Самая неприятная цифра в 2025–2026: маржа может «таять» без падения продаж — просто из‑за того, что товар живёт на складе слишком долго, неправильно и в неправильном месте.
Эта статья — чек‑лист из 7 точек, где обычно прячутся потери на складах. Пройдёте по пунктам — увидите, какие «дырки» у вас съедают до 30% маржи: не теоретически, а в отчётах.
Диагноз: почему деньги пропадают, а в кабинете «всё нормально»
Картина знакомая: заказы идут, выручка держится, но чистая прибыль хуже, чем в прошлом сезоне. Начинаете искать причину в рекламе — а она часто в логистике и хранении.
Проблема не в том, что «вы что-то не так делаете». Рынок стал жёстче: комиссии, правила складов, платные услуги и сроки оборачиваемости стали чувствительнее к ошибкам.
И ещё нюанс. Когда я собирала фактуру под статью, выяснилось неприятное: в доступных поисковых результатах нет сводных данных о потерях на складах e-commerce за 2024–2026. Много материалов про промышленное оборудование, климат, ТО — но мало про реальные потери селлеров. Поэтому ниже — то, что считаем в аудитах по кабинетам и первичке клиентов.
Если узнали себя по описанию, можно быстро свериться по вашей ситуации: 👉 Посмотреть подробное описание.
Чек-лист: 7 точек, где «утекает» маржа
1) Длинное хранение, которое вы не считаете «расходом»
В кабинете это выглядит спокойно: товар лежит, карточка активна. В деньгах — накапливаются штрафы за хранение и платные услуги, которые вы замечаете только в конце месяца.
Мини-кейс (товары для дома, Казань): было 620 SKU, из них 140 лежали дольше 90 дней. Пересобрали матрицу: часть вывели, часть — на ускорение оборачиваемости. Через 28 дней расходы на хранение снизились на 18%, без просадки общей выручки.
Вывод: хранение — это не «фон», это отдельная статья, которую нужно считать по SKU.
2) Ошибки упаковки = скрытые потери товаров на складе
Часть потерь товаров на складе появляется не «потому что склад плохой», а из-за упаковки: слабый короб, нет защиты углов, не тот скотч. Итог — бой, пересорт, обезличка.
Мини-кейс (аксессуары, Екатеринбург): возвраты «повреждено при доставке» росли 3 недели подряд. Поменяли упаковку на +14 руб/ед. Через месяц доля повреждений упала, а маржа по SKU выросла, потому что перестали оплачивать повторную логистику и списания.
Вывод: упаковка дешевле, чем «потери по факту».
3) Неверная география: товар лежит «не там»
Когда остатки распределены не по спросу, вы платите дважды: за хранение и за потерю продаж из-за сроков доставки. Это один из самых недооценённых видов потерь на складе.
Мини-кейс (косметика, СПб): 70% остатков на одном складе, при этом заказы шли из других регионов. Перераскидали поставки по продажам за 30 дней. В следующем цикле выкуп вырос на 6 п.п., а доля «долгих» остатков снизилась.
Вывод: география — это не логистика, это прибыль.
4) «Мёртвые» SKU в матрице: товар продаётся, но не окупается
Самый коварный сценарий: SKU в плюс по выручке, но в минус по чистой прибыли из-за хранения, логистики и возвратов. Это классические потери при хранении на складе — вы их не видите, пока не соберёте P&L по артикулам.
Мини-кейс (одежда, Новосибирск): 19 артикулов давали оборот, но съедали маржу. Убрали их из активного продвижения и перевели в распродажный контур. Через 6 недель общий профит стал выше при той же выручке.
Вывод: не всё, что «продаётся», стоит держать.
Кто я и почему смотрю на склад как на прибыль
Меня зовут Елена Илюшина, я руковожу GlobalSell. Мы регулярно делаем аудиты кабинетов WB/Ozon и считаем экономику не по ощущениям, а по строкам начислений, оборачиваемости и доле списаний. По внутренней статистике чаще всего «дырки» не в рекламе, а в остатках и хранении — просто их позже замечают.
Если хотите понять, какие начисления и отчёты подготовить к разбору, чтобы не гадать: 👉 Написать ассистенту в Telegram.
5) Ликвидация остатков «в лоб» убивает карточку
Когда делают ликвидацию остатков склада резким дисконтом, часто получают всплеск заказов и… рост возвратов, ухудшение экономики и просадку в позиции после акции.
Мини-кейс (детские товары, Ростов): скидку поставили «чтобы быстро распродать», продажи выросли на 2,3 раза, но чистая маржа стала отрицательной из-за логистики и возвратов. Пересобрали механику: ограничили скидку, добавили комплектование, пересчитали минимальную цену. Допродали остаток без минуса.
Вывод: ликвидация остатков товара начинается с расчёта порога маржи, а не с процента скидки.
6) Пересорт и «неопознанные» расхождения
Это те самые потери на складах, которые многие списывают на «ну бывает». На практике их можно снижать: контроль отгрузки, фотофиксация, сверки партий, выборочная проверка по проблемным SKU.
Мини-кейс (электроника, Москва): по 12 артикулам ежемесячно «плыли» остатки. Ввели простую дисциплину: маркировка короба, реестр отгрузки, контроль весов. Через 2 месяца расхождения сократились, а спорные начисления стало проще оспаривать.
Вывод: порядок в отгрузке — это деньги, а не бюрократия.
7) Отсутствие «плана выхода» по каждому остатку
Самая частая причина, почему селлеры годами живут в режиме «разгребаем склад»: нет политики, что делаем с остатком на 30/60/90 день — ускоряем, переносим, комплектуем, выводим.
Мини-кейс (товары для кухни, Самара): сделали простую таблицу «срок остатка → действие». Через 30 дней доля залежавшихся SKU снизилась, а управлять стало спокойнее: появилось понимание, что спасаем, а что выводим.
Вывод: склад любит регламент. Тогда и прибыль стабильнее.
Конкретные шаги на 7 дней (без героизма)
- Соберите список SKU с хранением/начислениями и отсортируйте по сроку остатков: до 30 / 30–60 / 60–90 / 90+.
- По каждой группе назначьте действие: ускорение, перенос, комплект, вывод. Так вы перестанете «тушить пожары».
- Проверьте 10 SKU с максимальными начислениями: упаковка, возвраты, география, расхождения. Это даст быстрый эффект.
- Анти-совет: не запускайте ликвидацию остатков на WB «по наитию» одним махом. Без порога маржи вы можете распродать быстрее и стать беднее.
Расширенный кейс: «продажи были, прибыли не было»
Категория: спорт-товары, 1 300+ единиц на складе, часть — сезонка. Было: рост выручки на фоне увеличения остатков, параллельно росли начисления за хранение, а по отчётам появлялись списания и бой.
Что сделали: разобрали остатки по срокам, выделили 25 SKU «кандидатов на выход», пересчитали минимальную цену для распродажи, часть вывели через комплектование. Параллельно подтянули упаковку по двум проблемным позициям и перераспределили поставки по регионам спроса.
Стало: за 30 дней сократили «длинные» остатки, снизили расходы на хранение и вернули положительную маржу по группе, которая раньше выглядела прибыльной только по обороту. Было много ручной работы — первые 10 дней ушли просто на сбор цифр и сверки.
Финал
Когда склад под контролем, появляется не только прибыль. Появляется спокойствие: вы понимаете, какие остатки поддерживают бизнес, а какие тянут его вниз.
Можно пройти этот чек‑лист самостоятельно: начать с 10 самых дорогих по начислениям SKU и довести до регламента 30/60/90.
А если хотите понять, какие остатки в вашей ситуации стоит спасать, а какие — нет, это делается через аудит: 👉 Связаться в Telegram.
И если нужна общая логика нашей работы с остатками и ликвидацией: 👉 Перейти на сайт GlobalSell.