Одна девочка кричит на другую, вторая плачет, а третья бежит жаловаться няне. Абсолютно нормальная сцена для детского сада. А теперь представьте, что всем этим девочкам или мальчикам за 20 или более лет, и происходит это на работе, в процессе переговоров ну или например корпоративном собрании.
Как вам картина?)))))
По статистике наблюдений, самые сложные переговоры почти всегда происходят не с внешними партнерами, а внутри команды. И связано это: общей историей, накопленными обидами, иерархией и неисполненным ожиданием. Фраза: "мы же свои, должны понять", чаще всего и ломает диалог.
Почему внутренние переговоры проваливаются?
Большинство внутренних конфликтов начинаются с рабочих тем, но затем, незаметно и быстро происходит переход на личности, и становится про людей.
Причины этому до смешного банальны.
1. Продавливание позиции жёстко и бесприкословно, как ультиматум, без объяснений причин.Такой подход в большинстве случаев воспринимается в штыки.
2. Былой опыт.
Одно и то же предложение от разных коллег вызывает разную реакцию просто потому, что с одним уже был конфликт, а с другим — опыт нормального сотрудничества. В итоге обсуждается не задача, а накопленное чувство.
Гарвардский метод переговоров помогает обойти эти негативы.
Его идея банально проста: относиться к оппоненту как к партнёру, а не как к сопернику.
ОСНОВНАЯ МЫСЛЬ: не «я выиграл», а «мы договорились так, чтобы оба могли дальше нормально работать».
Соблюдение нескольких принципов:
1. Отделять людей от проблемы.
2. Думать интересами, а не позициями.
3. Равенство сторон, даже при разной иерархии.
4. Смотреть шире текущего спора.
Так как же Гарвардский метод переговоров выглядит на практике?
Изменяются формулировки и естественно меняется и отношение к процессу.
Вместо «мне нужен этот ресурс» появляется «мне важно решитьэту задачу, потому что от неё зависит наш общий результат».
Вместо «ты не прав» — «давай вместе обсудим, какие риски мы здесь не учли».
Вместо «сделай, потому что я так сказал» — «давай обсудим, как сделать это без перегруза».
Гарвардский метод хорош тем, что отсутствует переход на личности, и разговор ведется исключительно в рабочей плоскости.
#переговоры, #психология, #конфликты