Чтобы ответить на этот вопрос, я не буду грузить вас заумным "нужно изучить ЦА и сделать маркетинговую стратегию", как говорят обычно маркетологи. Предлагаю по-простому, на понятном.
В первую очередь надо разобраться с тремя базовыми вопросами (для простоты буду использовать слово ПРОДУКТ для обозначения и товаров, и услуг):
1. Как давно вы продаете свой продукт, и как давно он в целом существует на рынке?
2. Чем вы лучше конкурентов?
3. Ваш продукт можно открыто рекомендовать друзьям, знакомым и рассказывать об этом в соцсетях?
Ответив на каждый вопрос честно и развернуто, у вас уже сформируется план, что вам нужно делать, чтобы продаж было больше, поэтому читайте статью до конца.
1. Как давно вы и ваш продукт на рыке.
Новинка. Недавно на рынке
Если вы продаете уникальный продукт, новый в принципе или новый на локальном рынке – у вас не покупают, потому что не знают. Вам нужно работать на охват (чтобы как можно больше людей узнали о вас и о продукте). Использовать максимальное количество разных рекламных каналов (каких конкретно, зависит от продукта, каждому клиенту я подбираю индивидуально). Охват бывает органический (бесплатный, не прогнозируемый) и платный (прогнозируемый). Проблема здесь обычно какая – нет бюджета на маркетинг🙄
Но выход есть: использовать креативность, чтобы создать вирусный контент, давать людям попробовать бесплатно. На старте, пока вас никто не знает, вы работаете на репутацию, а не на заработок денег. Даже если у вас есть рекламный бюджет, он окупится не сразу.
Давно на рынке.
Если вы продаете продукт, давно знакомый рынку, и продаете не первый год, а продажи на грани фола – значит скорее всего у вас проблема не только с охватами, но и по следующим пунктам⤵️
Очень важно здесь понимать:
можно влить сколько угодно денег в рекламу, но если продукт слабый или неупакованный — вы просто ускоряете слив бюджета.
2. Чем вы лучше конкурентов?
Проверьте себя: за 15 секунд сформулируйте, чем вы лучше конкурентов?
У вас должен быть четко сформулированный ответ на этот вопрос. Если этот ответ что-то вроде «ну у нас лучше качество» - это ответ ни о чем. А если у вас вовсе нет ответа – то это путь только в жесткий демпинг, то есть путь в никуда. Нет ответа у вас – нет ответа и у покупателя, почему он должен купить у вас.
Когда ваш продукт – посредственный «середнячок», вы обречены на большие вложения в рекламу и низкую отдачу. У вас будет низкая конверсия в покупку и еще ниже в возврат клиента. А это значит, что стоимость привлечения клиента будет расти сильно быстрее, чем ваша прибыль. Реклама с каждым годом становится дороже.
В итоге вы:
— тратите деньги на рекламу, которая не окупается
— выгораете
— думаете, что «рынок сложный»
— работаете больше, а зарабатываете меньше.
Если вы оказываете услугу и делаете это посредственно, прежде, чем увеличивать продажи и вкладываться в рекламу, вам нужно повысить свое мастерство. А оно берется не только из теоретического обучения, но и конечно из практики. И уверенность в себе берется тоже из практики. Если вас мучает синдром самозванца, вполне возможно, что не зря.
Прикладывайте максимум усилий, чтобы практиковать как можно больше, даже за бесплатно или за полцены. Конечно, вам мой совет вряд ли понравится, но се ля ви, таков путь. Либо вы лучший в своей сфере и на цены не смотрите в магазине, либо вы как все – вечно в стрессе от нехватки денег, роста цен и отсутствия клиентов.
3. Можно ли ваш продукт открыто рекомендовать?
Когда вы справились с пунктом 2 и точно выгодно отличаетесь от конкурентов, плюс вложились в охват, спустя время у вас не должно быть проблем с клиентами. Когда вы уникальный специалист или уникален ваш продукт – даже сарафанное радио принесет вам полную загрузку.
Люди будут вас рекомендовать. И именно здесь, на этом этапе, работает правило, которое критикуют все маркетологи, - хороший продукт в рекламе (платной) не нуждается. Исключение это наш пункт 1: впервые на рынке или вы новичок.
‼️Но есть такие ниши, где рекомендовать в открытую на весь инстаграм не станешь. Например, вряд ли многие девушки будут у себя в блоге рассказывать про своего мастера по депиляции бикини либо гинеколога. В личном общении с подружками да, и то не со всеми.
Либо мой кейс из сферы инфобизнеса: рекомендовать курс по лидерству и власти люди публично не хотели, потому что их могут читать коллеги, руководители... зачем дразнить гусей?))
Станут ли активно рекомендовать курс по какой-то психологической проблеме, например созависимые отношения? Тоже сомнительно, потому что это надо публично признать, что у тебя есть такая проблема, и далеко не каждый на это пойдет.
То ли дело рассказать всему свету, какой чудесный робот-пылесос ты купила или красивый набор посуды как в Пинтересте. Среди услуг, например, легко подлежат рекомендации мастера по ремонту, кондитеры, СТО, стоматологи, парикмахеры и тд. Если у вас подобная ниша и у вас плохо работает сарафанное радио — поработайте с пунктом 2, что-то не так с вашей услугой или товаром.
Если у вас ниша с низкой вероятностью публичных рекомендаций, стратегия продвижения должна это учитывать. Но даже и здесь рекомендации будут среди «своих», а это будут самые лояльные клиенты. Средний чек в таких продуктах может быть достаточно высоким, большого количества клиентов быть не может в принципе, поэтому вам хватит))
Для «рекомендуемых» продуктов можно внедрять дополнительные механики стимулирования рекомендаций. Но если продукт будет превосходить ожидания клиентов, то эти рекомендации вы будете получать и без всяких механик, бесплатно.
САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ
☝️Среднестатистический бизнес делает либо на «нормально» — оправдывает ожидания, либо «неудовлетворительно» — ожидания не оправдывает. Поток клиентов растет быстро, когда вы работаете на «превосходно», то есть превышаете ожидания. Чтобы их превышать, нужно их не завышать во время привлечения клиентов (в рекламе) и делать для клиента чуточку больше, чем обещали. Как это сделать в вашем случае — приходите на консультацию, помогу вам составить план под ваш продукт, записаться можно здесь.
Подводя итоги, хочу сказать, что всё равно всё упирается в продукт. Не в маркетинговый бюджет, не в оригинальность и красоту рекламы... Именно в продукт, в ваше предложение рынку и его реализацию.
И финальный кейс в поддержку моих слов. В Минске есть небольшая узкопрофильная клиника. Их виды услуг оказывают почти во всех подобных клиниках в республике. НО! У этой клиники запись на 2 месяца вперед, и они вынуждены даже были временно приостановить запись на первичные консультации, тк просто физически не могут принять столько людей!
При этом клиника не вкладывает ни рубля в рекламу, даже соцсети не ведут. Да, идут на основного специалиста, но она основатель клиники и ключевая фигура. Сарафанное радио работает прекрасно, и будет работать, пока работает этот специалист. Люди приезжают даже с других городов.
В чем секрет, если такие же услуги предоставляют и другие клиники?
Такие же, да не совсем)) Секрет в высоком профессионализме. Она берется за сложные случаи, работает с детьми (мало кто с ними работает в данной сфере) и сама методика особенная.
Там нет низких цен и особенного сервиса, в некоторых моментах он даже страдает. Но сама услуга (мастерство) всё перекрывает.
Если у вас есть вопросы по материалу статьи — задавайте в комментариях)