Самая частая потеря денег у селлера — не «не тот товар». А 30 дней, пока остаток лежит и тихо становится дороже хранения.
Парадокс 2025–2026: вы можете сделать скидку «в минус» и всё равно выиграть. Потому что альтернативой становится не ноль, а накопленные списания, логистика и иногда утилизация.
В этой статье — простой расчёт потерь в рублях за 30 дней и схема, как принять решение: распродавать, выводить со склада или фиксировать убыток осознанно.
Диагноз: почему остатки вдруг стали «токсичными»
Сценарий знакомый: карточка просела, реклама не вытягивает, вы «ждёте сезон», а в кабинете растёт сумма удержаний.
Это не про вашу «ошибку». Рынок стал быстрее: выдача, конкуренты, динамика цен. И остатки на складе маркетплейса превращаются в источник рисков потери денег.
Один факт, который многие пропускают: убытки можно учесть в налогах, но до конца 2026 года действует лимит — не более 50% налоговой базы в год (ст. 283 НК РФ). То есть «спишу и забуду» в отчётности часто не работает так, как ожидают.
Если хотите сверить цифры на своей матрице (остаток/скорость/маржа) — ниже дам формулу. А если нужно быстрее, можно прийти с данными на разбор.
👉 Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Формула потерь за 30 дней: считайте не «скидку», а альтернативу
Я считаю так (упрощённо, но честно):
- Потери 30 дней = хранение + логистика/перемещения + брак/возвраты + замороженные деньги (упущенная прибыль) + риск регуляторики/штрафов.
Почему это работает: в реальных аудитах мы видим, что селлер спорит за 20–40 руб. скидки, но не видит 200–400 руб. накопленных расходов по цепочке.
Боль №1. «Подожду — и продам без скидки»
В кабинете это выглядит так: остаток 300–800 шт., продажи 3–7 шт./день, хранение капает ежедневно. Проходит месяц — вы теряете не только деньги, но и позицию.
Мини-кейс, Казань, товары для кухни. Было: 420 шт., 5 продаж/день, маржа на бумаге 180 руб./шт. Что сделали: посчитали потери 30 дней и включили ступенчатую уценку на 21 день. Стало: продали 310 шт., средняя маржа упала до 60 руб., но остановили рост расходов и высвободили оборотку под ходовые позиции.
Вывод: ликвидация остатков товара — это не «распродажа любой ценой», а остановка разгона затрат.
Боль №2. «Списать проще, чем ковыряться» (и прилетает не то, что ждёте)
Иногда селлер выбирает «обнулить склад». Но с маркировкой всё жёстче: для ряда категорий вывод из оборота должен быть оформлен корректно, иначе возможны штрафы (по практике — до 50 000 руб. за нарушения документооборота).
Мини-кейс, МО, косметика. Было: 190 шт. зависшего артикула, решение — «спишем». Что сделали: вместо хаотичного списания оформили корректный сценарий вывода, часть перекинули на другой канал, остаток — под контролируемую уценку. Стало: сохранили продажу на 70 шт. и не получили штрафных последствий.
Вывод: штраф за хранение и штрафы «за неправильные действия» — разные статьи, но обе бьют по кэшу.
Кто я и откуда эти расчёты
Меня зовут Елена Илюшина, я руковожу GlobalSell и занимаюсь аудитами WB/Ozon. За последние месяцы команда прогнала десятки матриц остатков: от 200 тыс. до 30 млн руб. заморозки. Поэтому я не «учу скидкам», я помогаю считать, где деньги утекут за 30 дней, если ничего не делать.
👉 Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
Боль №3. «Сделаю большую скидку — и всё равно уйду в минус»
Это правда бывает. Но чаще минус — не от скидки, а от того, что вы уже месяц платите за ожидание. Тут работает правило: сравнивайте два сценария в рублях на 30 дней.
Мини-кейс, Екатеринбург, одежда. Было: 260 шт., возвраты 18%, реклама «ест» маржу. Что сделали: отключили дорогие запросы, оставили точечную рекламу на конверсионные, скидку дали ступенями (не сразу -40%). Стало: за 30 дней распродали 55% остатка, убрали «время — потеря денег» в рекламе и удержаниях.
Что делать в ближайшие 48 часов: план на 30 дней
- Соберите таблицу по SKU: остаток, продажи/день, маржа, расходы на хранение/логистику, доля возвратов.
- Посчитайте 30 дней по формуле выше и поставьте «красные» SKU: где потери за месяц > ожидаемой маржи.
- Выберите сценарий: уценка ступенями / вывод со склада / перераспределение по складам / другой канал.
- Анти-совет: не делайте «минус 50% на всё» в один день. Мы много раз видели, как это ломает цену в категории и убивает восстановление карточки.
Расширенный кейс: когда ликвидация остатков на WB спасает больше, чем приносит продаж
Санкт‑Петербург, товары для дома. Было: 1 140 шт. в двух артикулах, продажи упали в 3 раза после появления сильного конкурента. Хранение и перемещения росли, а селлер держал цену «как в закупе».
Что сделали: разложили потери в рублях на 30 дней, выделили 1 артикул «спасаем» (есть спрос), 1 — «закрываем». По «спасаемому» — точечная реклама и корректировка контента, по «закрываемому» — ступенчатая распродажа + вывод части в другой канал.
Стало: за 30 дней высвободили около 1,2 млн руб. оборотки, при этом по закрываемому артикулу маржа ушла почти в ноль, но суммарные потери снизились сильнее, чем дала бы «ожидалка» ещё на месяц.
Финал
Ликвидация остатков — это не про «скидки». Это про спокойствие: вы понимаете цифры и сами выбираете, где фиксировать убыток, а где есть шанс отыграть.
Можно сделать самостоятельно: посчитать 30 дней по SKU и принять решения по сценарию.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией и понять, какие остатки стоит спасать, а какие — нет, это обычно делается через аудит.
👉 Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
Связаться в Telegram.
👉 А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
Перейти на сайт GlobalSell.