💸 Битва за скидку или крах переговоров.
Запомнил один случай навсегда. Мы были на переговорах с китайским заводом, идеальным по всем параметрам: культура, станки, документы, придраться было вообще не к чему. Но наш партнер бился за скидку, потому что у «конкурентов цена ниже».
Ответ собственника был кратким:
«Я шёл к этому качеству 17 лет. Дать вам цену конкурентов - значит вернуться к их уровню».
После этих слов он встал и ушёл.
Вот так закончились переговоры, к которым мы так долго шли.
Момент истины: я собственными глазами увидел, как ставка только на цену убивает долгосрочные перспективы. Этот завод не продавал товар. Он продавал 17 лет опыта, выверенные процессы и гарантированный результат. Прося скидку, партнёр по сути требовал от него отказаться от своего главного преимущества.
Цена vs. Стоимость: дешёвый товар имеет цену на инвойсе. Качественный товар имеет низкую стоимость владения: меньше брака, меньше простоев, меньше репутационных рисков. Не зря говорят, скупой платит дважды, сначала за товар, потом за его брак и исправление.
