Если вы работаете в FMCG, то узнаете этот сценарий:
- Коммерция говорит: «план выполнен — отгрузили».
- Трейд/категория отвечает: «в точках не продаётся / промо не сработало».
- Логистика видит: «запасы растут, деньги заморожены».
- Полевые уверены: «визиты есть, задачи закрыты».
- Аналитика приносит отчёты — и начинается спор: «у кого цифра правильная».
Это не спор характеров. Это спор о разных определениях одной и той же “продажи”.
Главная причина конфликтов: один термин — три реальности
В FMCG почти всегда смешиваются три слоя:
- Отгрузка производителя в канал — “продали” по плану.
- Продажи дистрибьютора в торговые точки — реальное движение товара по рынку.
- Касса / off-take (если доступно) — покупатель действительно купил.
Когда эти слои не связаны данными и правилами, появляется классика:
- «план закрыли», а денег не прибавилось;
- на складе партнёра перетарка, а в ключевых точках пустая полка;
- промо «по отчёту» хорошее, а фактически — провал;
- разные отделы обсуждают разные цифры, называя их одинаково.
Что я делаю в этом канале
Этот канал — практический разбор цифровизации продаж FMCG-производителя: без IT-мистики и без маркетингового шума.
Цель простая: дать единый язык, понятные опоры в данных и набор рабочих приёмов, чтобы из “спора о цифрах” перейти в “управление действиями”.
Формат будет двухуровневый:
1) Ликбез для новичков
Коротко и на русском: что такое “первичные/вторичные продажи”, почему отгрузка ≠ продажа, что можно измерять без идеальных данных.
2) Практика для профессионалов
Материалы “в закладки”: чек-листы, формулы, шаблоны, примеры типовых ошибок и способов быстро навести порядок.
Основные направления тем
- Дистрибуция и канал: как связать отгрузку, продажи партнёров и кассу (где она есть), чтобы управлять, а не угадывать.
- Данные и качество: почему “не сходится” и как лечить это не новым отчётом, а правилами и справочниками.
- Запасы: как видеть дефицит/перетарку раньше, чем начнутся возвраты и пожарные скидки.
- Полевые команды: как управлять визитами и мерчандайзингом так, чтобы был результат, а не отчётность ради отчётности.
- Системная внедряемость: что можно сделать быстро (разумный минимум), а что имеет смысл только после стабилизации данных.
Один вопрос, чтобы попасть в вашу реальность
О чём вы чаще всего спорите внутри компании?
- План “выполнен/не выполнен”.
- Промо “сработало/не сработало”.
- Запасы “почему растут”.
- Отчёты “почему не сходятся”.
- Поле “как контролировать, чтобы был результат”.
Напишите цифру (или 2–3 строки вашего кейса) — я буду подбирать темы под самые частые боли.
В конце некоторых материалов я буду оставлять ссылки на сайт ARK Space. Не как “реклама”, а как расширение: там будут более подробные разборы, схемы и примеры — то, что не хочется раздувать в посте.