В нашей стране существует особая категория автомобилей, которые можно смело приравнивать к недвижимости или золотому запасу. Это активы, которые не дешевеют, не ломаются и всегда имеют спрос, независимо от курса валют или политической обстановки. Королем этой категории по праву считается Toyota Land Cruiser Prado в 150-м кузове. Владельцы этих машин часто живут с ощущением, что они обманули систему. Они ездят годами, наматывают сотни тысяч километров, а потом продают свои машины за те же деньги в валютном эквиваленте, а в рублевом так и вовсе в два раза дороже.
Один мой хороший знакомый как раз относится к этой касте счастливчиков. В его гараже стоит рестайлинговый Prado 150, выпущенный в 2014 году. Это та самая "правильная" машина. Под капотом там урчит легендарный трехлитровый дизель 1KD-FTV, который способен переварить любую солярку и проехать полмиллиона километров без капитального ремонта. Коробка передач - классический пятиступенчатый автомат. Комплектация не самая бедная, есть кожа и климат, но без лишних электронных наворотов, которые могут сломаться.
За двенадцать лет эксплуатации (машина была куплена в конце 2014 года) одометр отсчитал честные 180 000 километров. Для Прадо это вообще не пробег. Это состояние, когда машина только прошла обкатку и все резинки притерлись. Знакомый следил за ней фанатично. Шприцевал карданы каждое ТО, менял масло в мостах и раздатке, мыл раму и делал антикор. Машина выглядит так, будто ей года три-четыре.
Но человеческая натура всегда требует чего-то нового. Знакомый начал засматриваться на современные китайские внедорожники. Ему захотелось больше комфорта, тишины в салоне и современной мультимедиа. Прадо все-таки машина утилитарная, грубоватая, и на трассе в ней шумновато. А тут из каждого утюга рекламируют Tank 500. Говорят, что это убийца "Крузака", только более роскошный и технологичный.
Он долго думал и решился на эксперимент. Поехал к официальному дилеру бренда Tank, чтобы оценить свою Тойоту и посчитать доплату за новенький "пятисотый". У него была четкая цель. Он хотел Tank 500 в комплектации Premium с блокировками и выдвижными подножками. Стоит такой аппарат сегодня в районе 7 500 000 рублей, если смотреть в прайс без скидок.
Перед поездкой мы посмотрели рынок. Живые Прадо 2014 года с одним владельцем и прозрачной историей сегодня стоят от 3 600 000 до 4 000 000 рублей. Рынок перегрет, хороших машин мало, поэтому за ними идет охота. Знакомый рассчитывал, что в трейд-ин ему предложат миллиона три с половиной. Он был готов немного потерять ради быстрого обмена.
Приехали в салон. Менеджеры, увидев ухоженный Прадо, сделали стойку, как охотничьи собаки. Сейчас дилеры испытывают дефицит качественных машин с пробегом. Китайцев на вторичке много, но брать их люди боятся. А вот Тойота уходит за день с любой наценкой.
Машину загнали на мойку и диагностику. Осмотр длился долго. Они проверяли коррекцию форсунок, смотрели состояние турбины, мерили компрессию. Лазили с эндоскопом везде, где только можно. Искали повод для торга. Но Прадо не подвел. Рама целая, номер читается идеально, форсунки в норме, система KDSS работает исправно и не течет.
Нас пригласили к руководителю отдела продаж. Знакомый приготовился к битве за цену. Он думал, сейчас начнут рассказывать сказки про старый год и сложный рынок.
Но оценщик удивил. Он назвал цифру 4 200 000 рублей.
Мы сначала подумали, что ослышались. Рыночная цена машины максимум 4 миллиона, если продавать самому и долго. А тут дилер предлагает 4,2 миллиона сразу! Это выше рынка. Это вообще нонсенс для системы трейд-ин, которая обычно работает по принципу "рынок минус 20 процентов".
- Мы готовы забрать ваш автомобиль прямо сейчас за эту сумму, - сказал менеджер с широкой улыбкой. - Но есть одно условие. Сделка должна пройти сегодня, и вы должны купить новый Tank 500 из наличия с использованием наших финансовых инструментов.
И вот тут начала вырисовываться истинная картина этого аттракциона невиданной щедрости. Мы сели считать итоговую математику сделки.
Дилер не просто так накинул цену на старую Тойоту. Им нужно любой ценой продать Tank 500. Склады забиты. Машины стоят. Продажи дорогих рамных китайцев идут не так бодро, как хотелось бы импортеру. Чтобы выполнить план и получить бонусы от представительства, дилер готов играть с цифрами.
Они завышают стоимость приема Прадо, чтобы клиент "поплыл" от счастья. Человек видит цифру 4,2 миллиона и думает: "Вау, я выгодно продаю старое ведро!". В этот момент критическое мышление отключается.
Но давайте посмотрим на вторую часть уравнения. Новый Tank 500 стоит 7 500 000 рублей. Дилер говорит, что при такой высокой оценке трейд-ин они не могут дать прямую скидку на новую машину. То есть цена остается прайсовой.
Разница, которую нужно доплатить, составляет 3 300 000 рублей.
Менеджер тут же предлагает оформить автокредит. Мол, зачем платить наличными, деньги должны работать. И начинает считать платежи. Ставка по кредиту сегодня - это отдельная боль. Но в расчет они закладывают не только тело кредита и проценты.
В "тело" долга они аккуратно вшивают:
- КАСКО по завышенному тарифу на весь срок (около 500 тысяч рублей).
- Страхование жизни и здоровья (еще 400 тысяч).
- Карту помощи на дорогах (150 тысяч).
- Пакет дополнительного оборудования на сам Tank (керамика, сетки, коврики) по цене крыла самолета (300 тысяч).
В итоге, если сложить все эти "допы" и переплату по кредиту за 5 лет, то реальная стоимость нового Tank 500 для моего знакомого переваливала бы за 12 миллионов рублей.
Дилер просто переложил деньги из одного кармана в другой. Они дали "лишние" 400 тысяч за Прадо, но забрали обратно полтора миллиона на страховках и допах. Это классическая схема размытия цены. Клиент радуется высокой оценке своей машины и не замечает, как его раздевают на этапе оформления новой.
Но самое главное даже не в деньгах. Знакомый вышел на улицу покурить и посмотрел на свой Прадо. Вот стоит машина. Она полностью обслужена. Она не просит денег. Она заводится в любой мороз. Запчасти на нее есть в любом магазине, и стоят они копейки по сравнению с китайским оригиналом. 3.0 дизель - это миллионник.
А рядом стоит Tank 500. Да, он красивый. Там V6 битурбо, там 9-ступенчатый автомат. Но это сложнейшая техника. Как поведет себя этот мотор через 150 тысяч пробега? Сколько будет стоить ремонт этой сложной трансмиссии? Как быстро сгниет проводка от наших реагентов? Ответов на эти вопросы пока нет ни у кого.
И главное - ликвидность. Прадо через 5 лет будет стоить те же 4 миллиона, а может и 5, учитывая инфляцию. А сколько будет стоить пятилетний Tank 500? История показывает, что китайский премиум теряет в цене катастрофически быстро. Скорее всего, его цена упадет до 3-3,5 миллионов.
Получается, что знакомый должен сейчас отдать идеальную машину, влезть в долги на 3 с лишним миллиона (плюс проценты), чтобы через 5 лет остаться у разбитого корыта с неликвидным автомобилем.
Он вернулся в салон, забрал ключи от Тойоты и сказал менеджеру "нет".
Вы бы видели лицо этого продавца. Он чуть не плакал. У него сорвалась сделка, на которой салон заработал бы дважды: первый раз на продаже Тэнка с кучей страховок, а второй раз - на перепродаже Прадо. Ведь этот Прадо они бы выставили завтра же за 4,5 миллиона, и его бы забрали. Потому что найти живой 150-й с честным пробегом сегодня почти невозможно.
В итоге знакомый поехал домой на своей старой, но верной Тойоте. Он решил сделать ей подарок: загнать на полный детейлинг, перешить руль новой кожей и поставить современные Bi-Led линзы в фары. Это обойдется ему в 100 тысяч рублей. И машина будет радовать его еще лет пять минимум.
Эта история учит нас быть бдительными. Если дилер предлагает вам цену выше рынка - ищите подвох. Альтруистов в автобизнесе нет. Если вам дают много денег за старую машину, значит, планируют забрать у вас в три раза больше на новой. Чудес не бывает, бывает только грамотный маркетинговый расчет.
А Прадо в очередной раз подтвердил свой статус. Это не просто автомобиль, это валюта, которая в трудные времена надежнее, чем обещания менеджеров по продажам.
А вы бы поменяли старый Прадо на новый Tank 500, если бы вам предложили очень сладкие условия, или предпочли бы остаться с японской легендой?