Согласно прогнозу IMCAS Global Market Report 2024, рынок медицинской эстетики в целом будет расти в среднем на 7% ежегодно до 2029 года, а объем сегмента energy-based devices (лазерных и световых систем) превысит 6,9 млрд $ уже в 2026 году.
В России тенденция та же. После пандемийного спада клиники красоты показывают устойчивый рост, спрос на аппаратные методики ежегодно увеличивается на 10–12%. Тренд очевиден: клиенты все чаще выбирают безопасные и технологичные аппаратные процедуры с быстрым визуальным эффектом. Но чтобы этот тренд превращался в прибыль, клиника должна работать не на одном аппарате, а на портфеле решений, рассчитанных на разные задачи и аудитории.
Запустить клинику эстетической медицины сегодня несложно. Сложнее сделать так, чтобы она приносила стабильный доход уже в первый год. И чаще всего вопрос не в маркетинге и не в локации, а в оборудовании. Точнее в том, как оно подобрано.
Многие владельцы на старте вкладываются в один «знаковый» аппарат — громкое имя, красивый дизайн, высокая цена. Но через несколько месяцев выясняется, что половина клиентских запросов остается за бортом, а возврат инвестиций растягивается на годы.
Главная идея – оборудование должно работать как инвестиционный портфель
В успешных клиниках оборудование подбирают не по принципу «что модно», а по принципу формирования единой бизнес-системы. Это стратегия «умного оснащения», когда нужно думать не про количество устройств, а про экономику клиники. Один аппарат должен создавать поток, другой повышать средний чек, третий удерживать премиальную аудиторию.
На старте важно не гнаться за дорогими брендами только из-за имени. Клиника должна работать с разными клиентами: кто-то готов заплатить 20 000 рублей, а для кого-то комфортная сумма составляет до 10 000 рублей. Чтобы не терять прибыль и охватить все слои пациентов, клиника должна собрать полный портфель. Развитие заключается не только в наличии премиальных аппаратов, но и в оборудовании среднего сегмента, которое быстрее окупается за счёт меньшей стоимости как самой машины, так и расходных материалов.
Если говорить языком финансов, то премиальные аппараты — это долгосрочные активы, которые формируют статус бренда и повышают средний чек, а устройства среднего сегмента — это ликвидные инструменты для постоянного денежного потока.
Такое распределение важно и с точки зрения риска:
- если дорогое оборудование временно простаивает (например, на сервисе), поток поддерживает более массовое направление;
- если спрос смещается, клиника быстро перестраивает предложения без потери оборота;
- если клиент не готов к высоким чекам, бюджетная процедура становится для него входной точкой, а в дальнейшем ступенью к премиальным услугам.
Бюджетный аппарат не обесценивает премиальные технологии. Наоборот, он помогает удерживать поток клиентов и подготавливает их к более сложным процедурам. При этом клиника не расходует ресурс дорогостоящего оборудования на простые задачи.
Павел Козырев, руководитель отдела продаж косметологического
оборудования MEDEQ BEAUTY
Так формируется баланс между массовыми услугами и премиальными предложениями. В среднем аппараты среднего ценового сегмента окупаются в течение 3–6 месяцев, премиальные — за 12–18. И если клиника выстраивает грамотную связку между ними, срок окупаемости всего проекта сокращается почти вдвое.
Связки, которые эффективны: примеры аппаратных комбинаций и средние чеки
На практике грамотное оснащение клиники — это не один флагман, а связка из нескольких аппаратов, которые дополняют друг друга. Так клиника получает возможность:
- закрывать разные эстетические задачи,
- работать с разными уровнями дохода клиентов,
- равномерно загружать специалистов в течение всего года.
Таблица с примерами связок, которые показали себя самыми эффективными по модели «поток + премиум»* на сайте medeq.ru
Бюджетный аппарат работает как воронка: он отсекает сомневающихся и помогает перевести их в премиальный сегмент, а премиальные процедуры формируют престиж и повышают лояльность клиентов.
Павел Козырев, руководитель отдела продаж косметологического
оборудования MEDEQ BEAUTY
В связке важно не просто сочетание брендов, а разделение ролей: один аппарат создаёт постоянный денежный поток, другой формирует имидж и маржинальность, а вместе они обеспечивают устойчивость бизнеса.
Почему важно считать не цену, а доходность
На рынке эстетической медицины высокая цена аппарата еще не гарантирует высокую прибыль. Решает не стоимость покупки, а скорость возврата инвестиций и себестоимость процедуры. Один и тот же аппарат может быть убыточным при неправильной загрузке или сверхдорогих расходниках, и наоборот — бюджетное устройство способно приносить стабильный доход уже через пару месяцев.
Главное — не гнаться за брендами, а считать экономику. Средний сегмент быстрее выходит в плюс за счет более низкой себестоимости процедуры и постоянного потока клиентов, а премиальные аппараты уже работают на имидж и повышение среднего чека.
Павел Козырев, руководитель отдела продаж косметологического
оборудования MEDEQ BEAUTY, руководитель отдела продаж косметологического
оборудования MEDEQ BEAUTY
В этой логике клиника должна мыслить не категориями «дорого — дёшево», а категориями «доход — оборот — окупаемость». То есть при выборе оборудования важно оценивать:
- стоимость одного сеанса с учетом расходников,
- среднюю цену процедуры на рынке,
- плановую загрузку аппарата (в часах или клиентах в неделю),
- конверсию в повторные визиты.
Например, IPL-система Clearlight быстро возвращает вложения прежде всего за счет широкого спектра показаний — она применяется при лечении акне, пигментации, сосудистых проявлений, купероза, для фотоомоложения и коррекции тона кожи. Фактически один аппарат закрывает большинство популярных запросов пациентов, что делает его наиболее спросовым инструментом в портфеле клиники. Курсовая модель (3–5 процедур) и низкая себестоимость обслуживания дополнительно скоращают сроки окупаемости. Микроигольчатый RF Ellisys Plus S относится к тому же ценовому сегменту, но решает другую задачу — работает с качеством кожи, плотностью и лифтингом, то есть ориентирован на клиентов, готовых платить выше за выраженный результат. Вместе эти аппараты создают устойчивую связку внутри среднего сегмента: Clearlight обеспечивает стабильный поток и загрузку кабинетов, Ellisys – маржинальность и удержание клиентов, уже знакомых с аппаратными методиками.
Такой дуэт позволяет клинике зарабатывать даже без премиальных систем — не из-за высокой цены одной процедуры, а из-за их количества и регулярности.
Как клинике выгодно сформировать портфель оборудования: пошаговая инструкция от MEDEQ BEAUTY
Чтобы вложения начали работать с первых месяцев, важно выстраивать портфель не по принципу «что нравится врачу» или «что модно», а исходя из экономики спроса и стратегии развития.
Шаг 1. Определите целевую аудиторию и ценовые уровни
Сегментируйте будущих клиентов по платежеспособности:
- базовый сегмент — клиенты, выбирающие эффективные, но доступные процедуры (например, IPL, микротоки, безыгольчатый RF);
- средний сегмент — готовые платить больше за заметный результат и комбинированные методики (игольчатый RF-лифтинг, фракционные лазеры);
- премиум-сегмент — клиенты, для которых важно имя бренда, статус и инновационность технологий.
Это поможет задать правильную структуру портфеля и распределить инвестиции между «массовыми» и «имиджевыми» направлениями.
Шаг 2. Подберите аппараты под разные задачи
Портфель должен охватывать основные эстетические запросы: омоложение, работа с пигментацией и сосудами, лечение акне, улучшение качества кожи.
Идеально, когда есть хотя бы:
- один потоковый аппарат (IPL, LED или безыгольчатый RF) для стабильной загрузки,
- один маржинальный аппарат (игольчатый RF, фракционный лазер) для увеличения среднего чека,
- при наличии бюджета — премиальная система для статуса и PR-эффекта.
Шаг 3. Рассчитайте экономику каждой процедуры
Перед покупкой стоит посчитать не только стоимость аппарата, но и себестоимость одной процедуры: расходники, время работы, обслуживание, срок окупаемости. Это позволит заранее понять, какой аппарат даст быструю отдачу, а какой будет стратегическим вложением.
Шаг 4. Планируйте обновление и обучение
Технологии в эстетической медицине быстро развиваются. Регулярное обновление портфеля и обучение персонала позволяют удерживать позиции на рынке и поддерживать доверие клиентов.
Шаг 5. Инвестируйте в маркетинг и продвижение
Эффективное оборудование окупается быстрее, когда клиника четко понимает, кому и как она продает процедуры. Сформулируйте свою экспертизу: чем вы отличаетесь от конкурентов, какие технологии используете и какой результат обещаете. Объедините это в единую маркетинговую концепцию — от визуального стиля до контента в соцсетях. Регулярно показывайте результаты, отзывы пациентов и реальные кейсы: доверие — главный двигатель продаж в эстетике.
Когда мы помогаем клинике с подбором оборудования, мы всегда начинаем с экономики, а не с брендов. Наша задача — собрать сбалансированное решение, которое будет приносить прибыль и сегодня, и через несколько лет.
Павел Козырев, руководитель отдела продаж косметологического
оборудования MEDEQ BEAUTY
Оснащение клиники — это стратегическое решение, от которого зависит не только качество услуг, но и финансовая устойчивость бизнеса. Умный портфель оборудования позволяет клинике работать с разными клиентскими сегментами, снижать риски и ускорять окупаемость.MEDEQ BEAUTY помогает клиникам выстраивать такую стратегию: от подбора аппаратов под конкретные бизнес-модели до обучения специалистов и расчёта окупаемости. Главный результат — клиника, в которой каждое устройство не просто стоит, а работает и зарабатывает.