Как обойти конкурентов и начать продавать ели за 10 дней до открытия точек? Кейс по комплексному маркетингу для сезонного бизнеса в нестандартной нише!
━━━━━━━━━━━━
Я – Артём Сафронов, маркетолог с опытом 4 года и владелец маркетингового агентства TIF.
Полезная информация и обсуждение маркетинга – в моем телеграм-канале .
Погнали читать жирнющий кейс!
━━━━━━━━━━━━
О клиенте:
Бренд - Ёлочный Питомник. Лидерырынка. Продают Ели и Сосны уже более 27 лет в Туле и области. Имеют десятки оффлайн точек - это основная площадка продаж. Полное отсутствие онлайн-присутствия. Есть равный конкурент, с которым каждый год делят клиентов.
Запрос:
Выйти в онлайн. Создать стабильный поток заказов из онлайн, сформировать узнаваемый бренд на уровне города, получать новых клиентов в оффлайн, увеличить прибыль.
Анализ рынка: почему все конкуренты проигрывали?
Проведя анализ, мы увидели удивительную картину:
Единственная площадка конкурентов - Авито. Ни бренда, ни системности, ни УТП. Главное (и единственное) отличие - цена.
Логистика одинаковая: все везут ёлки из Пермского края.
Вывод: Чтобы выиграть, нужно играть в другой лиге.
Мы поставили три задачи:
- Создать узнаваемый бренд на уровне города через медиа (SMM, контент).
- Обеспечить присутствие бренда на всех релевантных площадках.
- Разработать сильное УТП и выделить «царь-товар».
Разработка УТП: нашли преимущества для бурного роста
Клиент подготовился: помимо стандартных пермских ёлок, он предложил уникальный товар — «Суворовские ели» с собственного питомника в Суворове.
Преимущества: не осыпаются до 1.5 месяцев, пышнее, ровнее. Аналогов у конкурентов не было.
Ключевое преимущество: Бесплатная доставка «до двери» в удобное время для клиента. Это решение позволило начать продажи на 10 дней раньше, чем открылись оффлайн-точки, и стало главным триггером для заказа.
Бренд и SMM:
Клиент определил название компании, всю жизнь это был просто Ёлочный базар, но этого не хватит, чтобы выходить в медиа. Новое название - Ёлочный питомник.
Наша команда сделала упор только на короткие видео, с вовлечение жителей Тулы и подарками для них. Наша команда снимала контент в центре Тулы на площади, где стоит самая высокая Ель в России.
Также мы запустили розыгрыш на 5 деревьев, что создало дополнительную активность в соц. сетях и сделало стоимость подписчика дешевле.
Какие приёмы помогли попасть в самое сердце Туляков и сделать бренд заметным? 5 приёмов, которые попали в самое сердце туляков:
Локация: съёмки в самых узнаваемых местах города.
Интерактив: интервью-викторины на улицах с мгновенным вознаграждением (ёлкой). Зрители дома включались, отвечая на вопросы.
Провокация: заголовки с интригующими фактами, вызывающими удивление.
Демонстрация товара: наглядные видео с живыми ёлками, рассказом об уходе, бонусами за покупку.
Визуал: стильный монтаж, качественный свет и звук - контент, которым хочется делиться.
Реклама и присутствие в других площадках:
ВКонтакте (основная площадка): Использовали для прогнозируемого результата и управляемых просмотров.
Креативы: видео с ёлками, акценты на УТП (бесплатная доставка, местный питомник).
Аудитории, давшие максимум заявок: Широкая по гео (Тула, 25-50 лет), «Семейные» интересы, ключевые фразы («купить ёлку в Туле», «ёлка с доставкой»).
Посадочная страница:
Прежде, чем запустить трафик - мы проанализировали покупателей живых Елей и смежные ниши, чтобы определить на что больше всего обращает внимание покупатель.
На основе анализа мы приступили к дизайну сообщества, выделяя все преимущества, особенности и выгоды для аудитории.
Наши копирайтеры отражали смыслы так, чтобы человек, зашедший в сообщество, сразу влюблялся в товар, был рад новому удобному сервису в городе, с легкостью получал ответы на свои вопросы и мог за минуту сформировать заказ!
Чтобы не тратить время на первичные вопросы, мы разработали чат-бота в ВК. Он принимал заявки, квалифицировал клиентов и помогал оформить предзаказ, разгрузив менеджеров на 80%.
Итоги: цифры, которые говорят сами за себя
Результаты тестового запуска комплексного маркетинга:
Бюджет: 50.500₽
Заявок: 180
Стоимость заявки: 280₽
Новых подписчиков: 390
Охваты: 40 000
Участников розыгрыша: 140
Главный результат:
Мы создали работающую систему, которая стала значимой частью годовой прибыли клиента, обойдя всех конкурентов по качеству лидов и узнаваемости.
🔥 Следующая цель на новый год - масштабировать результаты и увеличивать бюджет, площадки, рекламные источники.
━━━━━━━━━━━━
Продвижение сезонного бизнеса - не про разовые акции, а про систему. Систему, которая начинает приносить деньги ещё до старта сезона.
Готовы повторить этот результат в своём городе в следующем году?Пишите мне в Telegram — разберём вашу нишу и построим маркетинг, который обеспечит вам лидерство 🔥
━━━━━━━━━━━━
Бесплатные полезные материалы для маркетологов:
- Бриф SMM
- Пример проработки целевой аудитории
- Инструменты для поиска клиентов
- Полезный бот для создания контента