Меня зовут Дарья Сорока. Я являюсь сертифицированным таргетологом VK рекламы и работаю с новой рекламной площадкой с 2023 года. Успешно перенесла свои проекты со старого рекламного кабинета и продолжаю приносить клиентам результаты.
В сентябре 2025 года ко мне для настройки таргетированной рекламы обратился маркетолог центра красоты и здоровья в небольшом городе с населением 180 000 человек. Кейс о том, как мы продавали балийский массаж стоимостью 4900 без скидок и демпинга.
Исходные данные
Цели и задачи
Цель: настроить рекламу для записей клиентов на балийский массаж.
Владелица центра пригласила для работы настоящих мастеров массажа с острова Бали. Данный вид массажа отличается от классического и этот центр — один такой в городе с данной услугой.
Всего было разработано 10 разных программ с разным наполнением. Стоимость — от 4900 до 18 800 рублей. Длительность — 2, 2,5 и 3 часа.
Таргетолога искали именно для продвижения этого нового направления центра.
Рекламный бюджет — 40 000 в месяц.
План — 250 продаж массажа в месяц.
Акций нет, скидок нет.
Конечно, по здравой логике, учитывая бюджет, план и стоимость процедуры, мой вердикт был таким, что данный план за этот бюджет в городе с таким населением выполнить не реально. Ни в первом месяце, ни в последующих. Но решили начать тестирование с данной суммы, чтобы узнать, какими могут быть результаты в ВК по данному направлению.
Услуги продвигались не только в ВК, но и на других площадках, а также, в самом центре. Маркетолог выстроила стратегию на всех площадках центра, работала с администраторами центра, мотивацией, смыслами, контентом. Мне оставалась работа с настройкой рекламы, созданием чат-ботов, работой с рассылками.
В данном кейсе не будет цифр в клиентах и продажах. Будут только результаты в виде заявок с таргета. Потому что это работа комплексная, всей команды. А продажи — заслуга не только рекламы, но и маркетинга в целом.
Сложности проекта
Куда же без них?
— нет профессионального отдела продаж и специалистов для отработки входящих заявок в соц. сетях. Есть только администраторы центра, которые могли просто предложить свободные окошки для записи;
— услуга новая для города. Хоть и уникальная. Много страхов, возражений и сомнений (которые, конечно, отрабатывались в текстах бота и контенте группы;
— в октябре и ноябре у нас были продажи без скидок и акций, но в декабре (как обычно) происходит большой расфокус у аудитории и мы конкурируем не только с центрами красоты за бюджет клиента, но и с подарками, ресторанами, одеждой (на Новый год) и дажё елками. Поэтому, в декабре мы всё же добавили акции, но это все равно НЕ БЫЛИ скидки на сам массаж.
Как продвигают обычный массаж в ВК?
— сертификаты;
— пробные массажи со скидкой (990 рублей, 1490 рублей);
— массаж одной зоны со скидкой;
— реальные фото и видео;
— стоимость массажа всего тела — от 1500 рублей (зависит от города, мастера, центра и тд).
а далее, уже в центре, сам массажист продает либо полную версию массажа, либо курс процедур.
Как мы продвигали балийский массаж?
— никаких акций и скидок;
— уникальность, эксклюзивность;
— нет фото и видео ни самих мастеров, ни процесса, ничего;
— использовали для старта сгенерированные нейросетью фотографии (кстати, зашли достаточно неплохо. Спойлер: клип из центра с массажем и описанием снизил стоимость лида в 2 раза)
— стоимость самого дешевого массажа — 4900 рублей.
Смыслы, закладываемые в продукт
Изначально продвигали массаж, как что-то эксклюзивное, уникальное, экзотическое. Потом сместили фокус на решение проблем со здоровьем, выгоранием, бессонницей (что сработало лучше).
Далее смыслы меняли. Дошли до «гармонии в теле, снятие энергетических блоков» (для чего в целом, и идут на этот массаж, по версии нашего клиента и по его указанию), но аудитории города такой посыл не зашел по итогу тестирования.
Проводили опрос среди аудитории, почему они не записываются на массаж и получили такие результаты:
-Боли, зажатость (136 чел)
-Стресс, усталость (134 чел)
-Желание расслабиться (124 чел)
-Желание провести время вдвоем и расслабиться (117 чел)
Никакой гармонии и энергетики тут нет, как видим. Обычная аудитория со своими проблемами, работой, детьми и круговоротом дел.
Если посмотрим на пирамиду потребностей Маслоу, то:
✅ Потребность в массаже с целью избавления от болей в спине, зажатости мышц, борьбе с выгоранием, бессонницей — это 1-2 уровень - физиологические потребности и потребности в безопасности.
✅ Потребность в массаже, как ощущение гармонии, снятии энергетических блоков выражается в заботе о себе, поиске гармонии, принятии себя. В данном случае массаж — это «ритуал заботы». Снятие энергетических блоков, поиск внутреннего баланса, духовное развитие, осознанность — это самый последний уровень пирамиды — потребность в самоактуализации.
И дураку понятно Отсюда мы делаем вывод, что позиционировать массаж с целью обретения гармонии и снятия энергетических блоков — провальная стратегия в городе с населением 180 тысяч человек, где из них женщин нужного возраста в рекламном кабинете около 35 тысяч. А если сегментировать более тщательно, по интересам и проблемам, всего 17 тысяч.
Сколько из них находится на последнем уровне потребностей? Вопрос риторический. Поэтому, мы вернулись к нашим баранам болям, бессоннице и прочим болячкам.
Также, делали разные посылы под мужскую и женскую аудиторию, адаптировали продукт к праздникам (Новый год), событиям (корпоративы). Сейчас начинаем тестировать заход «подари себе релакс на день рождения», т.к. кабинет ВКонтакте добавил характеристику «скоро день рождения».
Механика проекта и кратко стратегия продвижения в ВК
Из-за того, что у проекта нет менеджера для качественной обработки заявок в переписке, мы разработали и внедрили чат-бота, который будет знакомить входящую аудиторию со СПА-программами (такие боты мы делали и к другим услугам, повышая информированность и прогревая клиента):
Через некоторое время, если клиент не реагировал, ему приходил опрос «почему вы еще не записались» и на каждый вариант выбранного ответа прописана отработка боли. Это приносило реальные записи, т.к. ответы были прописаны профессионально. Клиенты видели, что их проблема на самом деле, решаема и записывались на процедуру.
Вели на этого бота через цель «подписка на рассылку» в VK рекламе и «сообщение в сообщество». В приветственном сообщении было кодовое слово, после которого срабатывал бот.
Со второго месяца работы мы тестировали и другие процедуры центра. С отличной конверсией в запись «зашла» лазерная эпиляция, даже несмотря на то, что её ценник выше, чем в других салонах по городу. Но и оборудование дороже и качественнее.
Однако, в конечном итоге сконцентрировались только на балийском массаже, для чего и была создана команда.
Два месяца дела шли хорошо — в октябре и ноябре, несмотря на то, что продвижение было без акций и скидок, шли записи на программы.
Однако, в начале декабря при той же стратегии мы столкнулись с отсутствием записей (про отсутствие менеджера не буду повторяться).
Решение было принято на общем собрании: добавить в подарок к балийской программе сертификат в хаммам и бассейн (стоимостью 2000 рублей). Заявки снова пошли. Программы приобретали и себе, и на подарок близким. Было продано много сертификатов на массаж с подарком.
Были и другие акции и другие услуги продвигались, но в этом кейсе рассказывать не буду. Достаточно лирики, стратегии пишутся для проектов индивидуально, поэтому раскрывать ещё больше внутренней информации я не имею права. Перейдем к цифрам.
Результаты продвижения
Аудитории, которые приносили результат
Подписчики и активная аудитория групп города, в которых находится целевая аудитория с разбивкой по сегментам: прямые конкуренты, косвенные, конкуренты за внимание и группы, где потенциально состоит платежеспособная аудитория (ювелирные салоны, дорогие фитнес-клубы).
Такой аудитории не много, но она лучше реагирует, чем широкие интересы кабинета. Затем в кабинете добавили соц. характеристики и мы конечно, начали тестирование по уровню дохода выше среднего. Эта аудитория тоже хорошо реагировала на объявления.
Перед Новым годом запустили рекламу на мужчин «Не знаешь, что подарить любимой на Новый год?»…
Креативы
Сначала, из-за отсутствия собственной базы видео- и фото-материалов рекламную кампанию начали со сгенерированных нейросетью изображений.
Лид стоил в среднем, 167 рублей.
Далее, когда начали снимать собственный видео-материал, удалось снизить стоимость лида на отдельных объявлениях до 82 рублей (самые удачные результаты)
Лучшие креативы и смыслы, которые сработали:
Видео было несколько: разный визуал, разные тексты и смыслы. В периоды выгорания креатива делали замену и либо восстанавливали результат, либо ещё больше снижали :)
Промо с новогодней акцией:
Тестировали к видео несколько вариантов текста, призывов и кнопок.
Результаты в цифрах за период 1 октября - 31 декабря
Не буду разделять в результатах цели мини-апс и сообщения, т.к. результаты были примерно одинаковые. Иногда даже сообщения стоили дешевле.
Потрачено: 145 000 рублей
Лидов: 888
Стоимость лида: 163,25
Что по выполнению плана продаж в 250 каждый месяц?
Как мы и прогнозировали, это нереально в текущих условиях и с текущими ресурсами людей и денег. Просчитав первичные результаты и экономику проекта, маркетолог нашей команды пришла к выводу, что для достижения данного плана бюджет рекламной кампании должен быть не менее 375 000 в месяц. Не говоря про население города, которое в идеале, должно быть побольше :) Уже сейчас мы охватили рекламой абсолютно всех, кого можно было охватить.
Что по продажам в целом?
Продажи были и есть. Конкретное количество раскрывать в кейсе не имею права, т.к. на проекте являюсь только таргетологом. Также, нужно учитывать отсутствие хорошего менеджера по продажам, но присутствие обычных администраторов, которые просто записывали в свободные окошки.
Продажи были не только балийского массажа, но и других процедур центра (переходили с рекламы и интересовались другими услугами).
Другие процедуры продавались даже лучше, чем балийский массаж.
Кроме этого, мы работали с набранной базой с помощью контента в группе, ведения канала и рассылок. Например, 1 января с одной лишь рассылки было аж 11 записей на балийский массаж. Так что в вопросах «крутить или не крутить рекламу в праздники» и «работать ли с базой, собранной рекламой» ответ очевиден.
Выводы
Для достижения хороших результатов и желаемого плана продаж в центре красоты, у бизнеса должны быть:
— хороший отдел продаж или менеджер (хотя бы один) для обработки холодных заявок в диалогах из соц. сетей. Этим занимаются не маркетологи;
— грамотная воронка продаж, правильно заложенные смыслы в продукт, верно настроенная реклама — это к нам :)
— достаточный бюджет на рекламу, соответствующий вашим целям;
— отсутствие неоправданно завышенных ожиданий и требований к отделу маркетинга. Понимание, от чего зависят продажи;
— готовность работать совместно с командой, доверять специалистам;
— выстроенная прозрачная система записей и аналитики клиентов из разных каналов.
Если этого нет, но вы все равно хотите и готовы развиваться — буду рада сотрудничеству. Работаю со стоматологиями (есть кейсы и опыт), центрами красоты, косметологией, лазерной эпиляцией, аппаратными процедурами, а также рассмотрю другие ниши (и медицинские, и нет).
Связаться со мной можно тут: https://vk.ru/dsoroka1995 Расскажу подробнее об опыте работы и нишах, с которыми работала.
Можно обратиться только за настройкой таргета, либо за комплексным продвижением (работаю с командой).Спасибо!