Авито давно перестал быть площадкой «про частников и разовые заказы».
Для услуг с понятным спросом, локальной географией и длинным циклом принятия решения он может стать полноценным каналом продаж — если работать с ним системно.
В этой статье разберем реальный кейс продвижения услуг по укладке полусухой стяжки пола и покажем:
- какие шаги действительно влияют на результат,
- почему подход «запустил объявления и ждешь» не работает,
- как выстроить Авито как прогнозируемый источник заявок, а не лотерею.
Коротко о клиенте и отправная точка проекта
Клиент — компания с 10-летним опытом укладки полусухой стяжки пола. Контекстная реклама уже работала, SEO тоже. Решили подключить Авито как дополнительный источник заявок для бизнеса.
Цели проекта:
- получить дополнительные заявки;
- удержать цену лида в адекватных рамках.
Как мы заработали клиенту +13 млн ₽ на Авито
На Авито сначала покупают доверие, потом услугу. Поэтому мы не стали сразу заливать бюджет в продвижение, а оформили профиль компании. Если он выглядит «сырым», объявления могут быть идеальными — конверсии все равно не будет. Поэтому сначала:
- оформили страницу компании;
- добавили нормальные фото и понятное описание;
- закрыли базовые вопросы по гарантиям и опыту.
Это не про красоту, а про ощущение надежности. Для услуг с чеком выше среднего это критично — люди всегда проверяют, кому они собираются платить. Поэтому перед запуском рекламы посмотрите на профиль компании глазами вашего клиента. Авито — это не про трафик, а про выбор подрядчика. Люди сравнивают, сомневаются и читают между строк.
Одно объявление ≠ одна аудитория
Вместо универсального объявления «делаем стяжку пола» мы сделали несколько карточек с разными акцентами. Кто-то выбирает по цене, кто-то по срокам, кто-то по опыту и гарантиям. Одним текстом во всех не попасть.
При этом мы сознательно не плодили десятки объявлений. Несколько хорошо проработанных карточек дали больший эффект, чем массовка без смысла. Лучше меньше объявлений, но с четкой логикой под разные сценарии выбора.
Алгоритмы Авито нельзя настроить один раз
Дальше началось самое интересное. Мы попали в период, когда Авито активно менял правила: требования к изображениям, форматы продвижения, алгоритмы показа. То, что работало вчера, могло перестать работать сегодня.
Это был не «рывок», а регулярная работа. Мы постоянно тестировали новые связки, меняли тексты, форматы, ставки, время показов. Когда что-то переставало давать результат не держались за него из принципа, а спокойно выключали и шли дальше.
Мы регулярно смотрели, что делают конкуренты: как они оформляют объявления, какие обещания дают, как часто продвигаются. Не для копирования, а чтобы понимать, где рынок уже «замылен», а где есть окно возможностей.
Параллельно общались с персональным менеджером Авито. Это сильно экономило время: вопросы по модерации решались быстрее, а рекомендации по оптимизации помогали не упираться лбом в одни и те же ошибки.
Отзывы как фактор доверия
На Авито отзывы — один из ключевых факторов принятия решения. Потенциальный клиент в первую очередь смотрит не на цену, а на социальное доказательство. Мы выстроили корректный процесс работы с отзывами: помогли клиенту аккуратно попросить довольных заказчиков поделиться честным опытом. В результате профиль стал выглядеть как надежный подрядчик. Отзывы снимают большую часть типовых возражений еще до первого контакта.
Неожиданный стоп-фактор
В какой-то момент заявки пошли стабильно, но конверсия в сделки начала буксовать. Причина оказалась не в рекламе: менеджеры клиента не всегда успевали оперативно обрабатывать обращения.
Пришлось подключаться и здесь — выстраивать дисциплину, ускорять реакцию, наводить порядок в работе с входящими. Это хороший пример того, что реклама не может быть эффективной в вакууме.
Что в итоге и главные выводы
За полтора года Авито стал для клиента полноценным каналом продаж, который дополняет контекст и SEO. Более 2000 заявок, около 13 млн ₽ дополнительной выручки, стабильная цена лида 600–800 ₽ и ROI около +822%. Но сами цифры — лишь следствие. Куда важнее то, за счет чего они получились и что из этого можно забрать в свой бизнес.
Авито не работает по принципу «залил бюджет — получил результат». Он работает, когда есть:
- внятные объявления, которые говорят на языке клиента и закрывают конкретные боли, а не продают «услугу в вакууме»;
- профиль компании, оформленный как визитка бизнеса, а не как техническая страница: с понятным описанием, реальными фото и ощущением живой компании;
- отзывы, которые работают как социальное доказательство и снимают большую часть возражений еще до первого звонка;
- постоянные тесты и эксперименты;
- гибкая оптимизация бюджета, когда деньги направляются туда, где есть реальный отклик;
- связка маркетинга и продаж, при которой заявки не теряются и обрабатываются вовремя.
В такой модели Авито перестает быть просто витриной объявлений. Он начинает выполнять роль фильтра: отсеивает случайный трафик, формирует доверие и приводит клиентов, готовых к диалогу и покупке.