В бизнесе переговоры — это не битва, где кто-то должен победить, а процесс создания ценности, который либо увеличивает пирог для всех, либо оставляет всех с крошками. В 2026 году, когда сделки становятся сложнее, сроки короче, а доверие между сторонами — дефицитный ресурс, побеждают те, кто умеет вести переговоры спокойно, системно и без лишней агрессии.
Главное, что изменилось в подходе к переговорам
Раньше многие думали: «Переговоры — это торг, нужно быть жёстким, давить, использовать приёмы». Сегодня такой стиль чаще приводит к разрыву отношений, долгим судам или просто к тому, что хорошая сделка не состоится.
Современные переговоры строятся вокруг трёх принципов:
- Отделяй человека от проблемы
- Фокусируйся на интересах, а не на позициях
- Ищи решения, которые увеличивают общую ценность
Это не мягкость. Это расчёт на долгосрочную выгоду. Потому что в B2B большинство партнёрств длятся годы, а не один контракт.
Подготовка — 80% успеха
Самая частая ошибка — приходить на встречу с одной позицией и надеяться, что она сработает. Подготовка выглядит так:
- Чётко понимаешь свою цель (не цену, а что именно тебе нужно получить)
- Знаешь свой BATNA — лучший вариант, если переговоры сорвутся
- Собираешь информацию об интересах другой стороны (что для них критично, где они могут уступить, что их мотивирует)
- Определяешь объективные критерии (рыночные цены, стандарты отрасли, прецеденты, расчёты)
Пример: ты продаёшь оборудование. Клиент требует скидку 25%. Вместо того чтобы сразу торговаться, выясняешь: ему важно уложиться в бюджет проекта или сократить сроки поставки? Если сроки — можно предложить ускоренную доставку вместо скидки. Общая ценность сделки вырастет для обеих сторон.
Техники, которые работают прямо сейчас
- Активное слушание + перефразирование. «Если я правильно понял, для вас критично, чтобы проект запустился до конца квартала, потому что иначе вы теряете финансирование?» Это снижает эмоции и показывает, что ты на одной стороне.
- Открытые вопросы вместо утверждений. Вместо «Это слишком дорого» — «Что именно делает эту цену высокой для вас?» Вместо «Мы не можем дать такую скидку» — «Какие условия могли бы сделать наше предложение более подходящим?»
- Якорение с запасом. Первое предложение задаёт рамки. Если ты хочешь цену 100, начинай с 130–140 (но с обоснованием). Это даёт пространство для манёвра, но не выглядит абсурдно.
- Принципиальные уступки. Уступай только то, что для тебя недорого, но ценно для другой стороны. Например: вместо скидки — бесплатный монтаж, расширенная гарантия, обучение персонала.
- Паузы и молчание После важного предложения или вопроса — замолчи. Большинство людей начинают заполнять тишину и часто сами делают уступки.
- «Если… то…» пакеты. «Если вы готовы подписать контракт до конца месяца, мы можем снизить цену на 12% и добавить год сервисного обслуживания бесплатно». Это показывает взаимосвязь, а не просто торг.
Как справляться с жёсткими оппонентами?
Не отвечай агрессией на агрессию — это эскалация.
Назови эмоцию: «Я вижу, что вас сильно беспокоит этот пункт. Расскажите подробнее».
Верни фокус на интересы: «Давайте посмотрим, что для нас обоих важно в этой сделке».
Если человек играет в «хороший и плохой полицейский» — прямо скажи: «Я понимаю, что у вас разные роли. Давайте говорить открыто, чтобы найти решение, которое устроит всех».
Когда лучше уйти?
Не каждая сделка должна состояться.
Если:
- Оппонент нарушает базовое уважение
- Условия хуже твоего BATNA
- Нет взаимного интереса к долгосрочному сотрудничеству
Лучше вежливо выйти, чем подписать плохой контракт. Рынок большой, а репутация — дорогая.
Коротко — что даёт преимущество в переговорах сегодня
- Глубокая подготовка и понимание интересов другой стороны
- Спокойствие и контроль эмоций (своих и чужих)
- Фокус на создании дополнительной ценности, а не на перераспределении
- Умение слушать и задавать правильные вопросы
- Готовность уйти, если сделка не выгодна
Переговоры — это навык, который окупается быстрее, чем любой маркетинговый канал. Один выигранный контракт на хороших условиях может стоить больше, чем год рекламы. А один разрушенный партнёр — дороже, чем любая скидка.
Тренируй это системно — и в бизнесе ты будешь тем, с кем хотят иметь дело.
Больше о переговорах и шаблонах здесь.