Аккаунт-менеджмент как эволюция работы с клиентами 🚀
С аккаунт-менеджментом я познакомился ещё в 2019 году, хотя тогда даже не понимал, что это вообще такое 🤷♂️
Я пришёл работать менеджером по оптовым продажам спортивной экипировки в крупную компанию.
Задача звучала просто, но по факту такой не оказалась:
сформировать свою личную базу спортивных школ и компаний, которые будут регулярно закупать экипировку.
При том, что рынок уже давно поделен, а все «сливки» сняты 🙂
Не разовые сделки.
А долгие отношения.
С ростом объёма и чека📈
Тогда я ещё не осознавал, что это и есть аккаунт-менеджмент:
работа с постоянными клиентами, развитие их покупательской способности и удержание в долгую.
Просто здесь к аккаунтингу добавлялась ещё и роль хантера 🎯
Осознанно я столкнулся с этим подходом уже позже - на позиции Account Manager в автомобильном классифайде 🚗
Логика была предельно прозрачной:
развивать партнёрскую сеть так, чтобы клиенты:
- чаще пользовались продуктом,
- выбирали его как основной инструмент,
- больше инвестировали в продвижение 💰
Дальше был аукцион по продаже авто с пробегом.
Тот же аккаунтинг, но ещё жёстче по результату ⚙️
Ты формируешь свою базу, делаешь так, чтобы она:
- чаще торговалась,
- больше выкупала,
- возвращалась снова 🔁
Чем больше выкупила твоя база - тем выше твой доход.
Прямая и честная связь между ценностью для клиента и деньгами менеджера 🤝
Позже, уже на позиции руководителя по развитию другого аукциона, я столкнулся с другой моделью.
Общая база клиентов.
Карточки авто «падают» менеджерам, которые необходимо отыграть в аукционе и продать.
Кто первым схватил ликвид - тот и молодец 🏃♂️
Эффективность - слабая.
Выигрывает не тот, кто лучше работает с клиентами,
а тот, у кого быстрее рука ✋
Поэтому я сразу поставил себе задачу - внедрить аккаунт-менеджмент.
Потому что он меняет правила игры ♟
Появляется двойная конкуренция:
- клиенты конкурируют за автомобиль,
- менеджеры - за результат 🔥
Бонус ты получаешь только если выиграл клиент из твоей базы.
И это моментально меняет поведение команды:
начинается развитие партнёров,
обмен опытом,
здоровая внутренняя конкуренция 💪
Когда мы внедрили аккаунтинг, это дало мощный буст 🚀
Фокус сместился с «удобных» автомобилей на главное — развитие собственной базы.
Потому что если твоя база не покупает - сделок не будет.
И никакая система это не спасёт ❌
И, пожалуй, главный вывод.
Аккаунт-менеджмент - это мост между компанией и клиентом 🌉
Очень часто клиенты остаются не только из-за продукта,
а из-за конкретного человека.
Условного Димы 👤
который вовлечён,
разбирается в рынке,
решает вопросы,
и общается не по скрипту.
В этот момент формат «клиент - сервис» заканчивается.
Начинаются отношения 🤝
И именно поэтому аккаунтинг -
это чуть больше, чем просто работа с клиентами.
