3. Ваш план действий скрыт в ваших слабостях
Чтобы понять, почему клиенты уходят, и что с этим делать, существует предельно простой метод. Он не требует дорогих консультантов, но требует максимальной честности от самих себя.
Это анализ методом бенчмаркинг. О нем я расскажу подробнее в следующей статье.
Сейчас перечислю кратко пункты метода:
- Поиск критериев оценки. Критерии должны содержать ответ на вопрос: по каким параметрам клиент на самом деле выбирает продукт на вашем рынке?
- Честная самооценка. Оцените свою компанию по каждому критерию по 10-балльной шкале.
- Оценка конкурентов. Сделайте то же самое для ваших ключевых конкурентов. Это критически важный шаг.
- Определение минимального стандарта. Установите планку, которую требует клиент для совершения сделки.
- Выявление провалов. Всё, что в вашей оценке ниже этой планки, — это и есть ваш готовый антикризисный план. Не нужно ничего выдумывать — список задач перед вами.
- Приоритизация. Начинайте исправлять наиболее критичные для продаж пункты, которые можно закрыть быстрее и дешевле всего для получения максимального эффекта.
4. Предельная честность — единственный рабочий инструмент
Вся эта методика абсолютно бессмысленна без одного ключевого компонента — предельной беспристрастности. Любая попытка приукрасить действительность, замолчать недостатки или выставить себе оценку повыше — это самообман. А самообман в кризис — это гарантия провала. Да, от правды будет неприятно, но это лучше, чем потерять бизнес.
Если вы не готовы признать, что ваши продавцы работают из рук вон плохо, что у вас нет внятных кейсов или что ваша репутация оставляет желать лучшего, то никакой анализ вам не поможет. Времена, когда можно было выезжать на красивых словах, прошли.
5. Если все на рынке работают плохо — это ваш шанс.
Иногда эта честная оценка вскрывает не только ваши провалы, но и провалы всего рынка. Если вы видите, что не только вы, но и ваши конкуренты не дотягивают до минимально необходимого уровня по ключевым критериям, — это не повод для уныния. Это ваш главный шанс.