Многие клиенты уверены, что в прокате авто основное — это цена. Однако на деле их больше волнует предсказуемость. Как же изменить подход и сократить количество торговых переговоров? Давайте разберемся.
Продавать процесс, а не только машину
Когда клиент выбирает автомобиль, он ищет не просто средство передвижения. Ему нужна уверенность, что всё пройдет без сучка и задоринки. Продавайте не только саму машину, но и процесс аренды. Объясните, как всё будет происходить, какие шаги ему предстоят. Это создаст атмосферу доверия.
Прописать статусы и сроки простыми словами
Клиенты не любят запутанности. Используйте простые и понятные слова, чтобы объяснить статусы аренды и сроки. Например, вместо "доставка через 24 часа" лучше сказать "мы привезем машину завтра утром". Это придаст ощущение надежности.
Дать 5 обещаний, которые выполняются всегда
Клиенты ценят уверенность. Подготовьте список из пяти обещаний, которые вы всегда выполняете. Например:
- Чистота автомобиля — каждый автомобиль проходит тщательную мойку.
- Своевременная доставка — мы всегда привозим машину в срок.
- Прозрачные условия — никаких скрытых платежей.
- Поддержка 24/7 — мы на связи в любое время.
- Гарантия качества — если что-то не так, мы решим проблему.
Эти обещания помогут клиентам чувствовать себя в безопасности.
Отвечать на торг альтернативами, а не скидкой
Когда клиент начинает торговаться, не спешите снижать цену. Вместо этого предложите альтернативы. Например, если он хочет скидку, предложите бесплатную страховку или дополнительные услуги. Это покажет, что вы цените его интересы и готовы предложить что-то взамен.
Держать тон спокойным и уверенным
Ваш тон общения имеет огромное значение. Если вы будете говорить спокойно и уверенно, это создаст атмосферу доверия. Клиенты почувствуют, что вы знаете, о чем говорите, и это поможет снизить уровень торга.
Как превратить процесс в продающий аргумент
Не забывайте, что каждый этап аренды — это возможность продать свою услугу. Объясняйте, почему именно ваш сервис лучше. Например, расскажите, как вы заботитесь о клиентах, как быстро реагируете на их запросы. Это создаст дополнительные точки соприкосновения.
Как показывать надежность без хвастовства
Не нужно хвастаться, чтобы продемонстрировать свою надежность. Достаточно привести примеры успешных кейсов. Расскажите, как вы помогли другим клиентам в сложных ситуациях. Это создаст впечатление профессионализма.
Мини-набор "обещаний", которые вы реально выполняете
Создайте мини-набор обещаний, которые вы можете выполнять всегда. Это может быть что угодно — от бесплатной мойки до гарантии на автомобиль. Главное, чтобы эти обещания были реальными и выполнимыми.
Заключение
Клиенты не ищут только низкую цену. Они хотят уверенности и предсказуемости. Изменив подход к общению и продаже, вы сможете снизить уровень торговых переговоров и повысить удовлетворенность клиентов. Помните: спокойствие и уверенность — ваши лучшие союзники.