Самая дорогая распродажа — та, где вы «сливаете» товар и всё равно уходите в минус. Потому что минус сидит не в скидке, а в логистике, хранении и неверно посчитанной марже.
Если у вас сейчас на WB/Ozon лежит сезонный хвост, который «как-нибудь разойдётся», вы уже видели этот сценарий: продажи капают, карточка проседает, деньги заморожены, а склад ест прибыль каждый день.
В этой статье — план ликвидации остатков за 30 дней: как разложить товар по ролям, выбрать глубину скидки и не перепутать «движение» с «спасением маржи».
Диагноз: почему остатки перестали «рассасываться сами»
В кабинетах это выглядит так: оборот держится, а склад растёт. Вы запускаете скидку — заказы есть, а денег на счёте меньше, чем до акции.
Это не про «плохо закупили». В 2025–2026 рынок стал жёстче к неликвиду: конкуренты быстрее копируют, сезон короче, а любая лишняя неделя на складе съедает экономику.
И неприятный момент: по теме «ликвидация остатков за 30 дней» в поиске почти нет нормальной фактуры по маркетплейсам. По запросам выпадает что угодно — от ликвидаций в крипто-фьючерсах до экологических документов. Из полезного нашлось только одно упоминание «план на 30 дней, −40% неликвида» — и то без цифр и расчётов.
То есть селлеры действуют «по ощущениям». А остатки не про ощущения — они про математику.
Если узнали себя и хотите понять, что подготовить для разбора по вашим цифрам 👇 Написать ассистенту в Telegram.
Боль №1. «Сделаю скидку — и всё улетит» (а улетает только маржа)
Так обычно начинается ликвидация остатков на WB: ставят −30/−40%, видят рост заказов, а через неделю понимают, что зарабатывают меньше, чем тратят.
Мини-кейс. Казань, домашний текстиль. Было: 420 шт, оборачиваемость 110+ дней, скидка −35% «на всё». Что сделали: посчитали пороговую цену по каждой модели (с учётом комиссии, логистики и хранения), разделили на 3 группы и дали разную скидку. Стало: продали 260 шт за 18 дней, по группе А сохранили +7% маржи, по группе С ушли в ноль, но освободили склад.
Вывод: ликвидация остатков товара начинается не со скидки, а с нижней границы цены.
Боль №2. Склад «штрафует молча»: вы не видите, где теряете
Когда селлер говорит «мы в плюсе по юнит-экономике», я почти всегда прошу показать, где учтены расходы на хранение. Часто — нигде. А потом удивляются, почему распродажа остатков ликвидация не дала денег.
Мини-кейс. Екатеринбург, косметички и органайзеры. Было: 9 SKU, на складе 780 шт, продажи ровные, но выплаты падают второй месяц. Что сделали: в аудите нашли позиции, где хранение + логистика съедают 12–18% цены, переразметили поставку, часть вывели из рекламы и ускорили распродажу именно по «дорогим в хранении» размерам. Стало: минус по выплатам остановили за 2 недели, остаток сократили на 46%.
Вывод: ликвидация остатков склада — это про скорость по самым «тяжёлым» SKU, а не про общий процент скидки.
Кто я и почему пишу так приземлённо
Меня зовут Елена Илюшина, я руковожу GlobalSell и разбираю экономику и остатки у действующих селлеров. За последние месяцы через аудиты у нас прошло достаточно кабинетов, чтобы видеть повторяющиеся сценарии: «скидка без порога», «реклама на неликвид», «сезон закончился — а закупка нет».
Мы опираемся не на «как принято», а на цифры из кабинета: фактические комиссии, логистику, темп продаж и сроки сезонности по нишам.
Если хотите, чтобы по вашей матрице посчитали безопасные скидки и план на 30 дней 👇 Посмотреть подробное описание.
Боль №3. Сезон закончился, а вы продолжаете «качать карточку»
Это частая история у одежды, дачи, подарков: сезонный спрос сдулся, а бюджет на продвижение продолжают жечь ради «поддержания выдачи».
Мини-кейс. Новосибирск, товар для дачи. Было: 310 шт, после пика спроса продажи упали в 4 раза, ДРР растёт. Что сделали: убрали рекламу на хвостовые размеры, оставили поддерживающий минимум на 2 ходовых SKU, остальное — в план ликвидации товарного остатка через ступенчатые цены (каждые 5 дней) и комплектование. Стало: за 30 дней вывели 72% хвоста, карточку не «убили», деньги вернули в закупку следующего сезона.
Вывод: сезонность — это календарь решений, а не надежда на «вдруг вернётся спрос».
План на 30 дней: как делаем это руками, без магии
- День 1–2: разложить SKU на 3 группы — «спасаем маржу», «продаём в ноль», «режем ради складов». В поиске, к сожалению, почти нет нормальных цифр по этой теме — поэтому берём фактические расходы из вашего кабинета, а не средние по рынку.
- День 3–5: посчитать пороговую цену. Формула простая: цена продажи минус комиссия и логистика минус все переменные расходы минус ожидаемые затраты на хранение = ваша маржа.
- День 6–20: запускать ступени, а не «одну огромную скидку». Единственное найденное упоминание про «−40% неликвида за 30 дней» без цифр как раз опасно: одинаковая скидка редко одинаково работает на разных SKU.
- День 21–30: добивать хвост комплектами/наборами и чистить матрицу: часть карточек лучше закрыть, чем тянуть их ещё квартал.
Анти-совет: не подменяйте ликвидацию остатка «красивым оборотом». Если оборот растёт, а маржа падает — вы просто ускоряете убыток.
Один расширенный кейс: когда «скидка» чуть не похоронила сезон
Было. Санкт‑Петербург, товары для школы. Остаток 1 900 шт в середине сезона, 17 SKU. Селлер дал −35% «чтобы освободить деньги», продажи выросли, но через 10 дней выплаты стали ниже на 22% относительно недели до скидки.
Что сделали. Пересобрали матрицу: 5 SKU оставили в умеренной скидке (там маржа держалась), 8 SKU вывели в агрессивную ликвидацию остатков (там хранение и логистика уже съедали экономику), 4 SKU — в комплекты. Параллельно сняли рекламу с неликвида и оставили бюджет только на «локомотивы».
Стало. За 30 дней продали 1 430 шт. По «локомотивам» сохранили маржу на уровне +9% к выручке, по хвосту вышли около нуля, но сняли складовую нагрузку и перестали терять деньги ежедневно.
Финал: ликвидация — это не распродажа, а возврат управления
Когда остатки посчитаны, появляется спокойствие: вы знаете, где зарабатываете, где просто возвращаете деньги, а где лучше остановиться и не углублять минус. И да, слово «ликвидация остатков» перестаёт звучать как провал — это становится процедурой.
Можно пройти этот путь самостоятельно: сегментировать SKU, посчитать пороговые цены, сделать ступени и контролировать фактическую маржу по выплатам.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией и понять, какие остатки стоит спасать, а какие — закрывать 👇 Связаться в Telegram.
А здесь можно посмотреть, как мы работаем с остатками в целом 👇 Перейти на сайт GlobalSell.