Парадокс 2025–2026: чтобы убрать неликвид, селлеры чаще всего сами загоняют себя в «скидки в минус». А потом остаётся ощущение, что вы распродали склад — но денег в обороте не прибавилось.
Эта статья — про ликвидацию остатков товара за 30 дней без истеричных распродаж. С разбором, что делать по шагам, когда карточка «не едет», а хранение съедает маржу.
Нюанс: ликвидация — это не «ставим -50% и молимся». Это управленческое решение: что спасаем, что выводим, что режем по ассортименту, чтобы освободить склад и не добить кэш‑флоу.
Диагноз: почему остатки не уходят, даже когда вы «дешевле всех»
В кабинетах WB/Ozon это выглядит одинаково: есть 2–3 SKU, которые держат выручку, и длинный хвост — товары с просмотрами, но без конверсии. Вы добавляете скидку, реклама дорожает, а оборачиваемость почти не двигается.
По рынку это не редкость: до 20% товара остаётся непроданным и требует ликвидации, чтобы освобождать склад (Bitrix24.ru, 2024). И тут многие попадают в «лестницу скидок»: 10–20%, потом 50%, потом 80% — лишь бы ушло.
Проблема не в том, что вы «плохо продаёте». Алгоритмы стали жёстче к карточкам без стабильной конверсии, а стоимость ошибок выросла из‑за логистики и хранения.
Если хотите сверить логику по цифрам и понять, какие остатки вообще имеет смысл спасать, **👉 Посмотреть подробное описание**.
Ситуация 1. «Склад забит, но скидку ставить страшно»
Обычно это товары со «средним» спросом: их не возвращают массово, рейтинг нормальный, но продаж мало. И вы держите их месяцами, потому что «выйдут в сезон».
Мини‑кейс (Екатеринбург, товары для дома): было 1 600 шт. на FBO, продажи 7–10 шт./день, хранение росло. Сделали: вынесли SKU из общего котла и запустили 30‑дневный план без демпинга — пересобрали упаковку в комплект 2‑в‑1, добавили второй формат фото и включили трафик только на поисковые запросы с точным соответствием. Стало: 22–25 шт./день, склад разгрузили на 530 шт. за месяц без «минусовой» скидки.
Вывод: иногда ликвидация остатков склада — это не цена, а упаковка и правильный поток трафика.
Ситуация 2. «Карточка живая, но выкуп падает — остаток растёт»
Частая история в одежде/детских категориях: клиенты кликают, но размерная сетка, фото или ожидания по ткани дают возвраты. Скидка тут только увеличивает объём возвратов и ваши потери.
Мини‑кейс (Казань, базовая одежда): было 38% выкупа и «вечный» остаток 900+ шт. Сделали: переписали первые 200 символов названия под частотный запрос, добавили фото «как сидит на росте 164/172», вынесли спорные параметры в инфографику. Стало: выкуп 49%, продажи выросли без резкого снижения цены, и неликвид перестал накапливаться.
Вывод: ликвидация остатков на ВБ часто начинается не со скидки, а с уменьшения возвратов.
Кто я и почему так разбираю
Меня зовут Елена Илюшина, я руковожу GlobalSell и веду разборы селлеров WB/Ozon как аналитик. За последний год через аудиты прошли десятки кабинетов — и в большинстве случаев «остатки» оказываются смесью трёх причин: неверный трафик, слабая карточка и отсутствие плана по SKU.
У нас есть внутренняя статистика по тому, как меняется оборачиваемость, когда вы разделяете товары на группы «спасти/допродать/вывести» и перестаёте лечить всё одной скидкой.
Если узнали себя в описанных кейсах, **👉 Написать ассистенту в Telegram** — подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит.
Ситуация 3. «Остатки висят, потому что вы рекламируете не то»
В отчётах видно: деньги уходят в широкие запросы, а покупатель приходит «посмотреть». В результате вы платите за клики, а остатки стоят.
Мини‑кейс (Москва, аксессуары): было 110 000 ₽ в месяц на рекламу, ДРР рос, склад не уменьшался. Сделали: отключили широкие фразы, оставили 12 точных запросов + автокампания с ограничением ставок, и добавили «бандл» на 3 позиции вместо одиночной. Стало: минус 27% к рекламным расходам и минус 310 шт. остатков за 30 дней.
Вывод: ликвидация складских остатков быстрее идёт там, где трафик совпадает с ожиданием покупателя.
Решение: план на 30 дней без скидок «в минус»
Я даю схему, которую мы используем на аудитах. Она простая, но требует дисциплины по дням.
- Дни 1–3: сегментация остатков. Делим SKU на 3 группы: «спасти маржу» (есть спрос), «допродать» (есть трафик, слабая конверсия), «вывести» (нет ни того ни другого). Не пытайтесь спасать всё.
- Дни 4–10: правки, которые влияют на выкуп. Фото‑ожидания, размер/комплектация, первые 200 символов названия, ответы на отзывы. Миф про обязательный ТОРГ‑2 тут мешает: акт нужен для брака, а для неликвида — нет (Bitrix24.ru, 2024).
- Дни 11–20: перенос спроса. Комплекты, мультиупаковка, «вторая версия» карточки под другой сценарий использования. Это чаще даёт прирост без демпинга, чем попытка сразу уйти в -50%.
- Дни 21–30: контролируемая распродажа только там, где математика сходится. На рынке распродажи обычно стартуют с 20–40% и потом ползут вниз (Bitrix24.ru, 2024). Анти‑совет: не запускайте «общую» распродажу на весь хвост — вы уроните цену там, где товар мог выйти в ноль или плюс.
Расширенный кейс: ликвидация остатков без обвала цены
Было (Санкт‑Петербург, посуда): 4 SKU зависли на FBO, суммарно 2 400 шт. Продажи просели после изменения выдачи, реклама не вытягивала, скидку уже пробовали — маржа стала около нуля.
Что сделали: сначала разделили остатки на «можно разогнать» и «вывести». На «разгон» — перепаковка в наборы и точечный трафик по запросам с высокой конверсией. На «вывод» — ограниченный по времени оффер без агрессивной скидки, но с бонусом в комплекте (ложка/салфетка) и пересобранным контентом.
Стало: за 30 дней вывели 1 180 шт., средняя цена просела меньше, чем при прежней распродаже, и освободили склад под сезонный завоз. Самое ценное — вернулась управляемость: стало понятно, какие SKU «живые», а какие больше не тянут модель.
Финал: что вы получите кроме «минус остатков»
Когда ликвидация остатков идёт по плану, появляется не только место на складе. Появляется спокойствие: вы знаете, какие товары тянут деньги, какие — тянут вниз, и где грань между «допродать» и «закрыть тему».
Можно пройти этот 30‑дневный цикл самостоятельно: сегментация → правки под выкуп → перенос спроса → только потом аккуратная распродажа.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
👉 Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
👉 Перейти на сайт GlobalSell.