Самый дорогой способ «ликвидации остатков» на Wildberries — не скидка. А отмена заказов, когда остатки в кабинете живут своей жизнью.
Я вижу это каждый месяц: деньги в обороте есть, продажи идут, а в выплатах — минус. Причина почти всегда одна: штрафы съедают маржу быстрее, чем вы успеваете распродать хвосты.
В этой статье разложу, как за 1 день посчитать риски по штрафам Wildberries и решить, что выгоднее: ликвидация остатков товара, перенос в другую модель или намеченный «тихий» вывод со склада.
Диагноз: «остатки есть», а отгружать нечего
Ситуация типовая для селлеров, которые упёрлись в потолок: карточки уже разогнаны, оборот держится, но управляемости нет. Часть ассортимента в FBO, часть в FBS, поставки сдвигаются, а сборка — на людях.
И тут ловушка: один неверный клик в FBS (или банально не успели обновить остаток) превращает распродажу в штраф.
По актуальным правилам штраф за отмену заказа по инициативе продавца (FBS) — 35% от стоимости товара, минимум 100 рублей. А если отмена из‑за отсутствия товара — штраф может доходить до 100% стоимости позиции. На дешёвых товарах это особенно больно: штраф иногда выше цены.
Если хотите свериться, как мы обычно считаем потери и выстраиваем план ликвидации «хвостов» без хаоса — вот разбор логики и примеров 👇 https://globalsell.pro/likvidaciya_ostatkov_wb_ozon
Боль №1. «Распрадаём хвосты», а штрафы растут
В кабинете это выглядит так: продажи по уценке есть, но в отчётах всплывают удержания. И команда уверена, что «это из‑за остатков на складе».
Мини‑кейс, Пермь, аксессуары для волос. Было: распродажа старой партии, 18 отмен за неделю в FBS на позициях до 299 ₽. Что сделали: разделили ассортимент на «оставить в FBO» и «добить в FBS», отключили FBS на позиции с нестабильным учётом и поставили ежедневную сверку. Стало: отмены упали до 2–3 в неделю, удержания перестали съедать прибыль по уценке.
Вывод: ликвидация остатков на WB — это не только скидка, это ещё и дисциплина по моделям, иначе штрафы выигрывают у распродажи.
Боль №2. «На складе лежит», но трогать страшно
После 1 ноября 2025 многие всё ещё живут мифом, что индекс остатков FBO «навсегда будет наказывать». На практике для FBO индекс остатков отменён, негативные эффекты сняты. А значит, страх часто уже не про правила, а про отсутствие расчёта.
Мини‑кейс, Казань, текстиль. Было: 900+ единиц медленного размера, продавец боялся двигать цену «вдруг прилетит по остаткам». Что сделали: посчитали целевую скорость распродажи и поставили ступенчатую уценку на 21 день. Стало: за 3 недели вывели 62% партии без нервной «распродажи в ноль».
Вывод: ликвидация складских остатков начинается с цифр, а не с эмоций.
Кто я и почему разбираю это так приземлённо
Я Елена Илюшина, руковожу GlobalSell. Мы делаем разборы кабинетов WB/Ozon и регулярно видим одно и то же: потолок наступает не из‑за трафика, а из‑за остатков, логистики и штрафной математики. Внутренняя статистика по аудитам за последние месяцы показывает: чаще всего «лишние» потери прячутся в FBS‑отменах и в разъезде факта с учётом.
Если узнали себя в кейсах и хотите понять, какие цифры поднять для быстрого расчёта — ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на аудит 👇 https://t.me/Smykov_Islam
Боль №3. Новые штрафы «по мелочи», которые не выглядят опасно
С 19 января 2026 появился штраф за неправильную упаковку: 40 ₽ за единицу на отдельных складах (например, Новосемейкино и Казань). На обороте это часто теряется, но на ликвидации остатков — бьёт заметно, потому что объём большой и маржа уже сжата скидкой.
Мини‑кейс, Самара, мелкая бытовая химия. Было: уценили остаток, пошли возвраты/пересборка, и сверху добавились упаковочные штрафы. Что сделали: унифицировали упаковку под одну схему, перестали «доклеивать на складе», ввели контроль по фото на сборке. Стало: штрафы по упаковке в отчёте за неделю сократились в 4 раза.
Вывод: на ликвидации товарного остатка выигрывает тот, кто убирает мелкие утечки.
Решение: как за 1 день посчитать штрафные риски и выбрать сценарий
- Соберите список SKU на ликвидацию остатков: количество, цена, себестоимость, модель (FBO/FBS), динамика продаж за 14 дней.
- По FBS отметьте риск отмен: если есть истории «нет в наличии», считайте сценарий штрафа до 100% стоимости и сравнивайте со скидкой на распродаже.
- Отдельно выпишите штрафные «мелочи»: упаковка (40 ₽/ед на ряде складов), просрочки, логистические удержания. Это то, что чаще всего не закладывают в расчёт уценки.
- Сделайте анти‑шаг: не запускайте массовую распродажу на весь хвост сразу. Сначала тест 10–15% ассортимента на 3–5 дней и контроль отчётов по удержаниям.
Расширенный кейс: «скидками не спасли — спасли расчётом»
Новосибирск, товары для дома, 47 SKU «хвостов» после сезона. Было: хотели сделать -40% на всё и «закрыть вопрос». Но в отчётах уже шли удержания за отмены FBS, и команда не понимала, какие штрафы на Wildberries реально формируют минус.
Что сделали: за один день собрали таблицу по SKU, разделили на 3 группы — «распродавать», «вывозить/переводить в другую модель», «заморозить до следующего спроса». По группе FBS отключили позиции с риском отсутствия, чтобы не ловить 35%+ штраф за отмену. Параллельно поправили упаковку на тех SKU, где шли регулярные удержания.
Стало: ликвидация остатков на вб пошла не «в ноль», а с контролем. За месяц удержания по штрафам сократились примерно на треть, и главное — выплаты перестали прыгать.
Финал: два пути — одинаково рабочие, разная скорость
Можно сделать самостоятельно: зафиксировать список SKU на ликвидацию, посчитать сценарии штрафов по FBS, убрать позиции с высоким риском отмен и только потом запускать уценку волнами.
Можно быстрее: пройти аудит и понять, какие остатки в вашей ситуации стоит спасать, а какие — честно списать как цену роста. Если хотите — напишите ассистенту, он подскажет, что подготовить, и запишет на аудит 👇 https://t.me/Smykov_Islam
А если нужно посмотреть, как мы в целом работаем с остатками и ликвидацией (логика, примеры, подход) — можно заглянуть сюда: https://globalsell.pro