или на ОСНО, это критично. Если на УСН — чуть проще, но кассовый разрыв никто не отменял.
Еще один миф: «Я просто подниму цены, чтобы перекрыть убытки».
Реальность: Рынок растет (прогноз оборота розницы +104,5% в 2025), но конкуренция давит на цены. Поднимете цены на 10% — потеряете оборачиваемость, и штраф за хранение съест всю вашу наценку.
Анти-совет: чего делать НЕ надо
Не пытайтесь «пересидеть» возвраты на складе в надежде, что их купят по старой цене в следующем сезоне.
Расчет: Через год хранения (даже по 5 руб/день) товар стоимостью 1000 рублей наберет 1825 рублей себестоимости хранения. Вы уже в минусе, даже если продадите его за 2000. Ликвидация остатков — это не признание поражения, а высвобождение денег для работы здесь и сейчас.
Кейс: Спасти, что можно (без иллюзий)
Дано: Бренд одежды, 1200 единиц возвратов после сезона (не подошел размер, брак упаковки).
Боль: Товар лежит мертвым грузом, съедает 140 000 руб. ежемесячно на хранении. Владелец боится продавать дешево, чтобы не рушить позиционирование бренда.
Что сделали:
- Разделили сток на категорию А (идеальное состояние) и Б (нарушена упаковка, следы примерки).
- Категорию А пустили в распродажу через закрытый канал (не на витрине WB), чтобы не портить общую выдачу.
- Категорию Б уценили агрессивно, переведя в карточки «дисконт».
Результат:
Вытащили 3 150 000 рублей оборотных средств за 5 недель.
Честный нюанс: На категории Б мы потеряли 12% от себестоимости. Но мы остановили счетчик хранения и вложили эти деньги в новую коллекцию, которая уже принесла +35%. Иногда зафиксировать малый убыток выгоднее, чем копить огромный.
Что делать сейчас?
У вас два пути.
Первый — самостоятельно пересчитать финмодель с учетом ставки налога 25% и вручную мониторить каждый возврат, подавая уточненки. Это надежно, но требует времени.
Второй — провести аудит товарной матрицы, выявить позиции, которые тянут риски потери прибыли, и составить план их вывода в кэш.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
Перейти на сайт GlobalSell.