Сегодня за счет регионов держится вся страна, в регионах сегодня сосредоточена значительная часть промышленного потенциала страны. Сегодня для примера возьмем Урал — территорию, где десятки средних и малых поставщиков стабильно работают «на своих», но лишь единицы выходят за пределы привычного круга заказчиков, и причина этого едва-ли в качестве продукции, в основном вся проблема заключается в том, насколько профессионально выстроен путь к заказу.
🟠 Первый барьер — документация
Локальный поставщик, весь рабочий потенциал которого ориентирован на пару-тройку постоянных клиента, обычно адаптирует документы под конкретные требования.
Когда появляется внешний заказчик, начинается точечное прояснение следующих аспектов: форматы ТК, паспорта изделий, сопроводительные документы — все они требуют переработки, а по оценкам региональных центров инжиниринга, на приведение документации в «универсальный» вид уходит от 2 до 6 недель! Только представьте, насколько это время может быть убыточным, ведь в эти же дни заказ мог бы уйти к более подготовленному конкуренту.
🟠 Второй шаг — стандартизация партий и сроков.
Многие региональные предприятия готовы производить качественно, но потенциала на серийность производства, мы имеем в виду ресурсов и пространства для этого, его нет. В то же время внешний рынок требует понятных диапазонов объёмов, повторяемости и предсказуемых сроков, и здесь возникает разрыв: все заводские станки загружены, а заказчик работает над графиком поставок.
Те, кто смог зафиксировать типовые партии и временные окна, в среднем увеличивают вероятность повторного заказа в 1,5–2 раза, - статистика!
🟠 Третий узел — логистика и ответственность.
Для локального рынка доставка представляется больше элементом техники, а для внешнего заказчика — это часть коммерческого предложения, ввиду чего начинают возникать вопросы: кто отвечает за упаковку? за повреждения? срыв сроков? По данным отраслевых опросов, до 30% переговоров срываются именно на этапе реализации нереалистичных логистических условий, а не обговаривания цены, например.
Что объединяет поставщиков, которым удалось выйти за пределы региона?
Они перестают мыслить прагматично, переключаясь на осмысление и улучшение процессов, стараясь обеспечить единые требования, понятные параметры, прозрачные условия. На этом моменте локальная экспертиза сталкивается с системной проблемой / отсутствием среды, где эти параметры можно сопоставить с рынком.
Если вы владелец или руководитель производства, ответьте для себя честно:
на каком этапе чаще всего «ломается» выход на внешний заказ: документация, объёмы или логистика? Что мешает? Что стоит на пути?