Чем занимается менеджер по продажам
Менеджер по продажам — это такой себе швейцарский нож в офисе: договориться с клиентом, подготовить предложение, провести переговоры, закрыть сделку и потом не забыть подтянуть клиентскую базу. Утро часто начинается с проверок почты, звонков и планирования дня — кого перезвонить, какие встречи назначены. Днём ты можешь быть на встрече в кофейне с потенциальным клиентом или буквально спасать горящий контракт, держа телефон у уха и одновременно справляясь с CRM. Важно помнить про отчёты: не успел вовремя скинуть руководству цифры за неделю — начальник выпучит глаза. Планы и KPI всегда над душой: ты с утра знаешь, сколько звонков и сделок должно быть к концу дня. Например, один из бывших коллег пообещал руководителю утром закрыть пять сделок, а к вечеру считал: «Да ну, две — и то хорошо».
Где работают: B2B, розница, маркетплейсы, онлайн и офлайн
Менеджеров по продажам можно встретить почти в любой отрасли. Если продавать айтишное решение или промышленное оборудование — это B2B, когда клиентом становится другой бизнес; если товар массовый и идёт в магазин рядом с домом — это B2C или розница. Есть продажи в офлайне (офисы, магазины, выставки) и онлайн (e‑commerce и маркетплейсы). Например, знакомая работает в стартапе и «продаёт» размещение брендов на маркетплейсе: её день проходит между видеозвонками с поставщиками и анализом таблицы с продажами на Ozon и Wildberries. Другой приятель в одежной рознице весь день крутится между покупателями на точке и старательно «продаёт» им обновлённый ассортимент. Грамотный менеджер в интернете может работать удалённо из провинции, но продавать в столице — вот такой модный вариант!
Зарплаты: реальные диапазоны по городам, опыту, оклад и проценты
Зарплаты у менеджеров по продажам — тема разговоров за кофе. По данным отраслевых исследований, средний «продажник» в Москве сейчас получает порядка 100–110 тысяч рублей (фикс + бонусы) . В регионах, например в небольших городах, цифры обычно скромнее — может быть в районе 50–70 тысяч . Но благодаря удалённой работе некоторые региональные специалисты продают столичным клиентам и «зарабатывают московские» деньги . Опыт тоже решает: новичок (Junior) обычно стартует от 30–40 тысяч руб. (в Москве — 60–90) . Менеджеры с опытом 1–3 года (Middle) в крупных компаниях Москвы говорят о доходе 100–200 тысяч (с учётом бонусов и процента) . А сильные «сеньоры» и топовые продавцы закрывают крупные сделки и могут иметь совокупный доход 200–250 тысяч и больше . Например, одна знакомая рассказывала: когда она сделала очень выгодную сделку, на её счёт «накопилось» столько процентов, что начальник потом нашёл тысячи банкнот под своим столом! Ну, это, конечно, сказка, но идея понятна. Стоит помнить, что зарплата у «продажника» почти всегда состоит из фиксированного оклада и процентов с продаж. Тот же источник отмечает, что к 2025 году многие вакансии предлагают новичкам от 40–50 тысяч, а опытные менеджеры могут рассчитывать на 150–200 тыс. или больше с бонусами . Всё зависит от компании, продукта и стажа: в дорогом B2B можно гораздо больше, чем в маленьком магазинчике.
Что самое сложное в работе: планы, давление, скрипты, клиенты
Самое сложное в продажах — это постоянное давление цифр. Утром босс задаёт план: «Сегодня 10 договоров, иначе…». К вечеру иногда не хватит даже двух-трёх, а «иначе» — нехорошие взгляды руководства. Ещё тяжело вставать и каждый день не опускать руки после десятка отказов по телефону: клиенты не всегда в хорошем настроении, цены могут быть «не твоё» и пойти мимо шкафа. Скрипты с текстами для звонков — иногда выматывают: говоришь одно и то же сотню раз, словно заезженная пластинка. А если скрипт не подходит под конкретную ситуацию, приходится импровизировать на ходу. Ещё крупная проблема — коммуникация с «тяжёлыми» клиентами. То у них „все и так не помогут“, то „дай скидку“, то „не рассказывай мне свои истории“ — порой хочется ответить: «Не злись, я просто продаю!» Но приходится терпеть, улыбаться и сглаживать углы. Все эти факторы быстро «включают» стресс: уровень энергии и энтузиазма может резко падать, особенно под конец месяца, когда планы остались невыполненными.
Неожиданные плюсы: общение, свобода, бонусы, рост
Но в продажах есть и неожиданные плюсы. Общение — это же по сути «работа». Каждый день встречаешься с разными людьми, шутите с коллегами, строите отношения (бывает, и дружбу находишь). Сколько за кого голоса проболтал — слов не передать, и это реально прокачивает навыки общения. Ещё свобода в графике: многие компании поощряют самостоятельность, особенно когда речь о выездных встречах. Часто можно договориться о гибком графике или удалёнке, если результаты есть. Плюс немало бонусов — комиссии, премии, а иногда призы: кто-то получил смартфон за лучший квартал, кто-то съездил на море за перевыполнение плана. У некоторых серьёзных продавцов договоры так успешны, что премия «стоит» месяцы отпусков других людей. И не забывайте про личностный рост: работа в продажах учит не бояться публики, прокачивает стрессоустойчивость, переговорные навыки и чувство бизнеса. Подождите, может, именно этот анекдот понадобится: одна подруга как-то во время карантина устроила «челлендж» — три месяца зарабатывала чисто на онлайн-продажах своей кухни домашней выпечки. В итоге научилась управлять временем и теперь в свободные вечера печёт круассаны для своих блогеров. Вот такой неожиданный бонус от профессии.
Как попасть в профессию: образование не нужно, главное — навык
Чтобы стать менеджером по продажам, особого диплома не нужно. Главное — умение говорить и желание это делать. Чаще всего новичков набирают «с улицы»: через знакомых, собеседования или курсы. Многие начинают вообще с самых обычных точек — продавцами в рознице или клиентскими менеджерами по телефону. Из таких «вписок» растут настоящие профессионалы. Важно: нужно уметь быстро налаживать контакт и понимать, что хочет клиент. Если вы умеете заводить разговор в лифте, вас может забросить и к сотням лидов! Учиться можно и нужно: кто-то посещает тренинги по переговорам, кто-то смотрит разборы «колющих» брошюр. Но чаще всего талант раскрывается только через практику и ошибки: позвонил, получил отказ — в следующий раз говори иначе. Многие великие «продажники» признаются: они уже с детства любили разговаривать с незнакомцами (например, чем-то торговать во дворе или убеждать родителей разрешить лишний кусок торта). Так что ключевой «предмет» — это жизненный опыт и умение общаться, а не университетский сертификат.
Карьера и потолок: от менеджера до руководителя отдела или бизнеса
В продажах почти всегда есть куда расти. Ты приходишь «движковым» менеджером, а через несколько лет можешь возглавить отдел или даже стать коммерческим директором компании. Карьерная лестница примерно такая: сначала младший менеджер, потом — старший (сеньор), далее — руководитель группы или отдела продаж, а дальше можно стать директором по продажам или открыть собственный бизнес (например, начать свою фирму по реализации товара). Один знакомый рассказал, что начал с работы «на телефоне» в маленькой конторе, а через несколько лет оказался на переговорах с иностранными партнёрами по новым рынкам. И всё благодаря тому, что учился на своих «промахах» и никогда не сдавался. Конечно, не все стремятся вверх: кому-то комфортнее «рубиться» в полях и быть самым лучшим среди менеджеров. По мере роста позиции обычно растут и обязанности: менеджер становится больше руководителем, следит за другими и формирует стратегии продаж. Главное, что отметим: потолка можно избежать, если всегда учиться и брать на себя новые задачи.
Выгорание: почему устают, кто дольше держится
Да, проблема выгорания в продажах реальна. Почему устают? Из-за постоянного эмоционального напряжения: каждый день кажется битвой за цифры. Когда планы срываются — демотивация на уровне: ведь за невыполнение могут и «похлопать по плечу». Постоянные отказки от клиентов и грубые замечания заставляют иногда «закрыться» в себе. А еще ненормированный график: когда месяцы прибыльные, то хочется работать 24/7, а когда кризис — никто толком не платит комиссионные. Исследования показывают, что на рынке с 2020 по 2023 год у «продажников» очень высокая текучка: лишь за один год около 55% специалистов сменили работу . Просто многие выдерживают такое давление недолго. Но и есть «вечные бойцы»: обычно это люди с крепкой психикой или те, кто научился переключаться на хобби. Некоторые коллеги, например, занимаются спортом по вечерам или медитируют между звонками — вот так и сохраняют «боевой дух». Лет через пять такой карьеры многие управленцы говорят: «Высыпайся, следи за собой, иначе точно перегоришь». Ну а кто-то легко переваривает стрессы и держится годами, особенно если получает за это хорошие бонусы и эмоциональную отдачу.
Типичный портрет сильного продажника: харизма, структура, стрессоустойчивость
Если описать одним словом «идеального» менеджера, это было бы «коммуникабельный». Обычно у сильных продавцов легкая, открытая речь: они могут расположить к себе клиента за пару минут и найти общий язык даже с трудным человеком. Харизма, конечно, важна — люди часто покупают у тех, кого «чувствуют». Второй навык — умение структурировать время и информацию: чтобы не перепутать договоры, тарифы и даты, хороший менеджер ведёт записи, планерки и списки клиентов. Нередко у этих людей идеальный порядок в «бумажках» (или в Excel!). И, пожалуй, главное — стрессоустойчивость. Очень важен настрой: одна моя знакомая сначала плакала после каждого отказа, но потом перестроилась и воспринимает «нет» как временный глюк клиента. Преуспевающие продавцы не берут отказ близко к сердцу и двигаются дальше, ведь понимают: следующий звонок может принести «да» от другой компании. Ещё частая черта — амбициозность: ставить себе цели и смело их достигать. Подытожим: сильный продавец обычно харизматичен, умеет планировать свой день и спокойно работает в стрессовых ситуациях.
Живые истории: байки с работы, забавные и поучительные случаи
Дружеские продажи — это кладезь историй. Например, рассказывали о «продавце будильников», который однажды позвонил клиенту и вместо презентации домашнего кофе-автомата услышал в трубке рычание собаки. Менеджер не растерялся: он «договарился» с псом! Петухом, точнее, и разыграл на втором звонке «экспресс-доставку маленькой кости прямо в миску вашей Маруси». Клиент, проснувшись, заржал и купил кофемашину — подтвердил: никому ещё так весело не продавали технику. Ещё история: однажды молодой менеджер случайно отправил очень важный договор не тому клиенту — буквально чужому дядьке Серёже, который живёт в подъезде. Ошибку заметили в последний момент: пришлось бежать к этому Серёже с извинениями и бумажкой. Дядька чуть не сломал себе шею от смеха, когда ему объяснили, из-за чего к нему явились полувагон чая и папка с контрактом. В итоге он вышел на улицу: «Ребята, день у вас явно не задался — давайте уж делать все по-человечески». Помог менеджеру связаться с настоящим клиентом, а тот даже попросил пояснить, почему поставили ему слишком жёсткие условия. Так смущённый продавец переформулировал предложение — и сделка состоялась. Мораль: в продажах иногда нужен не идеальный план, а простота и человечность. Бывает и поучительнее: помню, как один опытный продавец говорил новичкам на тренинге — «научитесь слушать, что НЕ говорит клиент». И привёл пример: «я с трудом убеждал клиента, что продукт лучше конкурента, а на самом деле он каждый раз твердил одно и то же: А покажите мне скидку. Когда начал вообще не говорить об продукте и просто сконцентрировался на выгодной цене — договор подписали моментально». Это сразу стало доброй офисной легендой. Главное помнить: по работе иногда случаются и клевые, и комичные истории. Каждая из них чему-то учит и даже скрашивает трудовые будни.
Больше таких разборов — в моем Telegram-канале: