Самая дорогая ошибка с остатками в 2025 — не «плохой товар». А попытка «пересидеть». Пока вы ждёте сезон или «разгон карточки», деньги лежат мёртвым грузом, а склад и логистика доедают маржу.
Эта статья — не про «скидку 50% и забыли». Дам план на 30 дней, который мы используем на аудитах, когда у селлера замороженные запасы, а в кабинете уже начинает мигать риск по оборачиваемости и платному хранению.
Диагноз: почему остатки стали замораживаться чаще
Вы могли всё сделать «как раньше»: завезти на FBO побольше, дать рекламу, подождать. Но рынок ускорился. Производство и отгрузки растут: в 2024 году объём отгруженных товаров обрабатывающих производств вырос на 11% и достиг 172,6 млрд руб. Это означает одно: предложение давит на полку, и слабые позиции замедляются быстрее.
А дальше цепочка простая: зависшие позиции → платное хранение/перемещения → вы начинаете экономить на рекламе → продажи падают ещё сильнее. Так и появляется «болото», где ликвидация остатков кажется хаосом, а не управляемым процессом.
Если узнали себя и хотите сверить цифры до действий — вот точка входа: 👉 Написать ассистенту в Telegram.
Ситуация №1. «Подниму цену — отобью маржу» и получаю штраф за хранение
В кабинете это видно так: продажи по 1–3 штуки в день, остаток на 45–90 дней, цена растёт, а выкуп нет. И параллельно начинает капать штраф за хранение (или его «мягкие» версии через платные услуги склада).
Мини‑кейс (Екатеринбург, аксессуары): Было 2 400 шт., оборачиваемость 78 дней. Подняли цену на 9% «для маржи» — продажи просели ещё на 18%. Что сделали: выделили 2 размера в «якорь» с минимальной наценкой, остальное — в ступенчатую скидку с ограничением по дням. Стало: 31 день до 39 дней оборачиваемости, хранение перестало съедать прибыль.
Вывод: сначала убираем давление склада, потом возвращаем маржинальность. В обратном порядке почти всегда больнее.
Кто я и почему пишу об этом спокойно
Я Елена Илюшина, руковожу GlobalSell и веду разборы кабинетов WB/Ozon. За последние месяцы в аудитах чаще всего вижу один сценарий: деньги не «пропали», они застряли в товаре и логистике. Мы обычно начинаем не со скидок, а с математики: что спасаем, что режем, что выводим.
Если хотите, чтобы по вашей матрице подсказали, какие данные подготовить к разбору: 👉 Посмотреть подробное описание.
Ситуация №2. Ликвидация остатков товара «в ноль», потому что «хоть что-то вернуть»
Часто селлер ставит максимальную скидку сразу. Итог: выкуп растёт, но деньги не возвращаются — их съедает комиссия, реклама, логистика и уценка.
Мини‑кейс (Казань, текстиль): Было 1 100 шт., маржа в норме 22%. Поставили распродажу «по низу рынка» — фактическая маржа стала 2–4%. Что сделали: разделили остаток на 3 группы (быстрые/средние/токсичные), для «быстрых» оставили цену, а для «токсичных» сделали отдельный сценарий: комплектование и вывод части в FBS. Стало: вернули среднюю маржу к 11% на объёме и перестали «сливать» то, что и так продавалось.
Вывод: ликвидация остатков — это не одна кнопка, а несколько сценариев под разные группы товара.
Ситуация №3. «У меня не остатки, у меня ассортимент»
Эта фраза звучит почти на каждом втором разборе. Но если SKU лежит 60–120 дней и не держит вклад в оборот, это уже не ассортимент, а заморозка оборотки.
Мини‑кейс (Новосибирск, косметика): 38 SKU, из них 11 делали 78% выручки. Остальные «для витрины». Что сделали: отключили рекламу на 14 слабых SKU, на 6 сделали короткий тест цены, 5 вывели из матрицы через управляемую ликвидацию остатков на WB без расширения скидок на весь каталог. Стало: ДРР по магазину снизился на 6 п.п., деньги высвободили под топы.
Анти‑совет: не «разгоняйте рекламой» карточку, которая уже проиграла по экономике. Реклама в этом месте маскирует проблему на 7–10 дней, а потом делает дыру больше.
Кстати, разборы таких кейсов регулярно выкладываю: 👉 Подписаться на разборы и кейсы.
План на 30 дней без хаоса
- Дни 1–3: считаем «цену ожидания» — сколько съедает хранение/логистика/реклама на каждую группу SKU. Фиксируем точку, где товар становится убыточным.
- Дни 4–10: сегментация остатков: «держим цену», «двигаем ступенями», «выводим». Это и есть управляемая ликвидация складских остатков, а не распродажа одним махом.
- Дни 11–20: запускаем 2–3 сценария (а не 10): изменение цены + ограниченный промо‑период + корректировка рекламы только на те SKU, где экономика держится.
- Дни 21–30: фиксируем результат: пересборка матрицы, лимиты на поставку, правила «стоп‑закупки» по оборачиваемости, чтобы замороженные запасы не вернулись через месяц.
Расширенный кейс: «зависло на складе, а руки не доходят»
Было (Ростов-на-Дону, товары для дома): 3 700 шт. на FBO, 64% позиций с оборачиваемостью больше 70 дней. Селлер держал «красивую» цену и боялся портить карточку скидками. Параллельно росло платное хранение, а закупки на новые позиции остановились.
Что сделали: за 4 дня собрали таблицу экономики по SKU, ввели правило «одна цель на SKU» (маржа или скорость), сделали 2 волны распродажи вместо одной, а часть перевели в комплекты. Рекламу оставили только на 9 SKU, где маржа выдерживала рост заказов.
Стало: за 30 дней вывели 1 980 шт., оборачиваемость по складу улучшилась с 74 до 43 дней, а доля убыточных продаж снизилась с 28% до 11%.
Финал
Ликвидация остатков вайлдберриз или Ozon — это не «пожарная распродажа». Это управление скоростью денег. После нормального плана обычно появляется ощущение контроля: вы понимаете, что снимать со склада, где держать цену, а где резать без сожалений.
Можно пройти этот путь самостоятельно: посчитать экономику по SKU, сегментировать, запустить 2–3 сценария и зафиксировать правила поставок. Можно быстрее — через аудит, чтобы понять, какие остатки в вашей ситуации стоит спасать, а какие — нет.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит: 👉 Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом: 👉 Перейти на сайт GlobalSell.