Сидишь в хорошем ресторане. Заказываешь салат и стейк. И вот что интересно: наценка на салат не менее 500%. А стейк, как монолитный продукт, имеет наценку всего 20–30%.
Почему такая разница?
Всё дело в структуре продукта. Салат — это многокомпонентный продукт, где маржинальность растёт с каждым добавленным слоем.
Стейк — это монолит. Кусок мяса, главная стоимость которого заложена в самом сырье и не может быть скрыта от клиента. Наценка может быть небольшой.
Ровно то же самое происходит в ювелирном деле. Многокомпонентные изделия или изделия из полудрагоценных металлов и камней, чтобы иметь здоровую экономику для компании производителя, имеют наценку минимум 5× от стоимости сырья и работы. Это норма рынка.
А вот уникальные редкие бриллианты высокого качества продаются с наценкой не более 20% от аукционной цены. Это потому, что бриллиант — монолит, монопродукт, где цена заложена в самом камне. Классический пример многокомпонентного продукта — изделие Cartier «Juste un Clou», просто гвоздь. Несмотря на простоту дизайна, наценка на него в норме достигает 1000%, потому что это украшение-концепция, собранное из множества микроэлементов в единую идею. А вот бриллиант стоимостью 10 млн долларов, купленный на аукционе внутри изделия любого из известнейших ювелирных домов мирового уровня, будет стоить не более 11 млн долларов для конечного заказчика.
Эта закономерность, которая работает во всех успешных бизнесах. Ведь нужно «кормить» многоуровневый маркетинг с его дилерами и амбассадорами.
В хорошем бизнесе наценка на товары/услуги не может быть «плоской»/единой на все товары по простой формуле. Адаптивное ценообразование — ключ к эффективной маржинальности. Предприниматель, которому лень искать лучшую цену для каждого товара, проигрывает кратно.
Ищите правильное соотношение цены и ценности для каждой позиции в вашей товарной матрице. Это позволяет быть эффективнее и получать кумулятивный доход максимального уровня. Не делайте плоскую наценку — это лень, которая стоит вашей прибыли.