В оптовых закупках посуды под розницу есть два вечных вопроса: какие наборы брать — на 4 или на 6 персон, и как сделать так, чтобы покупатель не уходил только с одним набором. На практике обе задачи решает один подход: набор — как “готовое решение”, а поштучные позиции (“россыпь”) — как допродажа и повторные покупки.
Почему набор покупают легче
Психология простая: набор — это готовое решение. Его берут:
- в новый дом/на съёмную квартиру;
- в подарок на свадьбу/новоселье;
- «обновить сервировку» без долгих выборов;
- когда хочется, чтобы “всё было в одном стиле”.
Это совпадает с поведением покупателей в целом: по данным NielsenIQ (технологическая компания США, предоставляющая данные о рынке розничной торговли и покупательском поведении в индустрии товаров повседневного спроса (FMCG), в периоды неопределённости и экономии люди чаще выбирают понятные и практичные покупки, где легко оценить ценность. Набор — именно такой формат: “понятно, что я получаю и сколько предметов”.
Для оптовика это означает: наборы должны быть в витрине всегда — даже если основной оборот вам делает «россыпь». Набор притягивает внимание и формирует доверие к ассортименту.
4 или 6 персон: какой набор выбрать для ассортимента
4 или 6 персон: как выбирать без гадания
В реальной рознице спор “4 или 6” часто решается не вкусами, а бытом.
Наборы на 4 обычно заходят как:
- стартовый набор “в квартиру”;
- покупка для пары/маленькой семьи;
- вариант “чтобы не переплачивать и не хранить лишнее”;
- универсальный подарок без риска “а вдруг не нужно столько”.
Наборы на 6 чаще берут:
- семьи, где часто бывают гости;
- те, кто любит “чтобы было как у родителей — полноценный сервиз”;
- покупатели с большим столом/просторной кухней;
- те, кто покупает “на годы”.
Если хочется опереться на более объективный фон: по данным Росстата, средний размер домохозяйства в России устойчиво держится около 2–3 человек (в разных публикациях и годах цифры колеблются, но тенденция одна: домохозяйства небольшие). Это косвенно подталкивает спрос в сторону комплектов “для себя” — то есть 4 персоны (как “с запасом”) часто воспринимаются логичнее, чем 6.
Примерная схема закупки:
- если магазин «про повседневность» и покупатель экономный: 70% наборов на 4 / 30% на 6;
- если магазин “про подарки” или регион/локация, где любят собираться семьями: 50/50;
- если вы в сегменте “ближе к премиальнее/торжественнее”: можно аккуратно смещаться к 40% на 4 / 60% на 6, но только при уверенной аудитории.
Важно: это не закон. Это стартовая пропорция, которую вы корректируете по продажам за 3–6 недель.
«Россыпь» — главный секрет регулярных продаж
Набор — это событие. А «россыпь» — это жизнь:
- разбилась тарелка — нужно докупить одну;
- захотелось ещё парочку салатников под закуски;
- понадобились две дополнительные кружки;
- хочется добавить пару маленьких тарелок для завтраков;
- докупают под новый столовый текстиль/ремонт/настроение.
И вот тут включается экономика, которую многие недооценивают: повторные покупки и допродажи.
В современной торговле это подтверждается постоянно. Например, в отраслевых материалах по e-commerce и рознице (у тех же McKinsey в обзорах про рост через retention и повторные покупки) подчёркивается: удержание и повторные продажи часто дешевле привлечения нового клиента. В посуде это работает особенно наглядно: человек, который уже купил у вас набор, легче купит потом «пару тарелок в тон».
«Универсальное ядро» посудного ассортимента
Когда страшно зависнуть на складе, спасает ядро из универсальных позиций.
Ядро россыпи, которое продаётся почти всегда:
- белая/молочная база;
- спокойные текстуры (камень/мрамор/песок) без слишком модных цветов;
- базовые формы (круг/мягкий квадрат) без сложных фигурных краёв.
Это не отменяет тренды — просто тренды берите верхним слоем, маленькими партиями.
Рабочее правило:
- 70–80% закупки — универсальная база (пойдёт к любому интерьеру);
- 20–30% — акценты/дизайны (для витрины и вау-эффекта).
Так вы сохраняете привлекательность ассортимента, но не кладёте бюджет в «модную залежь».
Если выстроить ассортимент как систему, получится простая формула: наборы дают поток покупателей, а россыпь даёт рост среднего чека и повторные покупки — при этом вы меньше рискуете зависнуть с неликвидом.