Продать в минус, чтобы спасти оборотку, или держать цену, рискуя заморозить деньги навсегда? Это дилемма каждого второго селлера в начале 2025 года. Но есть скрытая угроза, о которой молчат отчеты Wildberries: агрессивная ликвидация остатков товара может стоить вам гораздо дороже, чем просто разница в марже. Она может стоить вам всей базы постоянных клиентов.
Часто мы смотрим на складские отчеты с ужасом: хранение съедает прибыль, ликвидность падает. Рука тянется к кнопке «Установить скидку 70%». Кажется, что это спасение.
Однако статистика беспощадна: 42% потребителей прекращают взаимодействие с брендом после двух неудачных событий. И для клиента, купившего ваш костюм вчера за 5000 рублей, увидеть его сегодня за 2500 — это именно такое событие. Вы не просто чистите склад, вы обнуляете доверие.
В 2026 году ситуация усложняется новыми вводными: маркировка, штрафы и изменение алгоритмов ранжирования. Просто «слить» товар уже недостаточно.
В Telegram я регулярно разбираю реальные кейсы по зависшим остаткам и отвечаю на вопросы селлеров
Подписаться на разборы и кейсы.
В нашей группе ВКонтакте публикуем разборы ситуаций и примеры управляемой ликвидации
Смотреть разборы во ВКонтакте.
Когда скидки убивают: разбор ситуаций
Давайте посмотрим правде в глаза. Если вы торгуете одеждой или сезонкой, у вас есть «хвосты». Вопрос в том, как вы с ними работаете.
Ситуация 1: «Наркомания» скидок
Селлер одежды из Екатеринбурга. Чтобы поднять оборачиваемость, запускал распродажи каждые 3 недели.
Было: Клиенты привыкли. Продажи новых коллекций по фулл-прайсу встали — люди просто добавляли товар в корзину и ждали снижения цены.
Что сделали: Полностью убрали публичные скидки. Ликвидация остатков была переведена в закрытый канал для «своих» (через email и вкладыши).
Результат: Первые два месяца была просадка, но к третьему месяцу LTV (пожизненная ценность клиента) вырос на 12%. Клиенты поняли: цена на витрине — окончательная.
Ситуация 2: Математика убытков
Многие считают, что лучше продать в минус, чем платить за хранение. Давайте посчитаем.
Возьмем 500 единиц зимних курток. Хранение: 15 руб./день × 30 дней = 225 000 руб.
Если мы продаем их с дисконтом 60% (ниже себестоимости), потери составляют 850 000 руб.
Вывод: Иногда дешевле утилизировать или вывезти товар на свой склад (если он есть), чем ломать экономику карточки. Ликвидация остатков вайлдберриз через демпинг часто приводит к тому, что алгоритм запоминает низкую цену и потом «душит» ваши попытки продать дороже.
Меня зовут Елена Илюшина, я руководить GlobalSell. Мы не учим «успешному успеху», мы занимаемся аналитикой и операционным управлением. За прошлый год через наши аудиты прошло более 150 магазинов, и мы точно знаем: проблема не в том, что товар «не идет», а в отсутствии стратегии работы с неликвидом.
Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
Стратегия 2026: Маркировка и Риски
Главный вызов ближайшего будущего — это не конкуренты, а законодательство. Маркировка остатков в системе «Честный ЗНАК» становится обязательной для большинства категорий легпрома.
Сроки жесткие:
- Полный запрет на оборот немаркированных остатков — 1 сентября 2025 года.
- Ввод кодов в систему — до 1 марта 2026 года.
Если у вас на складе лежат 1000 единиц «старой» партии без кодов, после 31 декабря 2025 года вы не сможете их продать даже на распродаже. Это будет технически невозможно.
Маркетплейс штрафы за нарушение правил маркировки могут достигать 300 000 рублей, плюс конфискация товара. Поэтому стратегия «пусть полежит до следующего сезона» больше не работает.
Что делать прямо сейчас?
- Провести инвентаризацию по датам. Выделите товар, который подпадает под новые требования маркировки. Его нужно слить в первую очередь, либо промаркировать сейчас.
- Персонализация вместо SALE. Используйте инструменты лояльности. Предложите скидку не всем, а тем, кто уже покупал у вас. Повышение удержания всего на 5% увеличивает прибыль на 25–95%.
- Комплекты. Объединяйте неликвид с хитами продаж. Это повышает средний чек и позволяет избавиться от остатков без явного демпинга.
Чего делать НЕ надо: пытаться обмануть систему, переклеивая штрихкоды на «похожие» товары. Риск блокировки кабинета перевешивает любую возможную выгоду.
Кейс: Как спасли 1,2 млн рублей, не убив бренд
Селлер товаров для дома (текстиль). На складе зависло 850 пледов прошлой коллекции.
Было: Хранение сжирало 12 750 рублей в день.
Решение:
- Мы не стали опускать цену на WB.
- Сделали оффер для оптовиков и мелких региональных магазинов (через базу контактов).
- Запустили акцию «1+1» на маркетплейсе на 3 дня, позиционируя это как «подарок другу», а не ликвидацию.
Сложности: Пришлось возиться с вывозом части партии на фулфилмент для переупаковки в наборы. Это дополнительные затраты — 45 000 рублей.
Стало: Продали 720 пледов за 2 недели. Выручили 1 240 000 рублей. Да, маржинальность упала с 28% до 11%, но мы высвободили деньги и избежали убытков от хранения. Главное — карточка товара не рухнула в выдаче из-за резких скачков цены.
Что в итоге?
Ликвидация остатков — это хирургическая операция. Одно неверное движение — и вы режете по живому (по своей прибыли и репутации).
У вас есть два пути. Первый — действовать интуитивно: снижать цены, надеяться на сезон и рисковать попасть под новые правила маркировки.
Второй — подойти системно. Посчитать unit-экономику каждого артикула, проверить риски по «Честному ЗНАКу» и составить план выхода в кэш без потери лица бренда.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
Перейти на сайт GlobalSell.