Стоимость услуг конструктора
Всем, здравствуйте!
Процесс проектирования действительно сочетает в себе сложность, увлекательность, высокий потенциал для профессионального роста, финансового вознаграждения и возможность анализировать.
Тем, кого волнует вопрос, какой доход получают специалисты по проектированию мебели для производств, ответ: приблизительно 150 тысяч рублей в месяц, но разговор пойдет совсем не об этом и не в этом ключе.
Основные способы расчета цены на проектирование мебели
- Процент от продажи изделия (%)
- Стоимость единицы измерения (квадратный метр, погонный метр)
- Альтернативные варианты.
Что тут главное – прогнозируемость. Стоимость услуги проектирования должна быть учтена в цене товара, которую оплачивает конечный потребитель. Это критически важный элемент успешного функционирования.
История о процентах.
Принято, что процент, закладываемый на проектирование в конечную стоимость товара, варьируется в диапазоне от 2% до 5%, среднее значение колеблется около 3-4%.
Эти 4% могут состоять из оклада + (например) 2% с продажи или что-то вроде этого. Проще говоря, если клиент потратил 100 тысяч рублей на покупку мебели, то за выполненную работу по её проектированию конструктор получит 4% от этой суммы, то есть 4 тысячи рублей. Каждый сам решает, много это или мало, справедливо или несправедливо, ведь всё зависит от индивидуальных компетенций, профессиональных амбиций и ожиданий. То, что одному кажется скромной компенсацией, другому может показаться вполне адекватным вознаграждением за проделанный труд.
Действительно, ситуация выглядит неплохо, но, безусловно, существуют нюансы, заслуживающие внимания и осмысления. Я не считаю себя великим экспертом, но готов поделиться своим взглядом, на имеющуюся, по моему мнению проблему, основываясь исключительно на личном опыте и наблюдениях.
Попробую пояснить происхождение подобного подхода к расчёту стоимости услуг проектирования и причины его популярности даже в современных условиях, принимая во внимание ситуацию на рынке предложений и спроса. Прежде всего, отмечу удобство и простоту восприятия данной схемы расчёта. Суть её предельно ясна и доступна для понимания всеми участниками процесса. Достаточно лишь оговорить процент вознаграждения заранее («на берегу»), чтобы впоследствии без особых трудностей осуществить расчёт и взаиморасчёт. Это существенно экономит время и силы обеих сторон, делая взаимодействие комфортным и эффективным. Теперь давайте обратимся к истории вопроса, начав с самого начала — формирования цены для конечного потребителя.
Цена для потребителя и в чем проблема
(Материал х 2=цена)
Сразу обозначу рамки нашего разговора: речь пойдёт преимущественно о небольших предприятиях и начинающих предпринимателях, не имеющих значительных стартовых вложений. Тем не менее, принципы и методы, будут схожими и для крупных организаций, обладающих солидным капиталом и развитой инфраструктурой.
Действительно, существует старая, проверенная временем формула, используемая производителями мебели и многих других промышленных товаров: стоимость материала умножают на два, чтобы получить минимально возможную цену для конечного покупателя. Умножение стоимости сырья на два основано на практических соображениях и многолетней практике производителей. Основная идея заключается в следующем: если в процессе производства возникают проблемы или отклонения от плана, вы можете компенсировать возможные потери и издержки из второй половины полученной суммы. Даже если придется заменить материал или повторить процедуру, это не приведет к значительным убыткам, кроме потерь времени и потенциального снижения ожидаемого заработка. Можно сказать иначе: та половина стоимости, которая не связана непосредственно с закупкой материалов, одновременно служит источником прибыли и страховочным механизмом, защищающим компанию от потенциальных убытков. Вполне естественно, что при увеличении постоянных расходов, вызванных появлением арендной платы, наймом дополнительного персонала и прочими факторами расширения бизнеса, коэффициент, применяемый к стоимости исходных материалов, неизбежно повышается. Причина этого явления кроется в необходимости компенсировать возросшие издержки и сохранить прежнюю норму прибыли.
Одним из ключевых факторов распространения указанной практики ценообразования стала относительная простота технологии и доступность инструментов на ранних этапах развития индустрии.
Веселые старты
Представьте себе картину: небольшая мастерская, оборудованная простыми инструментами, такими как ручная циркулярная пила и электрошлифмашинка для распила листов и доведения деталей, где мастера вручную наносят кромку на заготовки, используя обычный бытовой утюг. Подобная обстановка была характерна для многих начинающих предпринимателей, решивших заняться производством мебели и декоративных изделий. После нескольких успешных проектов «неотягощенные лишней информацией» вчерашние мастера уверенно брали на себя руководящие роли, превращаясь в директоров собственных фирм. Они быстро осваивали базовые принципы организации производства и реализации продукции, интуитивно устанавливали цену, умножая стоимость материалов на некий коэффициент, зачастую заимствуя подход у коллег-конкурентов, которые могли находиться совершенно в иных экономических условиях. Подражание успешной практике соседей привело к созданию огромного числа маленьких и средних предприятий, работающих по сходной схеме ценообразования, поддерживая ценовой фон. Что же происходило далее? Демпинговые войны стали обычным делом. Начинающие предприниматели пытались привлечь клиентов низкими ценами, стараясь вытеснить конкурентов с рынка. Казалось бы, это эффективный метод завоевания доли рынка, но на деле демпинг имел серьёзные негативные последствия. Одни закрывались, другие открывались...
Производство мебели действительно нельзя назвать высокодоходным бизнесом, особенно если рассматривать его в сравнении с высокотехнологичными индустриями или финансовым сектором. Причиной тому служат несколько факторов:
Высокая конкуренция: рынок мебели насыщен множеством игроков разного размера, от семейных мастерских до крупных корпораций. Это усложняет борьбу за клиентов и ограничивает справедливый рост цен.
Низкий порог входа: относительно невысокие инвестиции необходимы для открытия небольшого мебельного цеха, что приводит к появлению большого числа новичков, готовых демпинговать цены.
Высокие материальные затраты: сырьё и оборудование для производства мебели стоят дорого, что уменьшает чистую прибыль после уплаты налогов и покрытия операционных расходов.
Трудоемкость производства: создание качественной мебели требует значительных временных и человеческих ресурсов, а так же компетенций, что снижает скорость оборота капитала.
Несмотря на перечисленные трудности, некоторые предприниматели находят удовольствие в самом процессе создания красивых и функциональных изделий. Их стремление к искусству и желание приносить радость людям становятся движущей силой их бизнеса. Именно поэтому высказывание о том, что в мебель приходят «по любви или по глупости», отражает реальность многих владельцев небольших мебельных цехов.
Вопрос о прибыльности любого дела, включая изготовление мебели, носит глубоко индивидуальный характер и зависит от личных приоритетов и целей каждого предпринимателя. Кто-то измеряет успех количеством нулей на банковском счёте, другим важнее удовлетворение от творческой самореализации и признания клиентов.
Последствия и пресловутая схема
Несмотря на рассуждения о преданности профессии, предприятию критически необходимо выделять ресурсы на обучение персонала, модернизацию оборудования, содержание отделов технического контроля (как на крупных производствах), внедрение принципов бережливого производства и другие важные направления. При использовании простых технологий рынок быстро заполняется демпингующими конкурентами. Из‑за примитивного ценообразования (с фиксированными коэффициентами) издержки растут кратно, а прибыль исчезает. Средства не направляются на развитие — доход распределяется между участниками по процентным схемам. В результате страдают все: потребитель (качество, сроки, цена), собственник (рентабельность) и отрасль в целом.
Некий опыт.
Давным-давно мой приятель решил попробовать свои силы в мебельном бизнесе, вдохновленный свежим порывом энтузиазма, пренебрегая осторожностью и трезвым расчетом. То есть это аренда офиса, вложения в выставочные образцы, «форматник с кромочником», ручной инструмент, аренда небольшого производственного помещения, несколько учредителей, грузовичок и желание. На тот момент он обладал уже навыками проектирования, имел не большой опыт управления и производства. Так вот на этих «минималках» угораздило его оказаться в кругу «акул», можно сказать на одном пятачке земельного участка с серьезными пятью конкурирующими предприятиями, имеющими собственность, оборот, имя на рынке, отработанный процесс и дополнительные источники поступлений. Так вот это микропредприятие, которое по определению должно было "загнуться" в первые же полгода своего существования, работает до сих пор уже около 15 лет, мало того с течением времени эти акулы самоликвидировались с пятачка этой земли, а это крохотное предприятие, став «занозой», приобрело собственные цеха, обновило полностью оборудование, увеличило его количество, расширило ассортимент услуг и т.д. Конечно, тут не стоит забывать о терпении, удаче и прочих вещах, но основополагающим фактором стал не типичный обычный способ формирования цены и оплаты труда. Об этом я напишу немного позже.
Но бывает и по другому
В условиях сильной конкуренции, сезонных колебаний спроса, ошибок в планировании, необходимости обновления оборудования, проблема нехватки свободных средств возникает довольно часто. Особенно остро эта проблема проявляется в периоды экономического спада или кризиса, когда доходы уменьшаются, а обязательства остаются неизменными. Другими словами, период, когда нечем платить по счетам.
Вспоминаются слова одного умного человека. На море случаются приливы и отливы, так вот, когда наступает отлив видно кто купался голым.
Собственник компании сталкивается с нелегким выбором: потратить скудные остатки средств на закупку материалов для дальнейшей работы, погасить задолженности по зарплате, запустить рекламную кампанию, оплатить аренду помещения или позволить себе расслабиться и потратить деньги на личные удовольствия.
И вдруг неожиданно появляется идеальный заказчик — человек, которого мечтает встретить любой предприниматель. Этот клиент не пытается сбивать цену на каждом этапе переговоров, напротив, он проявляет щедрость и уважение к труду исполнителя. Заказывает много, охотно доплачивает за особый подход и персональное внимание. Такой покупатель словно послан судьбой в тяжёлые времена, спасая фирму от банкротства и давая ей возможность снова встать на ноги. Владелец бизнеса прилагает максимум усилий, возможно совместно с командой менеджеров, чтобы удержать такого важного клиента. Дело в том, что подобные покупатели встречаются крайне редко, и терять их недопустимо. Обычно владельцы тратят значительное время и ресурсы на поиски выгодных контрактов, поэтому появление крупного заказчика воспринимается как долгожданный подарок судьбы.
Появление такого клиента вселяет надежду на лучшее будущее и даёт владельцу повод задуматься о дальнейших перспективах. Теперь у него есть реальный шанс заполнить пробелы в бюджете, устранить кассовые разрывы и предотвратить банкротство предприятия, в которое вложено немало сил и средств.
Сделка состоялась, сотрудники радуются, глаза владельца блестят от счастья... Однако, что остается, в сухом остатке?
Денежные средства, полученные от выгодной сделки, постепенно распределяются между различными категориями сотрудников и контрагентами согласно установленным правилам и договорам. Каждый участник процесса получает причитающееся ему вознаграждение, соответствующее доле участия в сделке.
Дыры в бюджете не удалось закрыть, и возможно все-таки простой в заказах не удастся пережить, не прибегая к молитвам.
Практика, когда новый клиент своей предоплатой перекрыл счета, которые связаны с предыдущим клиентом (например; из средств нового клиента часто покупаются материалы для клиента старого), совсем не уменьшила количество проблем.
Хозяин бизнеса балансирует на грани эмоционального и финансового краха. Чувство тревоги и неуверенности нарастает, обостряя восприятие реальности и усиливая ощущение беспомощности. Он теряет сон, мучается сомнениями и испытывает глубокое разочарование в своих способностях. Самочувствие отражается на состоянии коллектива. Часть сотрудников покидает компанию, опасаясь возможного краха и предпочитая перейти на более стабильные места работы. Сокращение численности персонала усиливает давление на оставшихся сотрудников, снижая их трудоспособность и провоцируя конфликты внутри коллектива.
Недофинансирование и кадровый голод оказывают разрушительное воздействие на имидж компании и её перспективы. Потеря важных клиентов, ухудшение качества продукции и нарушение сроков выполнения заказов становятся неизбежностью, что окончательно подрывает доверие инвесторов и кредиторов.
Единственным выходом из сложившейся ситуации является радикальное переосмысление стратегии развития компании и поиск новых источников финансирования или подходов. Хозяину предстоит собрать волю в кулак и совершить невозможное, найдя компромисс между желаниями и возможностями, сохранив при этом веру в светлое будущее своего дела.
Причин таких последствий, конечно, может быть несколько, но одна из – это удобная для всех, пресловутая форма распределения процентов между участниками процесса и простые коэффициенты при формировании цены.
На поверхности:
- Клиент видит «обоснованную» цену: стоимость материалов × 2.
- Ему объясняют: это покрывает работу, накладные расходы и прибыль.
На деле:
- Собственник бизнеса остаётся без доли — его «прибыль» растворяется в цепочке перераспределения.
Почему это иронично
- Фальшивая мультипликация
Удвоение стоимости материалов подаётся как расчёт прибыли, но сама прибыль никуда не поступает. Этот подход больше напоминает ритуал, а не расчёт, потому, что этот магический коэффициент, оправдывает наценку без привязки к реальным затратам. Клиент платит за фантом — за образ прибыли, которая существует только в счёте, но не в кошельке владельца. - Парадокс собственника
Тот, кто рискует капиталом и несёт ответственность, формально «зарабатывает» 0. Собственник становится «номинальным директором» системы, где прибыль приватизируется участниками цепочки, а риски остаются на нём. Система поощряет посредников, а не владельца.
- Деньги есть, но их нет.
- Цена обоснована, но логика нарушена.
- Все заняты делом, но собственник остаётся «при деле», а не при доходах.
Практика серьезных предприятий
Давайте отвлечемся и немного рассмотрим другое. Возьмём, к примеру строительный бизнес или производство автомобилей. Между прочим, стоимость автомобиля можно сопоставить с стоимостью например кухонного гарнитура, но подход к производству, ценообразованию и схеме оплат за производственные услуги, координально разные. Это крупный бизнес, и логично предположить, что методы стоило бы позаимствовать там. Как с этим вопросом обстоят дела в серьезных организациях, в том числе в крупных производства мебели. Вот так вот просто спросим Алису...
Ну что тут можно сказать, думаю, что это обобщенный и очень ограниченный перечень и что подобный расчет «чуть более сложен», чем просто к материалам прибавить коэффициент и потом с результата всем раздать проценты. Тут конечно есть коэффициенты, только они находятся в статьях затрат, а так же стоимость услуг (оплата труда) заранее запланирована и совершенно не связана с процентами от продажи.
В строительстве, и прочих подобных производствах методы те-же самые. Считаются материалы, трудозатраты, прямые и косвенные расходы, прибавляется прибыль и получается цена. Причем в таком способе, появляется возможность контролировать, регулировать эти затраты и учитывать результаты при формировании цены в последующих продажах. Вот как раз такой способ формирования цены и выплат я и имел ввиду, когда описывал успешный опыт микропредприятия «моего знакомого». За более детальной информацией обращайтесь (контакты в моем профиле).
Связывание всего и всех с процентами от реализации, подталкивает чрезмерное увеличение цен, уменьшает шансы пережить сложные времена, уменьшает темпы возможного развития, это плохо влияет, прежде всего, на владельца предприятия.Вернемся к конструктору мебели.
О проценте на проектирование
Итак, теперь мы понимаем, что есть способ, где кроме материалов и прочего, обоснованный интерес исполнителя закладывается в цену и этот способ используют серьезные организации, вместо того что бы своим сотрудникам раздавать проценты и похоже, что это в интересах всех участников.
Очень часто, от продавцов и мелких производителей мебели, когда они по «непонятной причине» систематически находятся в поисках нового исполнителя (конструктора-технолога мебели), поступают предложения о сотрудничестве. Подавляющее большинство предложений связано с процентом от продажи изделия.
Конструктор, занимаясь своими задачами, не имеет к процентам с продажи абсолютно никакого отношения, а выполняет один из производственных процессов. Он не знает, как формируется цена, справедлива ли она по отношению к его последующей работе, он не может влиять на этот процесс, так как этим занимаются совершенно другие люди. Более того, в подавляющем большинстве, люди, которые продают услугу конструктора, прибавляя к материалам коэффициенты, имеют очень отдаленное понятие о том, как делается эта работа, что для этого надо и сколько она действительно стоит. И тут дело не в том, что кто-то его хочет обмануть или на нем нажиться, а в системе, которая создает прецедент. Через какое-то время, такая схема просто становится очевидно не эффективной и естественно не интересной для исполнителя этих работ. Именно поэтому, производителям и продавцам систематически приходится искать нового инженера.
Более того, ориентируясь на предлагаемый процент, мне совсем не хочется не доверять своему работодателю, а так как это жизнь, так или иначе эти вопросы будут, в виду того, что в схему заложен соблазн занижать выплаты.
А теперь представьте, что подготовить инженера, который в самом начале уже должен обладать достаточно серьезными знаниями, необходим год. Усугубляется проблема еще тем, пока владелец несет издержки, связанные с подготовкой специалиста и отладкой процесса взаимодействия, что работу этого специалиста очень тяжело проверить, это либо слишком дорого, учитывая, что проверять должен заинтересованный и компетентный такой же специалист, либо издержки появятся уже на объекте, когда придется и покупать заново материал, и этот материал обрабатывать, транспортировать, разбирать/собирать, плюс репутационные и прочие потери. То есть роль конструктора-технолога мебели в предприятии, которое имеет систему, очень высокая. Специалисты, конечно, есть, но их количество, из-за демографического кризиса, в разы меньше, чем предприятий и получается так, что специалисту гораздо легче найти себе заработок, чем предприятию найти исполнителя, оказывающего качественную услугу на постоянной основе. И опять кто страдает больше – владелец предприятия. Из-за чего? Из-за собственных решений. Но тут на картинку можно еще посмотреть под другим углом…
Компетенции специалиста
Демографический кризис, образование в 90х, развал в стране и так далее создали прослойку «специалистов», не способных без издержек для предприятия выполнять свою работу. Что происходит в этом случае… А то, что таким специалистам, которые в большей своей массе на рынке, предлагается «для поддержки штанов» вот такие вот проценты, как остаток после издержек, связанных с браком, избежать которых, по статистике и личному опыту производителя, не удастся.
Иногда, в виду загруженности и некоторых прочих параллельных проектов, я прибегаю к услугам коллег. Поиск их осуществляется при помощи бирж (hh.ru, работа.ру, авито и т.д.), все начинается с того, что люди присылают свои работы на анализ. Так вот, я не хочу показаться зазнавшимся супер специалистом, но эти работы, в большинстве, по-моему, невозможно не то, что в производство отдавать, к ним вообще сложно относиться сколько ни будь серьезно. Конечно, есть специалисты действительно, любящие свою работу, они компетентны и способны осуществлять выполнение задач хорошо,но их очень мало, и они всегда, как правило, при деле. О параллельном проекте, который ведется, как раз для того, чтобы попробовать решить эту (прежде всего свою) проблему, я напишу немного позднее.
А что говорит Алиса
Посмотрим, что пояснит о доле на проектирования в индивидуальном производстве, Алиса …
В начале долгая история о факторах, методах расчета, о том, что везде по-разному, примерах и т.д.
То есть тот средний процент (3-4%), который повсеместно используется при оплате услуг по проектированию мебели, является самым низким. Почему? - возвращаемся к описанной ранее схеме ценообразования и распределения процентов и тем, кто все это применяет в своих процессах .
Подводя итого в статье, еще раз, хочу акцентировать внимание на существующих проблемных моментах в производстве мебели, успешных практиках серьезных производств, способах формирования цен и оплаты услуг.
Анонс
В следующих статьях;
- Цена за кубометр
- Ответственность при проектировании
- О проектировании
- О производствах и производителях
- Об обучении
- Как работает конструктор
- Альтернативные способы оплат услуг проектировщика.