Рынок изменился. Покупатели взвешивают каждый шаг. Многие застройщики замерли в ожидании «лучших времен». А мы запускаем новый проект. Безрассудная смелость? Нет. Понимание того, что изменился не рынок — изменился покупатель. И это открывает новые возможности для тех, кто умеет говорить на его языке. Дарина Саблина, руководитель отдела рекламы компании «Новосибирский квартал», рассказала, как трансформировался маркетинг недвижимости за последние три года и почему сейчас побеждают не те, кто дешевле, а те, кто понимает, что на самом деле нужно людям.
Главный сдвиг: от квадратных метров к качеству жизни
Три года назад покупатель искал одно — дешевле. 70% выбирали квартиру по единственному критерию: цена за квадратный метр. Сегодня всё иначе. «Да, спрос просел на 25-30% по рынку. Но это количественное падение, — объясняет Дарина. — Качественно покупатель стал гораздо более осознанным и требовательным. Сейчас люди покупают не квадратные метры. Они покупают качество жизни». Что это значит на практике? Современный покупатель анализирует:
• 🚇 Транспортную доступность (не просто метро, а сколько минут до него)
• 🏫 Близость школ и садиков (особенно конкретных, с хорошей репутацией)
• 🌳 Экологию и благоустройство
• 👨👩👧👦 Окружающее сообщество
• 💼 Возможность работать из дома или рядом с домом
«Поэтому вопрос не в том, продавать или не продавать, — уверена Дарина. — Вопрос в том, ЧТО вы продаете и КАК вы это упаковываете».
Продаем не продукт — продаем сценарий жизни
Вот в чем принципиальная разница между маркетингом 2022 и 2025 года:
РАНЬШЕ: «Трехкомнатная квартира, 75 квадратов, кухня 12 метров, балкон, окна на юг»
СЕЙЧАС: «Утро без стресса — ребенок сам идет в школу за 10 минут. День — вы работаете из коворкинга в доме, не теряя два часа на дорогу. Вечер — прогулка с семьей в парке под окнами»
Чувствуете разницу? В первом случае мы описываем характеристики. Во втором — рисуем картину жизни, которую хочет прожить человек.
«Мы не соревнуемся в метрах и цене, — говорит Дарина. — Мы соревнуемся в том, чья картинка будущей жизни ярче и убедительнее».
Почему семьи — это не просто аудитория, а стратегия
Большая часть сделок «Новосибирского квартала» сейчас проходят по семейной ипотеке. Случайность? Нет. Результат стратегии, которую компания начала выстраивать три года назад. «Мы заметили: семьи с детьми принимают решение о покупке совершенно иначе, чем одиночные покупатели, — рассказывает Дарина. — Они не ищут "квартиру на сейчас". Они ищут "квартиру на 15-20 лет" — пока дети вырастут». У семейной аудитории другие критерии:
✅ Школы и садики в шаговой доступности
✅ Безопасный, зонированный двор
✅ Детская инфраструктура (площадки, студии, секции)
✅ Возможность для родителей работать удаленно
✅ Развитая инфраструктура (чтобы не ездить за всем на другой конец города)
«И они готовы доплачивать за это», — подчеркивает Дарина.
Концепция «десятиминутного города»: продаем систему, а не объекты
«Хорошо, — скажете вы, — школы, парки, метро... Но это же не застройщик строит!» Верно. И вот здесь кроется ключевое изменение в подходе. «Мы продаем не объекты, а систему связей между ними, — объясняет Дарина. — Концепция "десятиминутного города" — это когда всё необходимое находится в десяти минутах ходьбы».
Конкретный пример из проекта:
🚇 Метро «Березовая роща» — 10 минут пешком
🏫 Гимназия — 10 минут
🌳 Парк — прямо под окнами
🛍️ ТРЦ «Аура» с 300 магазинами — 3 километра
«Мы не построили ни метро, ни школу, ни ТРЦ. Но мы собрали эту экосистему в единую картину и показали покупателю: "Вот ваш день без стресса"». В маркетинге это называется «кураторство инфраструктуры». Застройщик становится куратором среды, в которой будет жить клиент. «Это гораздо сильнее, чем просто продавать квадратные метры», — уверена Дарина Саблина.