Маркетплейсы - это тема, по которой у каждого участника штемпельного рынка есть свое мнение и часто категоричное. Одни видят в них золотую жилу, а другие - очередной удар в спину штемпельных мастерских. Далеко не всегда мнения основаны на реальных цифрах. О торговле на Озон и ВБ очень много домыслов и предположений. Задача этой статьи добавить фактов в эти рассуждения. Возможно, кто-то из коллег окончательно ответит себе на вопрос «А нужно ли выходить на маркетплейсы?».
Начнем с базовых цифр. Если взглянуть на статистику маркетплейсов поверхностно, она впечатляет. На сегодняшний день 84% россиян покупают товары на маркетплейсах. При этом 80% делают это не реже двух-трёх раз в месяц. Суммарная посещаемость веб-сайтов пяти крупнейших маркетплейсов России составляет 1.044 млрд визитов в месяц. Интернет пестрит историями «успешного успеха» селлеров. Все это зарождает мысли «А почему не мы?».
При более детальном изучении выясняется, что средний чек покупателя на ВБ сейчас составляет около 1080 рублей, а на Oзон порядка 1760 рублей. А это значит, что маркетплейсы ориентированы на товары в низкой ценовой категории, массовый покупатель идет сюда именно за этим.
По данным банка Точка, медиальный оборот предпринимателей, работающих только через маркетплейсы, не превышает 131 800 рублей. Более 60% из них зарабатывают и вовсе менее 100 000 рублей в месяц. При этом темпы роста оборотов падают. Если в 2023 году оборот продавцов вырос на 28%, в 2024 - на 20%, то в 2025 году всего на 14%.
Постоянно растет расходная часть: комиссии, логистика, реклама, хранение и другие сервисы становятся дороже и составляют не менее 40-45% от стоимости товара. Добавьте к этому НДС, который с 2025 года стали вынуждены платить компании с оборотами свыше 60 млн. в год. Как итог, бизнес на маркетплейсах по многим категориям перестает быть рентабельным. Рост числа новых селлеров в 2025 году практически прекратился. Аналитики заявляют о том, что 2025/26 гг. станут крайне сложными как для новых, так и действующих продавцов.
Перейдем к анализу непосредственно штемпельного ассортимента на маркетплейсах. Проанализируем самые продаваемые категории:
Печать
Оснастка для печати
Штемпельная краска
Штемпельные подушки
Есть и другие категории: штампы для творчества, сургучные печати, сургуч, но оставим их пока за рамками статьи.
По всем этим категориям комиссия за продажу составляет 24,5%, логистика примерно 14%. Далее комиссия за хранение, приемку, возврат, затраты на рекламу, неминуемые штрафы и т.д. В среднем получается 37-45% в зави-симости от маркетплейса и множества факторов. То есть, при цене товара 500-600 руб. селлер получает к начислению 300-360 руб. Далеко не все знают эту арифметику. Имейте ее ввиду при чтении цифр, которые вы увидите далее.
Все статистические данные мы будем приводить по площадке ВБ как самой популярной в России. Провести анало-гии с Озон вы можете самостоятельно - там продажи в среднем ниже на 30-35%. Цифры приводятся на основании данных сервиса аналитики Mpstats.
Начнем с категории «Печать» - она самая широкая и включает в себя непосредственно печати и штампы, самонаборники, датеры, нумераторы и т.п. В 2024 году продажи в ней на ВБ (по системе FBO - то есть со склада маркетплейса) составили 155 013 987 руб., а в текущем году на начало сентября уже 116 493 987 руб., что на 26% больше, чем в аналогичный период прошлого года. Для статистики мы берем именно формат FBO, поскольку по нему статистика более-менее реалистичная. Но надо понимать, что часть товара (особенно штампы на заказ) продаются по системе FBS (отгрузка напрямую от поставщика).
Лидеры продаж в этой категории: ООО Офисмаг-Поволжье и ООО Комус с оборотами на сентябрь 2025 года - 31 и 20 млн.руб. соответственно. Имена этих канцелярских компаний всем знакомы. А вот предприятие, занимающее третье место по оборотам, интереснее - ИП Десятникова М.М. (Моя Печать). Это яркий пример как компания с исключительно штемпельным ассортиментом становится одним из лидеров маркетплейса. В их небольшом ассортименте всего 30 позиций и хит продаж - набор флеш-штампов для учителей - арт.306492421. За год выручка этого продавца составила 13,3 млн. руб. Не забываем вычитать из этой цифры 40-45%, затраты на рекламу, закуп продукции в Китае, зарплаты сотрудников и т.п. Примерный заработок вы можете рассчитать.
В целом в категории Печать более 200 продавцов и только у 72 их них выручка более 100 тыс. руб. в год, у 58 - более 500 тыс. руб. в год и только у 23 компаний более 1 млн. руб. в год!
Категория «Оснастка для печати» менее популярная. Обороты по ней скромнее. В 2024 году по схеме FBO было продано оснастки на сумму 7 593 787 руб., а в 2025 году - 6 264 775 руб. В категории числится 5582 торговых позиции от разных продавцов, но фактические продажи идут примерно по 500 из них. Абсолютный лидер продаж, конечно, автоматическая оснастка 40 мм.
Продавцов в этой категории более 200, а вот продажи более 100 тыс. руб за прошлый год были только у 13 из них. Лидеры прошлого года ООО Офисмаг-Поволжье, ООО Графика-М, ООО ТД Фабрика Успеха, ООО Комус. И только у двух первых компаний оборот за 2024 год более 1 000 000 руб. Но еще раз оговоримся, что данные по системе FBO - это отгрузки со склада маркетплейса.
Интересно посмотреть и распределение продаж по брендам. В 2024 году Colop 33%, Trodat 25%, GRM - 16%. В 20025 году GRM существенно сократила продажи - до 4%
Категории, сопоставимые по оборотам с оснасткой - это «Штемпельные подушки» и «Штемпельная краска». На 1 сентября продажи краски на ВБ составили 7,5 млн. руб, а подушек 12 млн. руб. В этих позициях также лидируют канцелярские компании.
Штемпельная краска - категория, в которой продаются преимущественно «канцелярские бренды»: Kores 30%, Brauberg 24%. Знакомые нам Colop занимают 10%, Trodat всего 2,5%. Топ-продавцов всего два: ООО Комус и ИП Унгурян Н.Н.
В категорию Штемпельные подушки входят как сменные, так и настольные подушки. Лидером продаж, конечно, являются сменные подушки к печатям R40.
40% всех продаваемых подушек - это подушки под маркой Colop. ИП Дорохина Л.А. продала сменных подушек E/R40 на 900 тыс. руб за 9 месяцев 2025 года, обогнав по оборотам в этой категории даже ООО Комус.
Еще раз обозначим, что статистические данные приведены по схеме FBO - это когда продавец отгружает товар на склад маркетплейса, откуда он уже продается потребителю. Но цифры в целом показательны особенно по тем категориям, которые преимущественно так и отгружаются - оснастка, краска, подушки.
А вот в категории «Печать» нужно учитывать, что часть продукции отгружается по FBS, поскольку в ней продаются печати и штампы на заказ. Именно изготовление печатей через маркетплейсы вызывает особую обеспокоенность офлайн штемпельных мастерских. Многие штемплеизготовители считают, что именно продажи через озон и вб - главная причина снижения продаж через салоны. Попробуем разобраться в этом вопросе.
Маркетплейсы ориентированы на продажу готовых товаров. Принимать индивидуальные заказы - это такая «хитрость» селлеров, для реализации которой приходится выкручиваться и прописывать в карточке товара алгоритм действий для клиента. Учитывая, что поставщик не может писать клиенту напрямую, запрещено указать номер телефона и адрес почты для связи и т.п., то описание алгоритма больше походит на шпионские игры.
Это, конечно, серьезное неудобство для заказчиков и для поставщиков. И возникает вопрос - «стоит ли шкурка выделки?». Маркетплейс берет свои 40-50% за функцию продавца и логиста. То есть предполагается, что селлер экономит на аренде, зарплате менеджеров и т.п. Но когда он начинает продавать на площадках не готовые, а индивидуальные штампы, то его расходы увеличиваются. Как минимум становится нужен менеджер, а то и несколько, которые будут оперативно (а это важно!) общаться с клиентами, делать макеты, изготавливать и отгружать штампы.
Изделия на заказ очень сложно анализировать с помощью сервисов статистики, поэтому для примера мы взяли несколько позиций относительно успешного селлера. Печать ИП была продана им за прошлый год в количестве 752 штуки на сумму 561 тыс. руб. То есть средняя цена 740 руб - вычитаем 40-50% расходы маркетплейсов и получаем 350-370 руб на автомат, клише, зарплату менеджеру-дизайнеру-технологу, аренду, налоги и т.п. И самое обидное, что процент выкупа индивидуальных изделий у этого продавцы не 100, а 88%.
Очевидно, что «шикарная жизнь» селлеров маркетплейсов - тот еще миф. Тем не менее, Озон и ВБ стали полноценным каналом продаж изделий на заказ. Но этот канал требует особого подхода к организации работы в рамках жесткого тайминга. Не все готовы к такому формату и к такой наценке.
Если подводить общие итоги, то стоит отметить: штемпельный рынок производителей печатей и канцелярских компаний - это два разных мира. Основные продажи, обороты и деньги - однозначно в канцелярских компаниях. Именно за их лояльность, а не за нашу с вами, борются поставщики штемпельной продукции.
Сегмент «Печати на заказ» не сопоставим с продажами самонаборников, чернил и подушек канцелярскими компаниями. Штемпелеизготовители от года к году продают все меньше сопутствующих товаров. Полагаем, что эти товары уже скоро полностью перекачуют с полок штемпельных салонов на маркетплейсы.
В этом году аналитики активно пишут о том, что в связи с ростом расходов на маркетплейсах крупные селлеры начинают делать акцент на развитие продаж через свои онлайн магазины. Коснётся ли эта тенденция штемпельных компания - не знаем. Знаем лишь то, что выход на площадки для новичков становится все сложнее, расходы растут, условия игры все менее прозрачны. А комментарии «старичков» ждем в нашем тг-канале @rosshtamp.
Аслан Курбанов,
Компания «Графика-М»
"Новая реальность требует от селлеров перехода от пассивного присутствия к активному, стратегическому управлению своими каналами сбыта, где маркетплейс становится лишь одним из этих каналов, а не единственным.
Мы начинали с «Яндекс Маркета» много лет назад, наверное, году в 2009-м. Интеграция с интернет-магазином была логичной и простой: подгрузил XML-прай-слист, прошел проверку - и ты в игре. Цены, расчет комиссии площадки - все прозрачно и без затей.
Затем у нас появились магазины на Алиэкспресс, и где-то во времена ковида - Вайлдберриз и Озон. Да, еще самым первым был Alibaba.com, и там были оптовые продажи продукции GRM зарубежным партнерам напрямую с китайского завода (сейчас в это верится с трудом).
Одно время с Алиэкспресса шел неплохой поток заказов, но в какой-то момент маркетплейс начала проигрывать в конкурентной борьбе, у него начались проблемы, в том числе с логистической компанией Цайняо, занимающейся доставкой и у нас в течении года торговля на этой площадке практически сошла на нет.
Что касается Вайлдберриз и Озон, то с ними мы прошли целый эволюционный путь развития: с покупкой этикеточных принтеров, правильной упаковкой, комплектацией и прочими приключениями с FBO и FBS, и даже судебными разбирательствами с правообладателями.
Заказов идет много, но, увы, эпоха взаимовыгодного партнерства подхо-дит к концу. Маркетплейсы повзрослели, и их фокус сместился с экстенсивного роста на интенсивную монетизацию, т.е. основная их работа сводится к максимальному обезжириванию продав-цов и владельцев ПВЗ. И этот процесс, судя по всему, только набирает обороты.
Если сначала работа на маркетплейсах напоминала сбор дождевой воды: трафик равномерно лился на крышу магазина, а прибыль почти самотеком стекала в воронку дохода селлера, то последние годы площадки планомерно усложняют ландшафт этой «крыши», создавая новые рекламные форматы, платные сервисы и всевозможные хитроумные ловушки, типа автоматических акций, баллов и прочих «радостей», например, месячной задержки выплат (Озон).
Т.е. нещадно дырявят эту крышу и каждая такая «дыра» перенаправляет денежный поток в их собственный карман, заставляя платить за то, что раньше было бесплатным.
В итоге совокупные затраты могут достигать до 40-50% от стоимости товара.
Очень напрягают практически еже-дневные уведомления: мы изменили вот это, мы добавили вот это, мы убрали вот это. Создается ощущение, что за этим стоит безумный ИИ, который постоянно изобретает новые условия игры, уследить за которыми почти нереально.
Маркетплейсы становятся высококонкурентной ареной для массового и недорогого ритейла. Останется ли там место для мелких продавцов с нишевым товаром?
Ведь идеальный товар для маркетплейса - это копеечный китайский ширпотреб, когда эта «лабубу» фурами загоняется на FBO и продается с хорошей накруткой. И на этом фоне штемпельная продукция - товар сложный, нишевый, требующий объяснений и персонального подхода — сильно проигрывает.
Хотя крупные канцелярские сети (для которых печати и штампы всего лишь небольшой раздел для ассортимента в обширном каталоге, и которыми можно даже торговать в убыток) решили эту проблему: они поставляют на маркетплейсы штемпельную продукцию с китайских заводов под своими брендами по бросовым ценам. Ужасающего качес-тва самонаборники, штемпельная краска для дозаправки (подкрашенная вода, дорастворяющая пигмент), не выдерживающая критики автоматическая оснастка и датеры - тем не менее продаются на маркетплейсах в большом количестве. Конкурировать с этим, если покупатель ищет просто «дешево», — очень трудно.
В этих условиях верная стратегия — строить многоканальность. Исполь-зовать маркетплейсы лишь как одну из точек контакта с клиентом, как мощный источник трафика и инструмент обратной связи. Но в то же время развивать и собственный сайт, и прямые продажи, и социальные сети и другие каналы, чтобы одномоментно не потерять контроль над своим бизнесом".