В 2026 году неликвид — это не «товар, который когда-нибудь продастся». Это товар, который тихо съедает оборотку и тянет вниз карточку в поиске.
Самая неприятная часть: деньги уже потрачены, а ощущение — будто вы платите за склад и за ошибки дважды.
Разберу, как в одном проекте мы за 30 дней вернули в оборот около 500 000 ₽: без сказок про «взорвали продажи», только механика, цифры и решения, которые выдерживают оферты WB/Ozon.
Диагноз: почему «зависло» и не шевелится
На аудитах вижу один и тот же сценарий: товар уходит в оборачиваемость 60–90+ дней — и дальше превращается в токсичный актив. В 2026 году такие позиции замораживают капитал, а маркетплейсы дополнительно давят их в выдаче.
Параллельно растёт плата за хранение, и селлер начинает «душить» рекламу, потому что уже ловит падение маржи. Итог: карточка проседает ещё сильнее.
Частый триггер — возвраты. На практике до 40% заказов могут зависнуть из‑за ошибок поставщика: брак, пересорт, не тот цвет, «экономия» на качестве. Деньги блокируются, склад пухнет.
Если узнали себя в этих цифрах и хотите понять, что подготовить под разбор 👇 Написать ассистенту в Telegram.
Ситуации, которые создают неликвидные остатки (и что с ними делать)
1) «Поставили на FBO и забыли»
В кабинете это выглядит так: остаток высокий, продажи волнами, хранение растёт, а по факту позиция живёт только на скидках.
Мини‑кейс (Екатеринбург, товар для дома): было 640 шт., оборачиваемость 92 дня. Сделали перенос части в FBS, оставили на складе МП только «витрину» под органику, остальное — самовывоз/отгрузка под спрос.
Стало: снизили платное хранение и освободили оборотку на 180 000 ₽ за счёт распаковки «залежавшегося» объёма.
Вывод: FBO в 2026 году для медленных позиций — не «удобство», а риск.
2) «Сольём в акции — и всё»
Многие идут в «Лотерею/Ликвидацию» на автомате. Но по рынку в 2026 году дисконт там часто 50–70%. Иногда это нормально. Иногда — добивание товара.
Мини‑кейс (Казань, текстиль): было 11 SKU, где скидку поставили одинаково «минус 55%». Мы пересчитали по каждой позиции: где-то скидка оставалась, где-то лучше было сделать бандлы с хитом по себестоимости и не сжигать цену.
Стало: распродали 70% остатков без ухода в минус по двум самым дорогим SKU.
Вывод: распродажа без расчёта — это не ликвидация, это ускоренное списание.
3) «Поставщик обещал, что заберёт обратно»
Миф живучий: «поставщики всегда берут назад». В реальности возвращают по закупке или ниже — а вы уже оплатили логистику, комиссию и возвраты.
Мини‑кейс (Новосибирск, электроника): закупка «дешевле рынка» дала 80% возвратов. Мы собрали доказательную базу по браку, зафиксировали сроки и предъявили по договору штраф 0,1% за день срыва процедуры замены. Часть товара заменили, часть — выкупили обратно с дисконтом, но контролируемым.
Стало: вернули в оборот около 120 000 ₽ и остановили рост возвратов.
Вывод: неликвид начинается не на складе, а в договоре.
Кто я и почему разбираю это так подробно
Меня зовут Елена Илюшина, я руковожу GlobalSell и веду разборы по экономике маркетплейсов. За последний год через аудиты команды прошли десятки кабинетов WB/Ozon, и почти в каждом «потолок» был связан не с трафиком, а с тем, что деньги застряли в остатках.
По нашей внутренней статистике чаще всего спасает не «ещё реклама», а пересборка математики SKU и сценария отгрузки.
Если хотите, чтобы по вашей ситуации подсказали, какие цифры подготовить к бесплатному аудиту 👇 Посмотреть подробное описание.
План на 30 дней: как вытаскивали 500 000 ₽ из заморозки
- Шаг 1. Разметка остатков по скорости: всё, что уходит в 60–90+ дней, считаем отдельным портфелем. Там другая логика цен и рекламы.
- Шаг 2. Выбираем сценарий: акция/бандлы/FBS/возврат поставщику/передача. Сервисы выкупа неликвида (stock-off) закладываем как «пол», потому что в 2026 это минус 30–40% от себестоимости.
- Шаг 3. Пересчёт скидки: не «минус 60%», а порог, где вы не уходите в кассовый минус и не убиваете всю линейку.
- Шаг 4. Юридическая часть: если есть брак/срыв сроков — поднимаем договор и переписку. Пара пунктов про сроки и штрафы часто возвращают больше, чем любая акция.
Анти‑совет: не пытайтесь «обнулить проблему» через хаотичное списание. Это кажется быстрым решением, но по факту вы теряете стоимость и получаете хвосты по учёту и складу.
Расширенный кейс: было → сделали → стало
Проект: WB + Ozon, категория «товары для кухни», склад FBO.
Было: 9 SKU с зависанием 75–110 дней, расходы на хранение росли, реклама по «медленным» шла в ноль, общий эффект — падение маржи на линейке и кассовое напряжение.
Сделали: 1) вынесли 4 SKU в отдельный план ликвидации; 2) по 2 позициям — бандлы с хитом; 3) по 1 позиции — перенос части объёма в FBS; 4) по 2 позициям — переговоры с поставщиком по браку и компенсации логистики.
Стало: за 30 дней вернули в оборот ~500 000 ₽ (деньгами и снятием складовой нагрузки), при этом не «сожгли» цену на весь бренд и стабилизировали экономику рекламы.
Финал: два пути, оба рабочие
Можно сделать самостоятельно: разметить SKU по оборачиваемости, посчитать нижнюю границу скидки, выбрать сценарий по каждому остатку и закрепить условия с поставщиками на будущее.
Можно ускорить через аудит: там быстро видно, какие неликвидные остатки стоит спасать, а какие — закрывать с минимальными потерями, чтобы не разгонять хранение и не усиливать просадку карточек.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит 👇 Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом 👇 Перейти на сайт GlobalSell.