Думаете морковки вас только заставляют покупать больше?🥕🥕🥕
А что если, я расскажу как вы сами становитесь товаром? Морковкой, которую покупают продавцы у МП 😁
Яркое колесо с секторами, заманчивые призы и пару бесплатных попыток в день — популярный для многих пользователей Ozon и других мобильных приложений механизм далеко не так безобиден, как кажется. За его внешней простотой скрывается глубокое понимание человеческой психологии, уходящее корнями в научные эксперименты середины XX века. Это прямое применение оперантного научения Скиннера — мощного инструмента, который эффективно формирует привычки и может нести реальную опасность для потребителя.
🥕Что такое оперантное научение по Скиннеру?
Американский психолог Беррес Фредерик Скиннер в своих знаменитых экспериментах с «скинеровским ящиком» изучал, как поведение живых существ формируется последствиями этого поведения. Его ключевой вывод:
Поведение, которое подкрепляется (вознаграждается), имеет тенденцию повторяться. Поведение, которое не подкрепляется или наказывается, угасает.
Скиннер выделил разные графики подкрепления — режимы, по которым выдается награда. Наиболее мощным и устойчивым к угасанию оказался вариативный (переменный) график подкрепления. В этом случае награда выдается не после каждого правильного действия, а через случайное, непредсказуемое количество попыток.
Именно этот принцип лежит в основе азартных игр: игрок никогда не знает, в какой именно раз сыграет джекпот, но каждая неудача лишь подогревает надежду, что следующая попытка будет удачной. Это заставляет повторять действие снова и снова.
Механизм работы «Колеса Фортуны».
Маркетплейсы виртуозно адаптировали открытие Скиннера для увеличения продаж и вовлеченности. Вот как это работает:
1. Действие: Пользователь совершает целевое для площадки действие — заходит в приложение/на сайт каждый день. Само колесо является триггером.
2. Вариативное подкрепление: Награда выдается случайным образом. Секторы колеса обычно распределены так:
· Незначительная или условная награда («Скидка 5%», «100 бонусов», 3 морковки 😄): Самые частые исходы. Они создают иллюзию выигрыша, но по сути малозначимы или подталкивают к новой покупке (чтобы использовать скидку).
· Крупная, но редкая награда («Скидка 50%», «iPhone»): Выпадает крайне редко. Этот мифический джекпот — главный магнит, ради которого пользователи возвращаются.
· «Упущенная выгода» («Попробуйте завтра»): Эквивалент «проигрыша» в азартной игре, который не наказывает, а мотивирует вернуться за новой попыткой.
3. Формирование привычки: Ежедневный ритуал запуска колеса (часто приуроченный к определенному времени) формирует у пользователя устойчивую привычку. Маркетплейс становится частью его ежедневной рутины.
Что получает бизнес?
· Рост ежедневной активной аудитории: Люди заходят каждый день, не чтобы купить, а чтобы покрутить колесо.
· Увеличение времени в приложении: Запустив колесо, пользователь с высокой вероятностью останется посмотреть товары.
· Стимулирование импульсных покупок: Выигранная скидка — мощный стимул совершить незапланированную покупку «чтобы не пропадала».
· Лояльность: Игровой механикой создается положительная эмоциональная связь с платформой.
⚠️Опасность для игрока: Почему это не просто «невинная игра»
Механика «Колеса Фортуны» опасна именно потому, что она эксплуатирует бессознательные психологические паттерны, а не рациональное мышление.
1. Формирование поведенческой зависимости: Непредсказуемость результата активирует в мозге те же центры удовольствия (дофаминовые пути), что и азартные игры. Ожидание награды («а вдруг повезет?») сильнее, чем сама награда. Это приводит к формированию привычки проверять приложение, сродни игровой зависимости.
2. Иррациональное принятие решений о покупках: Человек покупает не потому, что ему объективно нужна вещь, а потому что у него «горит» выпавшая скидка. Это классическая ловушка упущенной выгоды. Покупка совершается ради самой покупки, а не ради товара. Особенно это актуально перед Новогодними праздниками 😅
3. Иллюзия контроля и «ложная корреляция»: После нескольких бесполезных попыток и одного удачного подарка может создать ложное убеждение: «Я почувствовал, когда нужно крутить!» или «Нужно заходить в приложение в обед, тогда выпадает лучшее». Это заставляет человека прилагать еще больше усилий, хотя результат всегда случаен и предопределен алгоритмом.
4. Финансовые риски: Постоянное присутствие в маркетплейсе и соблазн использовать «выигранные» купоны неминуемо ведет к увеличению числа спонтанных, часто ненужных трат. Игра кажется бесплатной, но ее истинная цена — ваши деньги, потраченные на ненужные товары.
5. Девальвация ценности: Постоянные «подарки» в виде мелких скидок и бонусов приучают потребителя к мысли, что полная цена — это несправедливо. В результате он отказывается покупать без дополнительного «стимула», что истощает его бюджет и деформирует нормальное потребительское поведение.
🙏 Осознанное потребление против цифрового соблазна
«Колесо Фортуны» — это не элемент геймификации, делающий шопинг веселее. Это тонко настроенный и высокоэффективный манипулятивный инструмент.
Защититься от его влияния можно только через осознание механики его работы. Задавайте себе вопросы перед тем, как нажать на кнопку: «Я зашел купить конкретную вещь или просто покрутить колесо?», «Куплю ли я этот товар, если у меня не будет скидки?», «Сколько времени и денег я уже потратил, преследуя эти «бесплатные» награды?».
Помните, что если вы не платите за продукт, то сами становитесь продуктом. Ваше внимание, время и склонность к импульсивным тратам — вот настоящий товар, который маркетплейс так эффективно продает с помощью старого добрового «скинеровского ящика».
PS. А знали ли Вы, что директор Скиннер из Симпсонов это прямая сатира на знаменитого психолога и классический бихевиоризм?) я нет) 😄