Самая дорогая статья расходов у селлера часто не реклама и не комиссии. Это потери на складах, которые не выглядят как расход — пока не открыть сверку за месяц.
За 10–15 минут можно посчитать, сколько рублей утекает за 30 дней из-за недостач, пересорта, брака и «зависших» остатков. В этой статье дам шаблон расчёта и покажу на реальных сценариях, где деньги пропадают чаще всего.
Почему «всё продано» в голове, но не в деньгах
В кабинете вы видите продажи. В выписке — меньше. А между ними сидят потери товаров на складе и корректировки, которые редко приходят одним красивым минусом.
Ситуацию усиливают форс-мажоры. После пожара на складе WB в Шушарах селлеры называли вилку ущерба 1,2–3,5 млн ₽ на продавца. И даже когда компенсации есть, формулы разные: у WB — среднерозничная минус комиссия и логистика.
И второй нюанс, который многие пропускают: сроки фиксации недостачи. На WB — 14 дней с обнаружения, на Ozon — 30 дней с приёмки, на Яндекс Маркете — 5 рабочих дней. Пропустили окно — деньги чаще всего не возвращаются.
Если узнали свою картину по сверкам — ассистент подскажет, что подготовить под разбор, и запишет на бесплатный аудит: 👉 Написать ассистенту в Telegram.
4 вида потерь на складе, которые «съедают» месяц
1) Недостача и расхождения по приёмке
Выглядит так: отгрузили 120 шт, в продаже «встало» 116, а ещё 4 где-то «в пути» и так и не появились. В отчётах — тишина, пока не делаете ручную сверку.
Мини‑кейс (Ижевск, аксессуары для кухни): было 38 «потерянных» единиц за 30 дней × 390 ₽ закупка = 14 820 ₽. Плюс упущенная маржа около 11 000 ₽. Сделали: сверка отгрузка→приёмка→остатки, фиксация в срок, заявка с актами. Стало: 27 единиц подтвердили, компенсация закрыла закупку.
Вывод: без календаря сроков и папки с актами такие потери просто превращаются в «ну бывает».
2) Брак и порча, которые маскируются под хранение
Это те самые потери при хранении на складе, когда товар формально на остатках был, но продать его уже нельзя: деформация упаковки, протечки, «вскрыто».
Мини‑кейс (Казань, косметика): 62 шт списаний за месяц. Закупка 210 ₽ = 13 020 ₽. Сделали: разделили списания на «компенсируемые» и «собственный риск», по спорным — собрали фото/претензии. Стало: частично отбили, но главное — изменили упаковку и снизили списания в следующем месяце почти вдвое.
Вывод: если не разделять причины, вы лечите не то место — и повторяете списания каждый цикл.
3) Штрафы и корректировки, которые вы не закладывали
Селлер часто видит штраф уже постфактум — и не понимает, откуда цифра. Тут спасает простой расчет штрафа: что именно посчитали, по какой базе, за какой период.
Мини‑кейс (Подмосковье, одежда): «прилетело» 48 600 ₽ суммарно за месяц мелкими удержаниями. Сделали: выгрузка начислений, группировка по причинам, отметили повторяющиеся нарушения. Стало: убрали одну системную причину — и следующий месяц дал минус 31 000 ₽ по удержаниям.
Вывод: пока штрафы не разложены по типам, вы не управляете ими — вы только платите.
4) Зависшие остатки: деньги в коробках, а не в обороте
Это не всегда убыток «по бумаге», но это блокировка роста. В аудите мы часто видим: склад переполнен медленными SKU, а ходовые постоянно в «0». Дальше начинается нервная ликвидация остатков «лишь бы освободить место» — и маржа сгорает.
Мини‑кейс (Екатеринбург, товары для дома): 312 тыс. ₽ заморожено в SKU с оборачиваемостью 140+ дней. Сделали: матрица ABC/XYZ, план скидок по порогам маржи, переупаковка карточек, перенос бюджета на лидеры. Стало: за 30 дней вернули в оборот 178 тыс. ₽ без «минусовой» распродажи.
Вывод: ликвидация работает, когда это план, а не паника.
Кто я и почему считаю деньги, а не «ощущения»
Я Елена Илюшина, руковожу GlobalSell и веду разборы кабинетов WB/Ozon. За 2025–2026 мы провели десятки аудитов, где потери на складе находились не «в теории», а строками в отчётах и первичке. Внутренняя статистика простая: чаще всего деньги утекают не в рекламе, а в сверках и сроках.
Если хотите понять, какие удержания и недостачи у вас реально отбиваются документами — можно написать ассистенту: 👉 Написать ассистенту в Telegram.
Честный расчёт потерь в рублях за 30 дней (без сложных формул)
- Шаг 1. Выгрузите за 30 дней: отгрузки/приёмку/остатки, списания, корректировки и удержания.
- Шаг 2. Сведите в таблицу 4 блока: недостача, брак, штрафы, зависшие остатки.
- Шаг 3. Переведите в рубли: недостачи и брак — по закупке, штрафы — как есть, зависшие — как «замороженные деньги» (закупка × остаток).
- Шаг 4. Отметьте сроки фиксации: WB 14 дней, Ozon 30, ЯМ 5 рабочих. Это ваша «кнопка возврата денег».
Анти‑совет: не начинайте «спасение» с тотальной распродажи. Сначала — список того, что можно компенсировать или перезачесть. И только потом — план скидок.
Расширенный кейс: 30 дней, чтобы перестать «кормить склад»
Категория: электроника, регион — Новосибирск. Было: на бумаге маржа держалась, но кэш‑разрывы повторялись каждые 3–4 недели. В разрезе месяца нашли: 96 тыс. ₽ недостачи/пересорт, 54 тыс. ₽ удержания, и 410 тыс. ₽ заморожено в медленных SKU.
Что сделали: ввели еженедельную сверку приёмки, настроили календарь сроков претензий, разложили штрафы по причинам, а по остаткам — план вывода без ухода в минус (часть — перенос, часть — связки, часть — умеренная скидка).
Стало: за месяц высвободили 230 тыс. ₽ оборотных денег и снизили удержания на 40% в следующем периоде. Самое сложное было не «настроить», а дисциплинировать рутину: 30–40 минут в неделю, но стабильно.
Финал
Можно идти самостоятельно: разложить потери на 4 блока, посчитать рубли за 30 дней и поставить сроки фиксации в календарь. Уже это даёт ощущение контроля и снижает «слепые» списания.
Если вы хотите понять, какие остатки/цифры в вашей ситуации стоит спасать, а какие — нет, это делается через аудит. 👉 Связаться в Telegram.
А здесь можно посмотреть, как мы в целом работаем с остатками и логикой ликвидации: 👉 Перейти на сайт GlobalSell.