Чек-лист быстрого аудита отдела продаж
Раздел 1: Диагностика процессов всего отдела
1. Зависшие сделки
Что ищем: Сделки, которые не двигаются по воронке.
Как проверить в amoCRM:
Нужно открыть воронку продаж, и визуально определить насколько долго сделки находятся на каком либо из этапов
Что это может означать:
- Менеджеры не понимают логики воронки. Этапы в CRM не соответствуют реальному процессу продажи.
- Нет четких критериев перехода. Когда именно сделка готова перейти с «Новой заявки» на «Взят в работу»?
- Клиент перестал отвечать, либо пропал, но сделку не закрыли в отказ, потому что нет четких шагов по работе с такими клиентами.
2. Сделки без задач
Что ищем: Сделки, на активных этапах воронки, у которых в данный момент нет ни одной активной задачи.
Как проверить в amoCRM:
Выбираем нужную воронку, либо “все сделки”, далее переходим в фильтр и выбираем “Сделки без задач”
Что это может означать:
- Менеджер теряет контроль. По клиенту не обозначен следующий шаг, сделка неизбежно выпадет из фокуса.
- Нет планирования следующих шагов. Успешные продажи — это цепочка запланированных действий.
3. Поиск «потерянных» клиентов и замер скорости реакции
Что ищем:
- Входящие сообщения (из чатов, почты), на которые никто не ответил.
- Время между созданием лида и первым контактом.
Как проверить в amoCRM:
Визуально в чатах можно обнаружить запросы без ответа, либо негатив со стороны клиента
Аналитика виджета Wazzup24: можете выбрать срезы по количеству сообщений, скорости ответа и количеству диалогов по нужному сотруднику а также, сравнить показатели с другими
Что это может означать:
- Низкая клиентоориентированность или слишком высокая загруженность менеджеров.
- Плохое качество коммуникации.
- Нет четкого распределения заявок или регламента на первый контакт.
Раздел 2: Анализ по каждому менеджеру
1. Выявление «просроченных» задач
Что ищем: Задачи, у которых истек дедлайн, но они не выполнены.
Как проверить в amoCRM:
- Перейдите в раздел «Задачи».
Отфильтруйте по ответственным менеджерам и статусу «Просроченные».
Что это может означать:
- Потеря контроля над сделкой. Просрочка по задаче = высокий риск срыва сделки.
- Не реалистичное планирование. Менеджер ставит невыполнимые дедлайны сам себе.
- Низкая исполнительская дисциплина.
- Слишком большое количество автозадач.
2. Анализ количества и качества звонков
Что ищем: Общее количество исходящих/входящих звонков и их результативность.
Как проверить в amoCRM:
- В разделе Аналитика, используйте отчет «Звонки» и фильтр по менеджерам.
- Смотрите не только на количество звонков, но и на длительность. Звонок короче 30 секунд — чаще всего, «недозвон».
Что это может означать:
- Низкая активность. Менеджер мало делает исходящих действий.
- Плохая подготовка. Короткие звонки говорят о том, что менеджер не готов к диалогу.
3. Анализ равномерности работы
Что ищем: Длительные перерывы в активности по сделкам.
Как проверить в amoCRM:
- В разделе Аналитика, используйте отчет «Список событий» и фильтр по менеджерам.
- Обратите внимание на временные промежутки между событиями. Перерывы в 1 час и более в рабочее время — это потери.
Что это может означать:
- Низкая самоорганизация. Менеджер не может эффективно управлять своим рабочим днем.
- Выгорание. Длительные перерывы могут быть симптомом потери мотивации.
5. Контроль за «передвижением» задач
Что ищем: Массовый перенос дедлайнов задач на будущее.
Как проверить в amoCRM:
- В разделе Аналитика, используйте отчет «Список событий», фильтр по менеджерам и тип события: Изменение даты исполнения задачи.
- Обратите внимание на частоту переноса сроков выполнения задач на другие дни. Массовость — ключевой маркер.
Что это может означать:
- Слабый контроль за работой по сделке. Запланированные шаги не исполняются.
- Срыв дедлайнов перед клиентом. Вместо реального действия — откладывание на потом.
- Менеджеры не понимают как работать с задачами
- Отсутствие контроля со стороны руководителя
Что делать с результатами аудита?
Главный итог:
Затрачивая 15 минут, раз в неделю — мы получаем сильный инструмент для диалога с командой, основанного на данных, а не на ощущениях. Его цель — найти «узкие места» в процессе и устранить их системно, создав среду, в которой менеджерам легко работать правильно, а руководителю — легко контролировать.