Меня спросили, что такое Профайлинг (я сейчас обучаюсь видеть людей по этому методу).
Профайлинг - это метод для анализа поведения и личностных характеристик человека. Зная тонкости, можно понять и даже спрогнозировать, как человек будет вести себя в той или иной ситуации.
В глубоком анализе используются и речевые навыки, и мимика, и жесты, даже манера двигаться, и еще тысяча характеристик, где настолько интересно все взаимосвязано, что складывается базовый тип человека.
Профайлинг активно используется правоохранителями для составления психологического портрета преступника, В HR сфере:
- при подборе и оценке персонала, когда можно спрогнозировать, насколько кандидат подходит для должности, какова его истинная мотивация, риски для компании и его взаимодействие с сотрудниками и руководством.
В бизнесе можно анализировать партнеров и конкурентов, клиентов. Вот здесь важность метода проявляется для того, чтобы принимать стратегии и важные решения, даже, насколько оперативно вы или ваше руководство будете это делать - можно спрогнозировать. Понять, кто ваш клиент, когда и на что он готов тратить свое внимание и за что - платить.
Например, когда я работаю с клиентом, я слушаю его, как и что он говорит, задаю вопросы и пытаюсь понять истинность слов и намерений. Я "читаю" каждый раз новую книгу, и понимаю, что каждый уникален по своему. Прогнозирую, как человек поведет себя на следующем этапе, и чем это может грозить всем участникам сделки.
Однажды, благодаря такой тактике я спасла сделку, которая, казалось развалилась уже совсем, причем на самом последнем этапе, когда один из продавцов просто сбежал со сделки, предварительно получив на свой счет перевод первоначального взноса. Тогда покупатели и второй продавец (его родственница), да и сам сотрудник банка не смогли совладать с собой и проявили свои истинные человеческие реакции: слезы, настойчивые звонки продавцу, который не отвечал, крик от беспомощности решить ситуацию. Покупатель бежала за продавцом по коридорам банка, но как остановить человека, который уже все решил, точно не знал тогда никто. Я продолжала сидеть в переговорной комнате, где проходила сделка, и сохраняла спокойствие после нескольких минут нервного напряжения. Мысли в голове проносились с такой скоростью, что, казалось, я перебирала все тонкие детали нашего предварительного общения с этим человеком. При этом я осознавала, что именно он сидел напротив меня всего несколько минут назад, и очень пристально изучал меня, более того, он "копался в моей голове", как буд-то пытался найти там истину, как оправдание своего молчания, на вопросы, которые я периодически ему задавала. Иногда казалось, что он хотел понять, кто я, и в его прищуре можно было прочитать, что этот человек так и не открылся даже на одну сотую доли, и как будто не было полмесяца нашего с ним общения при подготовке к сделке. Каждый раз, когда я прежде задавала ему вопросы или просила подготовить какой-то документ, он чинно исполнял просьбу, избегая давать развернутые ответы на мои вопросы, при этом сам почти не задавал вопросы, и, если и делал это, то было ощущение .что просто с целью проэкзаменовать. Я уже тогда заподозрила, что он может приготовить сюрприз, но, какой именно и в какой момент, конечно не знала. После осознания произошедшей ситуации, а к тому моменту покупатель и его сестра вернулись в переговорку после неудачной попытки вернуть беглеца, я продолжала уравновешивать свои мысли, но они предательски скакали в голове, и теперь я уже перебирала все: позу, что говорил, как отвечал, мимику, тон, саму речь, как был одет, и даже, как держал ручку, когда подписывал первые документы. Я все еще пыталась понять, что его могло так задеть, где был тот самый болевой порог, который растеребил его рану и он, как пуля вылетел из комнаты со словами: "Сделки не будет! Мне надоело, я устал!" Это не было поступком взрослого мужчины, казалось, в нем разыгрался обиженный мальчишка, которого он сам не смог усмирить. В тот день мы разошлись, т.к. это была пятница, конец рабочего дня, и это было самое лучшее решение - пойти домой и обдумать стратегию "возврата" на сделку всех участников до понедельника, ведь им до заключительного шага сделки оставалось всего на всего нажать на кнопку один раз, и документы ушли бы на регистрацию в Росреестр. Дома я перебирала все детали общения, опрашивала сестру продавца, та - его супругу, собирала всю информацию об их детской жизни, общении, взаимоотношений с родителями, чтобы понять мотив такого поступка. При этом, всех попросила не трогать меня сутки, чтобы разобраться самой, прорабатывала несколько стратегий, в случае, если продавец не захочет встречаться с покупателями и сестрой где и как мы будем встречаться с ним, как подписывать документы, кто будет присутствовать в этот момент. Мне удалось нащупать его боль, понять и переварить ее самой. Оставалось дело за малым: только поговорить с продавцом и убедить его прийти в понедельник на сделку, он не отвечал никому на звонки, и попросил супругу его не беспокоить, сказав, что его намерение совершенно обдуманное и не подлежит изменению. Как ни странно, на мой звонок в воскресенье, после однодневной тишины, он ответил, и я медленно, как лиса, стала заносить лапку в нору, прощупывая границы. Не буду говорить, что я говорила, как удалось разговорить его, и чем я аргументировала тогда необходимость выхода на сделку, а в один момент даже применила легкую манипуляцию, но все сработало. Это целая история, как глубокий анализ помог увидеть тонкое место, где рвануло в самый не подходящий момент. Результат превзошел все ожидания уже отчаявшихся сторон сделки и сотрудников банка.
В понедельник сделка состоялась, и продавец сознался, что "так классно его еще никогда никто и нигде не разводил". И признался, что он действительно, долго пытался понять меня, изучая при каждом разговоре. Каждый из нас психолог, и "игры разума" у каждого свои.
Тогда я использовала не только аргументы, но и лексику продавца, подбирала темп речи, тембр, слова и интонацию, а учитывая, что это был мужчина и предприниматель - у меня должны были быть просто такие аргументы, которые вывели бы его на разговор. Я понимала, что у меня не было права на ошибку.и, если он бросит трубку, второго шанса точно у меня не будет. Но, благодаря тому, что мне удалось распознать базовые эмоции, и увидеть основные поведенческие паттерны — стратегия сработала!
Буду рада вашим подпискам и активностям, планирую выходить здесь часто и делиться самым важным. Сейчас важно не потеряться в море информационного потока, быть в курсе событий, полезной и правдивой ситуации. Я, как эксперт, разрабатываю целые стратегии, ко мне вы можете обратиться и по любому вопросу, относительно взаимодействия с банками, ипотек, новостроек, страхования. Часто готовлю бесплатные гайды и чек-листы ❤️, чтобы получить Гайд "Как проверить свою кредитную историю бесплатно" пиши @Julia_Pro_ipoteka
