Оптимизация расходов
Когда производство работает не в полную силу, деньги уходят быстрее, чем вы успеваете их зарабатывать. В такие моменты нужно высвободить ресурсы, чтобы сохранить команду и вовремя отгружать оставшиеся заказы.
Уберите лишние затраты
Разберите основные затраты за последние 3-6 месяцев: аренда, зарплаты, коммуналка, закупки и услуги подрядчиков. Так вы увидите, какие расходы больше не помогают производству, а только вытягивают деньги.
Если часть помещений пустует, уменьшите арендуемую площадь или договоритесь об изменении условий. Отключите ненужное оборудование и скорректируйте график работы, чтобы уменьшить коммуналку.
Чтобы сэкономить на зарплатах, переведите сотрудников на неполный день, а часть задач отдайте на аутсорсинг, если это не влияет на выпуск продукции.
Посмотрите на загрузку в цехе. Если где-то операции простаивают, а где-то людей не хватает, проведите переквалификацию внутри команды. Научите сотрудников смежным операциям, чтобы они закрывали сразу несколько задач. Например, чтобы оператор станка выполнял первичную сборку, а сварщик готовил детали.
При снижении объёмов откажитесь от фиксированного графика в пользу согласованных смен и сокращённого рабочего времени. Например, введите плавающий график, подстроенный под реальные заказы.
В кризис не забывайте помогать сотрудникам фокусироваться на результате. Делайте ставку на простую и понятную мотивацию. Используйте доплаты за срочные заказы, снижение брака, освоение новых операций и помощь на перегруженных участках.
Пересмотрите платные сервисы. Многие подписки и «удобные мелочи» не влияют на цех, но каждый месяц забирают деньги.
Снизьте себестоимость без потери качества
Снижение себестоимости не означает ухудшение продукта. Вы убираете лишние расходы и настраиваете процессы так, чтобы выпускать то же изделие с меньшими затратами.
Сократите расходы на электроэнергию. Установите датчики движения для освещения в зонах, где люди бывают не постоянно. Пересмотрите режимы работы оборудования, чтобы станки не простаивали и не работали впустую.
Используйте отходы с пользой. Посмотрите на отходы как на источник экономии. Например, металлолом, стружку и обрезки материалов можно продавать или делать из них простую продукцию.
Упростите логистику. Проанализируйте, как возите сырьё и отгружаете продукцию. Объединяйте поставки и заранее планируйте маршруты, чтобы сократить транспортные расходы и не срывать сроки.
Договоритесь с поставщиками о новых условиях
В производстве закупки съедают от 50-60% бюджета. Поэтому когда заказов стало меньше, пересмотрите условия работы с поставщиками, чтобы снизить нагрузку на оборотку.
Не ограничивайтесь крупными федеральными поставщиками. Проверьте местных производителей и оптовиков — часто цены у них ниже, а доставка быстрее. При смене поставщика сравнивайте не только цену, но и характеристики материалов.
Попросите поставщиков платить с отсрочкой или частями. Или рассмотрите скидки за крупные партии.
Нестандартный вариант — консигнация. Это когда поставщик завозит сырьё на ваш склад, но вы рассчитываетесь по мере его использования. В нашей деловой среде это редкость, но попробовать стоит.
Оптимизируйте складские запасы
На складе часто лежат материалы, которые занимают место, но не приносят пользу. Чтобы найти такие позиции, проводят АВС-анализ.
Это простой метод, который делит запасы на три группы:
- А — материалы, которые быстро уходят в производство.
- В — позиции, которые нужны, но не каждый день.
- С — всё, что лежит неделями и не влияет на выпуск.
Чтобы оптимизировать складские запасы, концентрируйте закупки на материалах группы А. Остальное покупайте по мере необходимости. Так вы освободите часть склада под что-то другое или просто от него откажетесь, чтобы не тратить деньги.
Поработайте с дебиторкой и кредиторкой
Посмотрите, какие клиенты задерживают оплату. Свяжитесь с ними и уточните причину просрочки. Если клиенту сложно заплатить всю сумму сразу, предложите рассрочку.
Рассмотрите взаимозачёт, если это удобно. Клиент закроет долг товарами или услугами, которые вы используете в работе или продадите дальше.
Подключите факторинг, чтобы вернуть часть дебиторки. Вы передадите её другой организации и сразу получите большую часть суммы, но с дисконтом.
Параллельно проверьте свои обязательства. Обсудите с поставщиками перенос оплаты или новый график расчётов.
Если у вас есть подходящая продукция, предложите бартер. Обмен товаров на сырьё или материалы позволяет выпускать продукцию, когда нет свободных денег.
Поиск новых заказов
Чтобы вернуть поток заказов, нужны прямые контакты. Звонок — самый быстрый способ напомнить о себе, узнать планы клиентов и договориться об отгрузках.
На это придётся выделить от 1-2 часов в день и разработать скрипты, чтобы подвести собеседников к решению.
Скрипт звонка состоит из четырёх элементов:
- Короткое представление. Называете себя и объясняете, какую задачу или потребность закрываете.
- Ценностное предложение. Прямо говорите, какую выгоду получает клиент: меньше затрат, гибкие условия первой партии, быстрые сроки.
- Открытые вопросы. Клиент делится своим запросом, а вы понимаете, подходит ли ему ваше решение.
- Конкретное действие. Вы предлагаете созвон, встречу или другой следующий шаг.
Обзвоните старых клиентов
Старым клиентам продать проще, чем новым. Они уже знают вас, помнят продукт и понимают, чего ждать.
Перед обзвоном разделите клиентскую базу на две группы:
- Кто регулярно покупал и давал хорошие отзывы.
- С кем обсуждали сделку, но так и не дошли до отгрузки.
Начните с постоянных клиентов, а затем переходите ко второй группе. Делайте чёткое предложение, не говорите абстрактными фразами, например: «Нужна ли вам наша продукция?». Лучше предложите скидку на первую партию после паузы или отсрочку.
Поинтересуйтесь, почему клиенты перестали заказывать. Это полезная информация, которая поможет улучшить условия. Например, если клиент говорит, что не устраивало время изготовления заказа, подумайте, как ускорить производство без ущерба качеству.
Начните холодный обзвон
Холодный обзвон приведёт новых клиентов, если подготовитесь и сделаете это регулярной задачей.
Определение целевых сегментов. Разберитесь, кому нужна ваша продукция. Делите клиентов на узкие сегменты, чтобы лучше понимать их потребности. Например, производители комплектующих ищут детали для сборки, сервисные компании закупают элементы для ремонта, а строительные фирмы берут профили и крепежи.
Подготовка коммерческих предложений (КП). Чтобы заинтересовать клиентов, продумайте предложение под каждый сегмент с учётом болей и потребностей. Чтобы менеджеры работали быстрее, создайте шаблоны. После разговора они смогут адаптировать их под конкретную организацию.
Учёт звонков и корректировка работы. Чтобы понимать, какие сегменты откликаются чаще и соглашаются на следующий шаг, фиксируйте контакты в CRM или хотя бы в простой таблице. Записывайте дату, сегмент, реакцию, шаблон и следующий шаг. На основе этой информации обновляйте скрипты, улучшайте КП и определяйте приоритетные сегменты.
Доработайте маркетинг
Сделайте так, чтобы клиенты легко находили вас там, где уже ищут подрядчиков. Наведите порядок в онлайне, запустите точечную рекламу и подключите партнёров.
Наведите порядок на сайте. Покажите клиенту, что производите, для кого работаете и на каких условиях. Обновите каталог, добавьте примеры работ и контакты для связи. Сделайте раздел «Спецпредложения». Размещайте там акции, условия для первой партии или новые услуги.
Используйте соцсети и мессенджеры. Для производственного бизнеса подходят Telegram и VK. Запускайте рекламу в тематических каналах и группах. Делайте объявления для конкретных сегментов — например, для строителей или производителей комплектующих в вашем регионе.
Подключите партнёров. Дистрибьюторы, сервисные компании и смежные цеха уже работают с вашей аудиторией. Предложите комиссию за приведённого клиента или договоритесь о взаимных рекомендациях.
Участвуйте в госзакупках
Используйте госзакупки как дополнительный источник заказов. Государственные, муниципальные и крупные компании постоянно закупают различные товары и работы.
Даже небольшие контракты помогают загрузить оборудование и сохранить команду. Со временем наберётесь опыта, расширите допуски и выйдете на более крупные закупки.
Как это работает. Ищите закупки в Единой информационной системе (ЕИС) и на электронных площадках. Заказчики сразу указывают, что им нужно, в какие сроки и на каких условиях.
Выбирайте подходящую закупку, подавайте заявку и участвуйте в отборе. Победителя определяют по цене и условиям исполнения. Общие правила таких процедур установлены законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.
С чего начать. Зарегистрируйтесь в ЕИС и на электронных торговых площадках. Подберите коды продукции под ваше производство и настройте по ним поиск закупок.
Начните с небольших контрактов. Соблюдайте сроки и следите за качеством, чтобы получить хорошую репутацию и в будущем участвовать в более выгодных аукционах.
Контрактное производство
Некоторым компаниям не хватает своих мощностей, чтобы выполнять заказы. Поэтому они ищут партнёров, которые возьмут часть задач на себя.
Например, местные заводы часто ищут подрядчиков на сварку, фрезеровку, токарку, сборку узлов или выпуск небольших партий деталей.
Чтобы заинтересовать таких клиентов, заранее сформулируйте, что и на каких условиях готовы предложить. Для продвижения переговоров составьте КП:
- Перечень операций и возможностей оборудования.
- Сроки выполнения под разные объёмы.
- Минимальные партии.
- Условия оплаты.
Заказчиков ищите на досках объявлений, в отраслевых чатах и группах: в Telegram, на форумах, в локальных бизнес-сообществах, на встречах и выставках. Здесь же можно найти советы и совместные проекты.
Малосерийные или индивидуальные заказы
Чтобы не замораживать оборотку в запасах сырья и готовой продукции, перейдите на модель Make-to-Order (MTO) — изготавливайте товары только после подтверждения заказа.
Вместе с этим рассмотрите выпуск индивидуальной продукции. Многие потребители готовы переплачивать за продукт, если его изготовили под него. Например, сделали определённого цвета или размера.
Это не только приводит новых клиентов, но и увеличивает прибыльность бизнеса. Остаётся больше денег — а во время кризиса пригодится каждый рубль.
Внимательно считайте себестоимость малых партий. На неё влияют материалы, переналадка оборудования, время работников, упаковка и доставка. Каждую партию считайте отдельно, чтобы не сработать в убыток.
Переход в смежные ниши или запуск новых продуктов
Подумайте, какие услуги или продукты логично добавить к тому, что уже есть. Чтобы получить больше вариантов, спросите у клиентов, какие сопутствующие товары они покупают. Возможно, им требуется модернизация текущих изделий или сборка комплектов.
В процессе поиска могут появиться идеи новых продуктов — это тоже хороший вариант для расширения и поиска новых потребителей.
Для расширения деятельности не нужны крупные инвестиции. Тестируйте идеи маленькими партиями. Выполните пробный заказ, оцените трудозатраты, проанализируйте обратную связь и прибыль.
Так вы поймёте, что стоит развивать, а от чего лучше отказаться. Если не получилось, не опускайте руки — продолжайте искать перспективные идеи.
Финансовое планирование
Планируйте финансы, чтобы хватило денег в сложный период. Кассовый план прогнозирует поступления и платежи, резервный фонд даёт запас прочности, а приоритизация платежей помогает направлять деньги в первую очередь на важные вещи.
Составьте кассовый план. Сделайте простую таблицу на 3-6 месяцев. В одной колонке укажите ожидаемые поступления по текущим и новым заказам. В другой — обязательные расходы: аренду, зарплаты, коммунальные услуги, налоги, закупки.
План покажет моменты, когда может не хватить денег. Тогда сможете заранее попросить покупателей заплатить пораньше, договориться о переносе своих платежей или найти дополнительные средства.
Создайте резервный фонд. Если есть накопления, положите часть денег в резервный фонд. В сложные месяцы он поможет закрыть важные расходы и не останавливать производство.
Держите резерв на отдельном счёте, чтобы не смешивать с операционными деньгами и случайно не потратить.
Расставьте приоритеты в платежах. Разделите расходы на две группы: критические (зарплаты, аренда, коммунальные услуги, обслуживание оборудования) и второстепенные (реклама, подписки, доработки сервисов, необязательные закупки). Критическиеоплачивайте в первую очередь, второстепенные расходы сокращайте или переносите.
Пересмотр кредитных обязательств
Если платежи по кредитам занимают 10-20% бюджета и более, обсудите с банком изменение условий, чтобы снизить нагрузку.
Договоритесь о реструктуризации. Обсудите с банком изменение графика платежей, увеличение срока кредита или уменьшение ежемесячного платежа.
Запросите отсрочку платежей. Если спад временный, запросите отсрочку. Банк приостановит выплаты на 3-6 месяцев, а вы сможете использовать оборотные средства для поддержания работы и выполнения заказов.
Переговорите по процентной ставке. Если ставка по кредиту выше среднерыночной, поговорите с банком об изменении условий. Кредиторы часто идут на уступки, чтобы сохранить клиента и сократить риск просрочек.
Юридические и налоговые меры
Поиск новых клиентов и внутренние перестановки — не единственный способ преодолеть кризис. Пользуйтесь государственной поддержкой, чтобы сохранить производство.
Оформите отсрочки по налогам и взносам. Проверьте региональные программы поддержки бизнеса в своём регионе. В регионах часто дают отсрочку по налогам и страховым взносам. Она может распространяться на пользователей определённого спецрежима или отдельные отрасли.
Проверьте субсидии и гранты. Изучите меры финансовой поддержки. Часто предлагают: компенсации расходов на покупку и модернизацию оборудования; возмещение части процентов по кредитам; гранты на запуск или расширение производства.
Участие в подобных программах помогает закрывать отдельные расходы. Актуальную информацию уточняйте в центрах поддержки предпринимателей или МФЦ.
Оцените смену налогового режима. Если обороты снизились, посмотрите, не стал ли текущий режим налогообложения для вас менее выгодным. Рассмотрите альтернативы:
- ПСН — фиксированный налог для ИП по конкретному виду деятельности;
- УСН — налог с доходов или прибыли;
- АУСН — автоматизированный режим в регионах-участниках эксперимента.
Переход на другой режим помогает снизить налоговую нагрузку и упростить учёт, особенно если сейчас применяете ОСНО.
Как сохранить производство в кризис — коротко
- Оптимизируйте расходы так, чтобы производство продолжало работать. Сократите пустующие площади, отключите ненужные сервисы, перестройте графики, обучите сотрудников смежным задачам и снижайте себестоимость без потери качества.
- Переговорите с поставщиками и наведите порядок на складе. Договоритесь об отсрочке платежей, используйте консигнацию, ищите местные альтернативы и применяйте ABC-анализ, чтобы высвободить оборотные деньги.
- Быстро восстановите поток заказов через прямые контакты. Позвоните старым клиентам, ведите холодные звонки по целевым сегментам, доработайте сайт и подключите партнёрские каналы.
- Загрузите производство альтернативными форматами. Контрактное производство, мелкосерийные партии, индивидуальные заказы и выход в смежные ниши снижают риск простоя.
- Планируйте финансы на 3-6 месяцев вперед. Кассовый план, резервный фонд и приоритизация платежей сохранят производство при падении выручки.
- Снизьте долговую нагрузку через переговоры с банком. Реструктуризация, отсрочка платежей и пересмотр процентной ставки уменьшают ежемесячные расходы.
- Используйте меры поддержки и налоговые инструменты. Отсрочки по налогам и взносам, субсидии и гранты, участие в госзакупках и, при необходимости, переход на другой налоговый режим помогают пройти кризис.