Хранить товар «на всякий случай» в 2026 году — самое дорогое хобби для селлера. Если вы думаете, что замороженные деньги — это просто отсутствие прибыли, то калькулятор маркетплейса с вами не согласится.
Сегодняшняя реальность жестока: лучше продать товар с убытком 20% сейчас, чем заплатить площадке те же 20% за хранение в течение двух месяцев и все равно остаться с грузом на руках.
Многие боятся фиксировать убыток. Психологически сложно принять, что партия не пошла. Но ликвидация остатков товара — это не признание поражения, а единственный способ спасти оборотные средства. Особенно сейчас, когда неликвид стал токсичным активом, утягивающим рейтинг всего магазина на дно.
Диагноз: Почему товар встал (и это не ваша вина)
Мы часто видим одну и ту же картину: предприниматель закупил партию, продажи шли, а потом резко встали. Первая реакция — ждать сезона или «лучших времен». В это время алгоритмы площадок видят: оборачиваемость падает.
В 2026 году критический порог сдвинулся. Если оборачиваемость превышает 60–90 дней, товар автоматически классифицируется алгоритмами как неликвид.
Это запускает цепную реакцию: карточка пессимизируется в выдаче, органический трафик падает до нуля, а штраф за хранение (или повышенный коэффициент, что по сути одно и то же) начинает съедать маржу соседних, успешных товаров.
По нашей статистике за последний квартал, ликвидация остатков через стандартные инструменты площадки (кнопка «Распродажа») часто приводит к убийству юнит-экономики, хотя есть способы выйти в кэш мягче.
В Telegram я регулярно разбираю реальные кейсы по зависшим остаткам и отвечаю на вопросы селлеров
Подписаться на разборы и кейсы.
В нашей группе ВКонтакте публикуем разборы ситуаций и примеры управляемой ликвидации
Смотреть разборы во ВКонтакте.
Боли и реальность: как не слить бюджет
Разберем ситуации, с которыми к нам приходят на аудит. Возможно, в одной из них вы узнаете свой кабинет.
Ситуация 1: «Жалко продавать в минус»
Селлер детских товаров держал на складе партию конструкторов. Продажи встали. Он ждал Нового года, но забыл про регуляторные риски.
Реальность: До 31 августа 2026 года еще возможен оборот немаркированных остатков товаров для детей, но после этой даты ликвидация товарных остатков без маркировки станет невозможной.
Решение: Мы не стали ждать дедлайна. Вместо глубокой скидки сделали «лот» (набор из 2 штук) для оптовых покупателей и родительских комитетов.
Итог: Партия ушла за 14 дней с маржинальностью 5% (вместо минуса).
Ситуация 2: «Включу рекламу посильнее»
Народный метод из чатов: если товар не пошел за 30 дней — вливай в рекламу.
Реальность: Рекламировать товар с низкой конверсией и плохой оборачиваемостью — это сжигание денег. Ликвидация остатков вайлдберриз или Озон через рекламу неликвида работает только на обогащение площадки.
Решение: Переместили товар в блок рекомендаций к флагманам магазина и подключили внешних дисконтеров в Telegram (каналы типа «Находки за копейки»).
Итог: Обнуление стока за 48 часов. Потеряли 15% от цены, но высвободили 300 000 рублей для закупки ходового товара.
Меня зовут Елена Илюшина. Я руковожу GlobalSell — мы не продаем курсы, а помогаем предпринимателям выстраивать системный бизнес на маркетплейсах. Ежедневно моя команда проводит аудиты магазинов, и мы видим, как грамотная ликвидация остатков склада спасает бизнесы от кассовых разрывов.
Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
План действий: 4 шага вместо паники
Как действовать, если вы поняли, что товар «завис»? Вот алгоритм, который мы используем в работе с клиентами.
1. Жесткая сегментация.
Выгрузите отчет по оборачиваемости. Все, что лежит больше 60 дней, — в красный список. Не тешьте себя иллюзиями. В 2026 году время дороже товара.
2. Лотирование вместо демпинга.
Прежде чем ставить скидку 70%, попробуйте объединить товары. Ликвидация остатков товара через наборы (3 пары носков, 2 крема) повышает средний чек и снижает затраты на логистику на единицу товара. Это снижает потери до 10–25% вместо 50%.
3. Внешний трафик (посев).
Стандартная распродажа ликвидация остатков уценка внутри маркетплейса убивает органическую выдачу карточки в будущем. Используйте внешние источники. Выкуп через Telegram-дисконтеры занимает 24–48 часов. Да, вы потеряете в марже, но сохраните рейтинг карточки.
4. Работа с байерами.
Если ситуация критическая и штраф за хранение уже капает, рассмотрите Stock-off сервисы. Да, потери составят 30–40% от себестоимости, но это мгновенный кэш.
Чего делать НЕ надо:
Не повышайте цену перед акцией, чтобы потом сделать «фальшивую» скидку. Алгоритмы 2026 года видят историю цены. Вы получите пессимизацию, а не продажи.
Кейс: Выход из тупика за 20 дней
Дано: Магазин товаров для дома. На складе зависло 1500 единиц сезонного текстиля (прошлый сезон).
Проблема: Оборачиваемость 120 дней. Ликвидация остаток на расчетном счете практически обнулила — все деньги в товаре. Грозил ввод платного хранения по повышенному тарифу.
Страх: Собственник боялся, что ликвидация остатков магазина (пусть и частичная) покажет клиентам, что дела идут плохо.
Что сделали:
- Неделя 1: Создали наборы «Товар + Подарок» (где подарком был другой неликвид с низкой себестоимостью). Это подняло ценность без снижения цены.
- Неделя 2: Запустили таргетированную рассылку по базе старых клиентов с закрытым промокодом.
- Неделя 3: Остаток (около 400 шт.) отдали в канал дисконтеров по себестоимости.
Результат:
За 20 дней склад освободили на 95%. Вернули в оборот 1.2 млн рублей. Избежали начисления штрафов за хранение, которые составили бы около 150 тыс. рублей за следующий месяц. Да, чистой прибыли с этой партии не получили, но спасли капитал для закупки актуального ассортимента.
Финал: Деньги должны работать
Неликвид — это тромб в кровеносной системе бизнеса. Убирая его, вы не теряете деньги, а восстанавливаете кровоток.
Вы можете попробовать реализовать эту стратегию самостоятельно: начните с отчета по оборачиваемости и попробуйте собрать лоты. Либо, если вам важно пройти этот путь без ошибок и с точным расчетом юнит-экономики, мы можем сделать это вместе.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
Перейти на сайт GlobalSell.