Замечали, что раньше реклама в соцсетях и на маркетплейсах как-то ещё окупалась, а сейчас — только деньги улетают? Крутите акции, скидки, «только сегодня», а в ответ — тишина. Конкурентов — тьма, все обещают одно и то же, и уже непонятно, чем вообще можно зацепить покупателя.
Это не потому, что вы «плохо стараетесь» или «мало вкладываете в рекламу». Просто рынок взрослеет. Люди устали от одинаковых офферов и громких обещаний. И выигрывает уже не тот, кто громче кричит, а тот, кто честно решает реальную боль клиента.
Давайте разберём по‑человечески, что сейчас происходит и как не сливать деньги в пустоту.
Почему привычная реклама перестала работать
Когда рынок только растёт, работает почти всё: скидки, акции, громкие заголовки. Но когда товаров и продавцов становится слишком много, начинается другая игра.
Что мы имеем сейчас:
- Маркетплейсы перегреты. Комиссии 25–35%, реклама может съедать до 30% оборота. В итоге вы работаете «на дядю» и на рекламу.
- Все продают одно и то же. Одинаковые фотки, одинаковые обещания, одинаковые скидки. Покупатель просто листает дальше — он не видит разницы.
- Люди стали осторожнее. Средний чек в онлайне падает, покупатель думает головой, а не ведётся на любую надпись «-50%».
- Блогеры дорожают, а эффект всё слабее. Медиаинфляция — цены растут, а люди уже не верят каждому рекламному сторис.
И вот вы вкладываете деньги, а конверсии (заявки, заказы) падают. Не потому, что реклама «плохая», а потому что вы играете в старую игру на новом поле.
Главная мысль: надо менять не текст объявления, а сам подход
Пока все соревнуются, у кого скидка больше, выигрывает тот, кто задаёт другой вопрос: «Какую реальную проблему человека я решаю?»
Не «чем мой товар лучше конкурентов», а «какой негативный опыт я убираю из жизни клиента».
Люди устали:
- от обмана и завышенных ожиданий,
- от товаров «как у всех»,
- от того, что им обещают одно, а по факту приходит другое.
Если вы строите своё предложение вокруг этой усталости и реальных болей — вы уже выделяетесь.
7 типичных ошибок, из‑за которых реклама не даёт результата
1. Гонка скидок вместо нормального смысла
«Скидка! Акция! 2 по цене 1!» — этим никого не удивишь.
В итоге:
- маржа падает,
- клиент привыкает покупать только по акции,
- как только вы убираете скидку — продажи падают.
Что делать вместо:
- показать, какую конкретную проблему решает ваш товар,
- объяснить, чем вы отличаетесь, кроме цены.
2. Вера в то, что «чем больше шума, тем больше продаж»
Можно залить всё рекламой: блогеры, таргет, маркетплейсы. Но если суть предложения такая же, как у всех — вы просто дороже покупаете тот же результат.
На зрелом рынке побеждает не тот, кто чаще мелькает, а тот, кто:
- предлагает новый формат,
- создаёт свою «категорию» (например, не просто «кофе», а «кофе для тех, кто не высыпается и живёт в режиме аврала»),
- говорит с клиентом на его языке, а не штампами.
3. Ориентация на «массовый трафик» любой ценой
Многие до сих пор живут логикой: «Главное — нагнать побольше людей, там разберёмся».
В итоге:
- трафик есть, продаж нет,
- стоимость привлечения клиента растёт,
- бюджеты сгорают, а толку мало.
Сейчас важнее не «много людей», а «свои люди» — те, кому вы реально нужны.
4. Игнорирование реального опыта клиента
Большинство продавцов вообще не смотрят, что пишут в отзывах:
- почему люди возвращают товар,
- что их бесит в сервисе,
- что им неудобно в использовании.
Вместо этого — очередная акция и новые баннеры.
А надо:
- читать отзывы (свои и конкурентов),
- выписывать, что людей раздражает,
- переделывать продукт и сервис под эти реальные боли.
5. Устаревшая сегментация: «женщины 25–35»
Люди давно не делятся только по полу и возрасту. Две женщины 35 лет могут быть вообще из разных миров: одна — мама в декрете, другая — топ-менеджер без детей.
Гораздо важнее другое:
- какие задачи человек решает,
- в каком он состоянии (устал, боится, не верит, торопится),
- какой у него прошлый негативный опыт.
Пример: вы продаёте кофе.
- Для одних это «проснуться утром и не быть овощем».
- Для других — «создать уют вечером и расслабиться».
И говорить с ними нужно по-разному.
6. «Мы продаём товар», а не решение задачи
Пока вы продаёте «стул, стол, лампу, курс, крем», вы один из тысячи. Как только вы начинаете продавать решение конкретной задачи — вы становитесь нужными.
Примеры формата:
- не «онлайн-курс по заработку», а «пошаговая система, которая снимает страх перед технологиями и помогает спокойно освоить онлайн-заработок с нуля»,
- не «лампа», а «лампа, которая не режет глаза ребёнку за уроками и не даёт устать к вечеру».
7. Нет системы обратной связи и быстрых изменений
На зрелом рынке ошибки дорого стоят. Если вы:
- не собираете обратную связь,
- не смотрите аналитику,
- не тестируете новые форматы,
— вы просто медленно выгораете.
Сейчас выигрывают те, кто:
- быстро тестирует идеи на маленьких бюджетах,
- смотрит, что реально заходит,
- масштабирует только то, что работает.
Что делать вместо бесконечной гонки офферов
1. Начать с негативного опыта клиента
Спросите себя:
- чем люди уже разочаровались в вашей нише,
- на что они жалуются в отзывах,
- чего они боятся (обмана, плохого качества, сложностей).
Стройте своё предложение так, чтобы убрать этот негативный опыт.
2. Определить «работу», которую делает ваш продукт
Не «что вы продаёте», а «зачем человеку это нужно».
Примеры «работы» продукта:
- не просто «кофе», а «проснуться и не срываться на близких»,
- не просто «органайзер», а «не забывать важные дела и не жить в хаосе».
Когда вы понимаете эту «работу», тексты, фото и реклама становятся в разы сильнее.
3. Сформулировать новую рамку: не обещание, а решение
Вместо:
- «самый быстрый способ заработать онлайн» —
говорите:
- «простая пошаговая система, которая объясняет онлайн-заработок так, что разберётся даже человек, который боится технологий».
Чувствуете разницу? Во втором варианте вы снимаете страх и говорите о реальной боли.
4. Тестировать новые форматы и каналы
Не зацикливайтесь только на маркетплейсах и платном трафике.
Что можно пробовать:
- свои сайты и витрины,
- ритейл-медиа (реклама прямо внутри онлайн-магазинов),
- коллаборации с экспертами,
- контент с помощью нейросетей (ускоряет и удешевляет производство).
Главное — говорить с человеком на языке его задач, а не просто «купите-купите».
5. Строить доверие и личный бренд
Люди всё меньше верят безликим брендам и всё больше — живым людям.
Помогает:
- показывать реальные кейсы,
- честно рассказывать об ошибках и опыте,
- не обещать чудес, а объяснять, как всё устроено.
Доверие — это то, за что люди готовы платить дороже и возвращаться снова.
6. Думать не о разовой продаже, а о долгих отношениях
На зрелом рынке выживает тот, кто:
- возвращает клиента снова и снова,
- даёт полезный контент,
- делает персональные предложения,
- помогает клиенту расти вместе с собой.
Это могут быть:
- программы лояльности,
- закрытые чаты,
- обучающие материалы,
- сервис после покупки.
Что в итоге
Если вы чувствуете, что:
- реклама дорожает,
- конверсия падает,
- клиенты не видят разницы между вами и конкурентами,
— значит, вы застряли в гонке офферов.
Выход — не в том, чтобы «дать ещё больше скидку» или «залить ещё больше трафика». Выход — в смене рамки:
- смотреть на продукт глазами уставшего и разочарованного клиента,
- решать его реальные задачи и боли,
- строить систему, а не разовые акции.
Такой подход позволяет не просто выживать на перегретом рынке, а спокойно расти, не сливая бюджеты в никуда и не участвуя в бесконечной войне скидок.